从动作信号去识别其购买信号
来源:兽药营销网 发布日期:2011-11-04 发布者:晓天 共阅747次
一旦客户完成了对产品的认识与情感过程,就会表现出与销售员介绍产品时,完全不同的动作。如由静变动,动手试用产品、仔细翻看说明书,主动热情地将销售员介绍给其负责人或其他主管人员。如由原来的动态转为静态,客户突然放下自己手头活儿,认真听取销售员的介绍。
如客户动作由单方面转为多方面,客户刚开始答应只试用一个产品,现在要求试用全套产品。比如客户忽然变换一种坐姿,下意识地举起茶杯,下意识地摆弄钢笔,眼睛盯着说明书或样品,身体靠近销售员等,又比如客户对销售员的接待态度明显好转,接待档次明显提高等。我们销售员要善于捕捉客户的动作变化,因为这是客户购买心态变化的不自觉外露。
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