兽药营销人员，突破销售上量关

来源：兽药营销网  发布日期：2011-11-01  发布者：晓天  共阅1172次

销售是一个循序渐进的过程，营销人员的成长同样如此，任何一个营销人员的成熟和成长都不是一蹴而就的，都是一个不断受到挫折又不断成功的过程，真正的成功者是属于意志坚定的人，他们在销售中遭遇挫折后更加坚定自己的意志，最终能够突破自我，在竞争中脱颖而出。一般来说兽药营销人员从初入行到逐渐成熟需要经过六个关口。

第三关：突破销售上量关
前提必须是有一定的客户量，否则上量是不可能的事。把握住上量的时机很关键，主要有：
1．不放过淡季
大家要坚信，淡季是能把产品卖好的。试想，假如你是个很好经销商，在旺季时，想和你谈一些事的话，你会没有时间，这时来推销产品的人员也多，再加上门市上有其它厂家在场，和你静下心来谈的几率是很小的。而淡季呢，有些厂家为减少开支，都不让销售下市场了，有的是营销人员怕费用高，在宾馆里呆着，这时经销商感觉不会太好，聊天的人也会很少。尽管这时可能也不进货，但一定有时间和你深聊的，一旦旺季到来，会想起你，这能为旺季做足准备。
2．不放过“小客户”
这需要走出对客户认识的一些误区：
“别人做的不行，我们也不行”以别人业绩的多少来衡量客户的大小，显然是不科学的。客户没有大小之分，只有适合不适合。如果是大客户，它的条件你不能满足时，也不行。
“过去那里没有养殖量”过去没有养殖量，不等于以后没有，不等于没有潜力。都知道好市场竞争力很强，而不太好的市场竞争相对也弱，所以机会成本是一样的。
“那儿没有别处好”市场是培养出来的，今天不好不一定以后不好。
“路途比较远，花费比较多，还不如不去”，因为花费多、怕赔钱就不去做市场的话，客户是不会开发出来的。只有这次赔了，下次去才有可能赚呀！！企业发展也是如此，前几个月都是要赔的，不能因为赔钱就不招人吧？这样的话怎么发展？这点也是许多营销人员的一种想法，我们要想得长远些，对自己、对客户要有信心。
3．努力扩大客户群
尽管说销售后期要以帮助客户扩大销售为主，但是扩大客户群是必须要做的工作，否则的话只和大客户进行单边外交是非常可怕。
首先有一定客户量才能有销量、才能完成任务；
其次有利于取舍优劣客户，即使有个风吹草动，丢掉一个客户，不至于伤筋动骨，而客户少就不容易做到，为求有量只能一味地迁就；
第三，销量不会造成“大起大落”。比如养蛋鸡，只养1只的话，产蛋率要么100%，要么不产蛋，如果是养200只或更多的话，在高峰期时平均产蛋率会是95%，所以说养的数量越多，产蛋率会越稳定。其实做客户也是如此；
第四，有利于建立营销人员的信心。有稳定的销售量，营销人员会更容易得到工作乐趣。
4．合理利用公司资源
公司可用资源主要包括四方面，但要做到合理利用。一是技术员，要选择值得帮助的客户；二是销售政策，在返还、促销等方面，要站在公司的角度上考虑，而不能过度利用。三是产品组合，如果产品组合用得好，对产品效果和销售额都会有明显提高的；四是适度促销，这里要防止把促销变成一种常态，否则客户会只等有促销活动时才买。

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