从处理窜货事件，看你是在做销售还是做营销？

来源：兽药营销网  发布日期：2011-10-27  发布者：晓天  共阅610次

现在的渠道管理，串货斗价应该是最头疼的问题之一了。从你对串货斗价的管理方式，你就可以判断你是在销售还是在营销。串货斗价大体上可以分为三种：

第一种称为自然型：重在串货而不是恶意斗价。某地某产品暴力经营，想形成局部垄断，临近地区自然会被利益驱使，有货流入。销售导向的企业处理这样的问题，总是先去找串货的一方讲理，再去安抚被串的一方，维护自己的权威。营销导向的企业，处理这样的问题就是：各打三十大板，串货的该打，被串的更该打。

第二重称为严重型：既重串货又重斗价。自己的区域做的好好的，却总是故意要到别处去捣捣乱，反正是别人的地盘，能吃一口多一口。销售导向的企业处理这样的问题，因为合同上有言在先，不是按合同执行处罚，就是把双方约到一起，让一方想令一方道歉，达成谅解。营销导向的企业，这时候是必须跳起来的，啥也别说，叫被串的把所有过来的货全部高价买回，然后去找串货的，费用你全出。

第三种称为斗气型：重不在串货而在于恶意斗价。对面的人卖的好，我就是看不顺眼，搞少量同样的东西摆在家里，价格标的低低的，逢人就说：“你看他多黑心，赚了你们多少冤枉钱！”别人要买他又说：“这东西差的很，白送给我都不要，我给你介绍点好的！”销售导向的企业处理这样的问题基本是束手无策。营销导向的企业处理这样的问题是必须蹦起来的，强行收回，你不给我就挑你最赚钱的品种斗你，你不服气，就跟我斗斗看。

这些只是粗糙的表面现象，但足以显示销售和营销的逻辑区别；销售者面对串货斗价总是很紧张；但营销者面对串货斗价总是很强硬；销售者总是先讲道理――说好了再做，营销者总是先行动――做完了再说；销售者紧张是因为有理虽然可以走遍天下，但却经常碰壁；销售者强硬，是因为对自己的布局充满信心，对方即使自己认为有理，也已经是寸步难行。

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