兽药营销人员必闯的六关口之:冲破销售的缓冲关

来源：  发布日期：2011-10-30  发布者：晓天  共阅556次

销售是一个循序渐进的过程，营销人员的成长同样如此，任何一个营销人员的成熟和成长都不是一蹴而就的，都是一个不断受到挫折又不断成功的过程，真正的成功者是属于意志坚定的人，他们在销售中遭遇挫折后更加坚定自己的意志，最终能够突破自我，在竞争中脱颖而出。一般来说兽药营销人员从初入行到逐渐成熟需要经过六个关口。

第二关：冲破销售的“缓冲”关

有的营销人员，入门后过一段时间也“死”掉了，为什么呢？因为销售过程中还有个缓冲期。正常的销售工作，前6个月，每个月都有新客户，并且数量较多，一般一个月有2~3个客户是正常的。这些客户的质量和对公司的忠诚度方面肯定会有欠缺。而且前3个月每个月的销售量可能会成倍增长，4~5个月时增长速度较慢或降下来也很正常。假如第1个月销5000元，第2个月可能是1万，第3个月2万，这时主要是由于客户数量增加，导致的销量增加，而且销售只能说是产品库存发生转移，还没有真正用在养殖户处，所以不是真正意义上的销售量增加。

所以客户开发到一定程度，也会出现缓冲。这个时期也是与客户的“磨合期”，经过努力培养就会把客户分为优秀和普通。这如同婚姻一样，当初觉得不错才合作的，其中厂家对经销商的要求只有2个方面：销量、货款，而他们对厂家的要求就多了，包括价格、返点、铺货、技术等，当这些要求都答应并做到后，货款问题通常不能解决，厂家风险加大，开始时因为没有销量，可能还能容忍，但过一段时间后，有客户和我们合作，会中断和原客户的合作，这也很正常。

在此期间，应努力做好服务工作。不管以后如何，还是要认真维护的，最主要的是不能把货在市场上一放就不管了。因为这样的话，会有3个问题出现，一是客户不熟悉产品，不会推广；二是不知道怎么做；三是在产品组合或与门市其它产品组合方面也有一定的摸索时间；另外经销商自己没有技术员的话，一些厂家的技术员只会卖自己厂家的产品，不可能有熟悉其它厂家产品的欲望，所以不注意维护的话，缓冲期会出现不进货或退货的情形。

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