兽药技术营销人员应具备的技能

来源：  发布日期：2011-10-07  发布者：晓天  共阅1393次

一、兽药技术营销人员应掌握的专业技能

1、畜牧、兽医、动物营养的相关知识

对于兽药技术营销人员来说，掌握这些知识是最基本的。尤其需要注意的是各地养殖户的不同的养殖习惯。

2、行业知识

对于整个兽药行业，人们的认识也不尽相同，有的人认为是朝阳产业，有的人认为是夕阳产业，有的人认为正是中午的太阳，众说纷纭。既然从事这个行业，每个人都应该对自己所从事的这个行业有自己的认识。

3、市场营销的基本知识

在这里并不是要求大家要全面掌握市场营销的知识，只要要掌握其中最基本的就可以。市场营销是一个系统的知识，在很多的场合和情况都可以派上用场，尤其是发生问题和纠纷的时候，运用市场营销的知识去解决，经常会有意想不到的结果。

4、动物药品相关知识

我们本身就是做兽药的，这也是技术人员应该掌握的最基本的知识，因为这是他们的本职工作。作为技术人员，应当有辨别产品宣传信息真伪的能力，为养殖户服务，以免养殖户上当受骗。

5、产品知识

我们一再强调，兽药技术营销人员本身并非技术专家，而是自己公司产品的专家，果连自己的产品都不了解，又何谈专家呢？

二、兽药技术营销人员应掌握的职业技能

1、了解技术营销模式

了解技术营销的来龙去脉，为行业带来的好处，存在的误区，遇到的麻烦，以及以后发展的方向。

2、了解行业的发展趋势，掌握行业最新发展动态

既然从事这个行业，如果想要把自己的工作做好，就要时刻关注行业的最新动态，关注行业的发展方向和趋势，以及国家最新政策对本行业的影响。为此我想请大家注意，前不久，石家庄市政府下发了一个新的文件，要求各地区大力发展养殖小区，大家应该重视这一点，如果这种模式得以推行，则这个养殖小区以内的一切采购一定都是统一进行的，包括统一选种、统一防疫、统一用药、统一用料。如果能和政府在这个项目上合作，一定会有非常大的发展空间。

3、了解我国农村养殖业的特点

技术营销人员一定要了解我国农村养殖业的特点，那么我国农村养殖业的养殖特点主要表现在：

（1）、小家庭，大群体。都在养，但是都是以家庭为单位。

（2）、又分散，又集中。家家户户都是以家庭为单位在养殖，所以说很分散；而往往是一个村子都在养殖，所以说也比较集中。

另外，养殖体系落后，防疫体系不健全，思维意识相对落后，养殖手段落后，这都是我们农村养殖的特点

4、熟悉服务地区的风土人情及养殖习惯

我国地大物博，每个地区的风土人情都有自己的特点，这就决定了各地养殖习惯的不同，尤其是各地的方言，技术营销人员一定要加以重视。以前我做销售的时候，也因为不了解所服务地区的方言，产生过一些沟通上的障碍。相信大家都遇到过类似的情况。

5、特别熟悉本公司产品及服务地区流行产品的特点

不但要熟悉本公司的产品及产品所适用的症状，同时也要掌握所服务地区销量比较好的其他公司的产品及其特点，以前有的业务人员和技术人员总是回来汇报说，某某公司的某某产品销量很好，但是对其特点和详细信息并不了解。这种信息也是无效的。

6、灵活的思维方式及良好的沟通技巧

技术人员的思维一定要灵活，同时要具备良好的沟通技巧，可以通过对方能够接受并能理解的语言，详细准确的表达自己的意思和想法，进而得到对方的理解和支持。

7、针对突发事件的应变技能

技术营销人员在做销售和技术的时候，经常会出现一些突发的事件。如何能够妥善而圆满的处理突发事件，也考验了每个人的交际沟通能力和快速反应能力。

8、及时的收集、分析、整理、反馈情报信息的能力

公司的第一手信息永远都是来自于市场，技术营销人员是公司中距离市场最近而且和市场联系最紧密的员工，所以，为公司反馈市场信息，以便公司及时做出反应，抢占市场先机也是技术营销人员的责任和职责，在这个时候，收集信息的能力就显得尤为重要，市场上有很多的信息，而大部分都是虚假信息，在收集信息的同时，员工也应该充分的去分析，整理信息，把真实有效的信息反馈到公司。

三、兽药技术营销人员应该具备的心态

四信

1、信自己，天生我才必有用

每个人都应该自信，自信是成功的必要条件。有自信不一定能成功，但是没有自信一定不能成功。

2、信公司，我因公司而自豪

选择了所从事的公司，就要相信公司，并因公司而自豪。

3、信产品，我的产品是最好

对于技术营销人员来说，如果对自己的产品没有信心，也就没有必要继续做下去，因为你肯定不能做好。每个公司的产品都有自己的特点，对产品的评价，我们并不能简单的做出“好”与“坏”的判断，而是要看产品的性价比，性价比最高的产品，才是最好的。

4、信同事，团队力量真无敌

一个员工只是单打独斗，而不相信团队的力量，这样的员工是无法在激烈的市场竞争中生存的。团队协作的意义就在于去完成一个人所不能完成的工作，而且是用最好的方式、在最短的时间内完成。现在的社会分工和团队合作的目的是降低成本，而不是增加成本。比如我们买了一件100元的衬衣，自己要做的话其成本肯定要比100元更高，这是很简单的道理。

四爱

1、爱行业，抛弃行业自卑感

选择了一个行业，就要爱这个行业，才能取得成就，最可悲的就是一边从事这个行业，一般从心里厌恶这个行业。

2、爱工作，努力才有真乐趣

何谓工作？我个人认为，工作就是为了个人及家庭的生存，以及个人能力的体现，不喜欢做但是不得不做的事情。工作和吃饭睡觉一样，是人生不可缺少的一部分。一个人没有工作，也是一件很痛苦的事情，

3、爱生活，幸福就在点滴里

不爱生活，对于社会、家庭、自己都是不负责任的。什么是幸福，幸福就是生活中的点点滴滴。

4、爱自己，人生短暂不容易

借用张教授的一句话来说，“人的一辈子太短暂了，早上醒来一睁眼，一天过去了；早上没睁眼，一辈子过去了”。所以，我们要爱自己，不管你是成功还是失败，是平凡还是伟大，都要欣赏和爱护自己！

四力

1、学习能力，不学习就会落后

未来的竞争，不管是企业之间的，还是国家之间的，其本质都是学习能力的竞争，哪个企业或国家的学习能力更强，就会在竞争中占据优势地位。人与人之间的竞争也是如此。大学毕业的时候，起点都是一样的，为什么后来会在取得的成就方面差别很大呢？关键还是在于学习能力的不同。我一直在强调，学什么就做什么，不是重要的，做什么学什么，才最重要。做什么学什么，就是务实。人有的时候需要务虚，但更多的时候是需要务实。

2、沟通能力，不沟通无法交流

有些人不懂得也不善于和别人沟通，自己虽然很有思想，只是闷在心里，不能表达出来，也不能让别人知道和了解自己的想法。

3、适应能力，不改变难以生存

这个世界就是适者生存，人首先就要学会适应环境，入乡随俗。有些人总是在谈改变环境，改变环境首先就是要适应环境。如果都不能适应环境，生存下去都存在问题，也就根本没有机会去改变环境了。

4、表达能力，交流差难为人识

对于技术营销人员来说，这一点尤为重要。在销售过程中，在与经销商、养殖户打交道的时候都需要准确的表达自己的想法，不表达的话别人也就不了解你的能力，也就失去了也许本来就属于你的机会。最怕的就是“满腹经纶，不会说话”。

一、几个有用的观点 ­

1、服务的基本目的是让养殖户赚钱 ­

只有养殖户赚钱了，经销商才能赚钱；经销商赚钱了，兽药生产厂家才能赚钱。这是很简单的道理。不管任何行业的任何公司，以损害客户的利益来获取利润的企业都是不会长久的。 ­

2、相信沟通能力比技术水平更重要 ­

有的人技术不是很高，但是沟通能力特别强，所以出现了纠纷和问题也能够很好的处理；有的人虽然技术很高，但是沟通能力不强，所以会经常出现矛盾，而且无法妥善处理。 ­

3、勤快是得到顾客承认的前提 ­

勤能补拙，不管是销售人员还是技术人员，勤快都是做好本职工作的前提，也唯有如此，才能得到顾客的认可和尊重。 ­

4、服务过程中的大多数纠纷是营销技能问题而非专业技术问题，其核心是利益问题。 ­

这一点我已经在前面系统的阐述过了，在这里不再赘言。 ­

5、从市场上学习远比从书本上学习更重要 ­

实践是认识的来源，实践出真知，从市场上摸爬滚打所学到的知识远比从书本上学习到的纯粹的理论知识更有效。 ­

6、无论如何，要有底气 ­

无论在任何时候任何情况下，要有底气，去面对一切情况和问题。 ­

二、技术营销过程中的五大法则 ­

1、入乡随俗法则 ­

入乡随俗，进了什么庙，就要念什么经，只有这样，才能得到别人的认同，迅速的融入当地的群体之中。对于技术人员来说，各地的养殖习惯和养殖方式也是不同的，所以，要针对不同的养殖习惯采取不同的服务方式，才能取得良好的效果。 ­

2、适者生存法则 ­

首先要适应了环境，才可以生存下去。做技术营销同样是如此。有的人会说，我有个性，有个性可以，但是在做技术营销的时候不要求张扬个性，要把自己的个性磨平。 ­

3、积极主动法则 ­

要积极主动的去做事情和面对问题，不要被动去做。 ­

4、预防为主法则 ­

在前面我已经多次强调预防为主，將问题解决在摇篮之中。 ­

5、换位思考法则 ­

蒙牛集团总裁牛根生曾经说过“要想知道，打个颠倒”，说的即是换位思考。很多的时候遇到了问题，换位思考一下，尤其是我们和养殖户发生矛盾和纠纷的时候，我们要站在养殖户的角度去考虑一下，设身处地的去想想对方的处境，很多问题就会迎刃而解。 ­

三、应该注重的服务技巧 ­

1、语言表达尽量通俗化 ­

对于兽药技术营销人员，尤其是技术人员来说，在和养殖户打交道的时候，尽量不讲或少讲专业术语，因为他们并不了解专业性的东西，要尽量把专业术语变成养殖户能够接受并能理解的语言去和对方沟通。 ­

2、争取经销商的支持 ­

经销商是技术人员和养殖户之间的媒介，在二者之间起到润滑剂的作用。如果经销商不支持，技术人员的工作将会很难开展，更不会得到养殖户的认可和尊重。尤其是在和养殖户发生纠纷的时候，经销商的支持对于技术人员来说是至关重要的。 ­

中间商对技术人员的支持主要有以下几个方式：提供交通工具；有专人和技术人员共同下市场；尽可能为开拓客户提供便利条件，如介绍客户等。 ­

3、不要单纯为了卖药而服务 ­

这一点我在以前也已经阐释过了，服务的目的是让养殖户赚钱，而不是卖药。 ­

4、经销商的客户才是你真正的客户 ­

简言之，就是养殖户才是你真正的客户，技术人员、销售人员、生产厂家的所有的工作都是围绕养殖户进行的，为经销商服务也是围绕养殖户进行的，如果单纯为经销商服务，那不叫服务；为养殖户服务，才是真正的服务。 ­

5、剖检病例时，应多讲剖检症状 ­

剖检病例时，多讲症状，而不是具体的病名。因为引起一个症状的疾病有很多种，在没有充分的把握之前，不要轻易的下结论。 ­

6、做有预见性的讲解，更容易引起养殖户的兴趣 ­

根据以往的所积累的经验，如果有充分的把握，可以做出预见性的判断。如果在剖检过后，技术人员的预见得到验证，则更会赢得养殖户的信任。当然，如果要对病例做出准确的判断，需要大量的实践经验，这就要求技术人员在平时的工作中多注意经验的积累。 ­

7、预防为主，治病为辅 ­

由于现阶段养殖户的认识还停留在没病就不花钱买药的阶段，没有意识到预防才是降低养殖成本的重要手段。所以，技术人员在实施预防为主，治病为辅的养殖观念的宣传时会遇到一些困难，现在技术人员应该做的就是，积极引导养殖户建立预防为主的养殖观。 ­

8、不做承诺性治疗 ­

这一点是非常重要的，最怕技术人员会说：这个病没关系的，用我的药包好。这是绝对不可取的，没有任何病是可以绝对治好好的，承诺性治疗也是引起纠纷的主要原因。 ­

9、学会策略性用药 ­

策略性用药是技术人员所必须要掌握的技能，同时也会涉及到很多方面的因素，有很多种的情况，技术人员应该根据不同的情况，选择不同的用药策略。比如在禽类市场很好的时候，养殖户的愿望是尽快把病治好，对治疗成本不是很敏感，技术人员的用药策略就是如何尽快把病治好，可以考虑价格高但疗效好的药物；而在禽类市场低靡的时候，养殖户的愿望是尽量用最低的成本去治好病，而不考虑时间问题，这时技术人员的用药策略是用价格低的药物。 ­

10、明示疾病的严重程度，并不断的提示可能会出现的严重后果 ­

在治疗过程中，要不断和养殖户沟通，告诉养殖户疾病的严重程度，并可能会产生的严重后果，给养殖户一定的心理准备。这样有利于治疗工作的开展。如果真的出现了严重的后果，前期工作也可以算是做到了“未雨绸缪”。 ­

四、技术营销过程中常见的问题分析 ­

（一）、和经销商经常出现的问题 ­

1、经销商不信任 ­

做技术工作的人员大多是刚毕业的学生，没有多少具体的操作经验，不能得到经销商的信任。 ­

2、经销商不配合 ­

总是让技术人员单打独斗，不为技术人员提供必要的条件。 ­

3、经销商太刁蛮 ­

有些经销商故意刁难技术人员。 ­

4、经销商不诚信 ­

经销商言而无信，即经销商说话不算数，这是最严重的问题。诚信是作为一个商人来说最起码的准则，如果没有诚信，则肯定不能在商场中生存长久。 ­

解决方案 ­

1、选择合适的派驻对象。 ­

针对不同的经销商派驻不同的技术人员。 ­

2、多方沟通 ­

我在前面已经提到，沟通能力比技术水平更重要，技术人员要多和经销商、和公司沟通，同时公司也要多和经销商、技术人员沟通，随时了解其具体情况，并及时解决会产生的问题。 ­

3、在不违背原则的情况下让步 ­

原则性的问题是绝对不可以让步的，但是在不违背原则的基础之上，可以做出适当的让步。 ­

（二）、和养殖户经常发生的冲突 ­

1、产品疗效争议 ­

这是技术人员和养殖户之间经常会出现的问题，养殖户经常会认为产品的疗效有问题，进而认为技术人员的技术水平有问题甚至人品有问题。总之是技术人员和厂家的问题， ­

2、养殖户对技术人员不信任 ­

养殖户会认为技术人员的技术水平不过关。 ­

3、产品使用方法不正确导致的争议 ­

这个问题也经常会发生，养殖户并没有听从技术人员的建议去用药，或者未按照产品的使用说明来用药，出现了问题又会推到技术人员和药品的上来。 ­

4、成本问题 ­

养殖户会认为治疗的成本太高，而产生纠纷 ­

5、沟通中的障碍 ­

技术人员与养殖户在沟通上存在障碍，互相不能听懂对方所要表达的意思。 ­

解决方案 ­

1、用营销技巧来解决问题 ­

所有的争议并不是技术本身所产生的，归根结底是利益问题，使用营销技巧来解决问题，效果会更好。 ­

2、争取中间商站在自己的立场上 ­

当技术人员和养殖户产生矛盾的时候，如果经销商能够站在技术人员的一方，问题解决起来会更加容易。 ­

3、考虑市场行情和治疗成本之间的关系 ­

市场行情好的时候，治疗成本可以提高；市场行情不好的时候，治疗成本一定要降低。 ­

4、了解现场使用信息 ­

充分了解养殖户的养殖习惯，从养殖场来寻找问题产生的根源。 ­

（三）、内部问题 ­

1、技术人员和销售人员配合不默契 ­

技术人员和销售人员互相不信任、不配合，甚至是怀疑、抵触。 ­

2、销售人员期望值太高 ­

销售人员会认为，给经销商派驻了技术人员，必然而且是理所应当的將销量提到很高，对由技术人员来提高销量寄予了太高的期望，但是很多时候，技术人员对销量的影响并没有那么明显，在这种情况下就产生了矛盾。 ­

3、管理者与技术人员的冲突 ­

管理者对市场不了解，盲目听从了销售人员的话，派驻了技术人员，而技术人员在经销商、销售人员那里受了委屈，管理者并不能了解，于是管理者与技术人员的矛盾由此产生。 ­

4、销售人员不负责任 ­

销售人员向公司提供的信息都是虚假的，导致公司错误的派驻了技术人员。 ­

解决方案 ­

1、理顺管理流程，使管理更加科学化 ­

在派驻技术人员的时候，应该怎么派，派什么样的技术人员，都要建立一套科学的体系。 ­

2、过滤销售人员所提供的信息，分析信息的真实性 ­

一定要详加辨别销售人员所提供的市场信息的真伪。 ­

3、加强销售部与技术部之间的来往，增加相互信任 ­

打破销售部和技术部各自为政、不相往来的现状，增加两个部门之间的交流与交往，增强两个部门之间的合作意识。 ­

（四）、技术人员自身的问题 ­

1、技术不过关 ­

2、对产品不了解 ­

3、对市场不了解 ­

4、沟通不主动 ­

解决方案: 提高自身素质是关键！

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