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  • 成功销售第一步“开场白”
    来源:中国兽药114网  发布日期:2011-09-14  发布者:晓天  共阅1261次
    做销售工作,我们除了老客户的日常维护,还要不断的去开发新的客户,无论面对老客户及新客户,每一次电话拜访或者面访都离不开“开场白”,好的开场白不仅会使对方对你有个好的印象,或者对你的拜访更加感兴趣,更是成功销售的开始,反之,没有一个好的开始,客户很难对你形成积极的印象,对你的拜访也就会漠不关心。

    “开场白”我们每天都要用,一切对话的开始都是开场白,不同的开场白会给人带来不同的感受,“早上好”、“您今天的衣服真漂亮”等等,这是我们平时见到人经常说的话,不同的话,不同的说法都会产生不同的效果。如同很多公司会写出标语“你今天微笑了吗?”,正是我们所提到的沟通的前提,如我们在商场买东西,同样两个营业员,我相信你更愿意与对您微笑的营业员咨询购物,试想一下,这小小的动作会为您带来什么?

    上面提到的只不过是沟通前的一个“动作”,只不过是开场白的前奏而已,在销售过程中真正的开场白我们应该注意的有哪些?有人会说:一个开场白有什么好说的?无非是客套话,问候等词语。其实不然,如果这样,对方也许会礼貌的拒绝你拜访。在销售过程中,一个开场白,或者说一次拜访都需要“理由”,一个对方见你的理由。而你的理由是取决于客户是否会愿意接受你的拜访。也就是说你所要的这次拜访有什么目的?这次拜访是否会给客户带来“利益”,如果没有,客户不会在你的身上浪费时间。这里提到两个词,一个是“理由”,一个是“利益”,我们可以称之为“议程”和“价值”,这两个词是相应的,你的议程对客户一定要有价值,否则客户对你没有见面的必要。开场白中提出这次拜访的议程,可以是对方对你的拜访有清晰的思路,之后你要对你的议程陈述其对客户的价值,因为价值是客户决定是否接受拜访的核心。在销售过程中,你的拜访无非是想“成交”,如果你去拜访客户,开场白可能是直接介绍你的产品,或者是了解客户的“信息”,在介绍你的产品或者来意之后,要简明的对客户说明我这次拜访的重要性,也就是对客户的价值,如:**经理您好,非常荣幸今天能够见到您,我是**公司的销售,今天为您带来一款产品,我们的这个产品是多么多么的好……,这个开场白只强调了自己的产品,但是对于客户来说,你的产品无论多么的优秀,但是对我毫无价值。因为客户不会花更多的时间去思考你的产品到底能给我带来什么?这时你需要说的是:在我们服务过的类似您这样规模的公司是发现,在**方面都感到不足,我们的这个产品能够有效的解决这个不足。这样会让客户对你的产品有了解的欲望。有了议程及价值,这样能算是一个成功的开场白吗?当然不是,或许你的议程及价值对客户是有帮助的,但是还是未必能够争取客户的时间,因为他也许马上会有会议,或者有更重要的事情处理,所以开场白在提出议程及陈述完价值之后,我们必须要争取对方的意见,也就是询问是否接受?“我可以占用您10分钟的时间吗?”如果客户有时间我相信他会接受的,如果真的有紧急的事情处理,他会告诉你一个约见的时间,无论是马上接受你的拜访,还是给你一个肯定的答复,都是一此成功的开场白或者说是拜访,因为你们对此次的见面达成了“协议”。

    现在我们理一个清晰的开场白步骤:在我们销售过程中需要拜访某个客户,之前我们需要做好准备,试想一下客户和我见面,他想达成什么目的?我和客户见面,想达成什么目的?这样会使你的议程具有价值;然后见到客户我们需要营造一个和谐愉快的氛围,用一些词语引出开场白,简洁扼要的提出你这次拜访的议程,以及议程对客户的价值,让客户有理由相信这次与你见面不会浪费时间,之后无论是出于礼貌或者素质,更是因为为了一个成功的开场白做一个是否接受的询问,以达成此次拜访.

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