兽药企业一定要会用“均衡销售”

来源：兽药营销网  发布日期：2011-11-19  发布者：晓天  共阅615次

长江为什么可以波涛汹涌、激流勇进，绵延不断？而黄河为什么一年当中有近一半的时间会出现断流？长江水系就好像一棵枝叶繁茂的参天大树，干支交错，枝枝相连，布满整个流域，仅一级支流就有700余条，且水量很大；而黄河的主要支流不过40余条，且其水量与长江支流相比相差甚大；上面的结果自不言而喻。

兽药销售的终端就像是一条大河的支流，而终端的铺货量正对应于支流的水量，如果能够开发足够多的有效销售终端，并保证铺货量的充足和及时，那么一个市场的良性兽药销售就具备了根本基础，兽药销量才可能如长江一样后浪推前浪，绵延生息。

相反，没有足够的销售终端及铺货量的支撑，一个市场的销售状况自然难以人为控制，即便这个月侥幸完成销量，下个月依然难以预料，“断流”的情况随时都可能发生。

终端的广度和深度是均衡销售的关键

在许多人抱怨资源有限，影响终端掌控的情况下，我们依然发现了少投资源多办事，事半功倍的效果。

在兽药行业集体进入“终端制胜”时代之后，资源也逐渐成为抢夺终端的必备武器，然而这依然不意味着资源是抢占终端的唯一武器，是兽药行业竞争的残酷推高了终端的身价；同样兽药行业竞争的残酷，也使行业随时面临洗牌，稍有不慎，某个或许就被淘汰出局；这是社会经济发展的必然。也因此，使终端老板对专业顾问和发展思路的渴求更为强烈，如果你能够不时以专业精神帮助终端老板解决难题，突破发展瓶颈，成为老板的朋友；那么很可能同样的资源你会得到比竞品更加优厚的回报。

持续拜访和客情维护是决胜终端的核心

以保健酒著称的劲酒每个月每星期都严格按照计划量为经销商和终端统一配货，即便是某个终端店当月提前几天销完全部存货，也决不追加铺货量。终端点只有等到下个月才能补货。伊利冰品，每年都要经过严格的市场调研，然后将计划产量控制在市场需求总量的90％。究竟是什么原因让他们不惜牺牲销量呢？

一方面，通过产销均衡，使终端和消费者始终处于半饥饿状态，提高其对公司产品的心理预期，有效构建产品销售势能；另一方面以坚定的意志强力推进均衡销售，久而久之使经销商和终端形成习惯，不积货、不等政策，形成良性销售态势，有助于产销等各方面的均衡。

即便是要牺牲小部分销量，也要严格推进均衡销售，或许正是这种钢铁般的意志锻造了营销团队的执行力，并最终为公司的长远发展奠定了基础。如果我们能深刻认识到均衡销售的重要性，并依靠坚强的意志不折不扣地推进，让均衡销售成为一种常态，维雪必将步入良性的销售状态，使企业的发展再往前迈进一个台阶。

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