兽药企业如何开发规模化养殖市场

来源：中国畜牧兽医报  发布日期：2011-09-14  发布者：晓天  共阅850次

　　养殖业的规模化升级使得大部分兽药企业将关注点转移到养殖模式的变化上来，这种变化主要体现在从散养户到规模化客户的发展。如今，规模化养殖已初步形成，尤其是在养殖成熟的山东省以及东北地区表现突出。但从兽药企业的经营发展状况来看，除了投入高成本“跟风”进入规模化客户，这种转变又给兽药企业带来了什么？

　　笔者经过市场走访和与行业人士进行沟通分析认为，兽药企业在关注规模化养殖的基础上要进行理性思考，不要盲目进行规模养殖客户的开发。

　　规模化养殖客户的开发要瞄准对象

　　经过了近两年兽药市场的洗礼后，一些贴牌、代加工销售公司开始退出市场竞争。据统计，目前国内兽药企业达2000多家，但就这2000多家来看，大部分企业的经营模式雷同，大致表现在以下几方面：产品同质化严重、高科技产品基本很少投放市场；高返利、低成本的营销模式使产品质量一直处于不稳定状态；各地散养户数量减少，养殖集团的垄断、集团自建兽药厂给兽药企业发展带来冲击。

　　如何开发规模化养殖客户

　　据笔者了解，一些兽药厂家盲目进入后，销量正在慢慢下滑，有的甚至由于经营不善已经并购关门。笔者认为，兽药企业在关注规模化养殖的背后，要从以下几方面对养殖企业进行衡量。

　　一是建立科研队伍，研究开发适应市场的产品。这里所说的科研队伍，不是企业从某某农业大学找几个教授挂个名就可以了，关键是要亲临畜禽发生疾病的地区，通过长时间的试验和研究，将其列入国家科研课题，真正做到为市场解决问题。

　　二是注重畜禽保健预防，倡导绿色养殖。如今，国家对食品安全问题越来越重视，加之我国畜禽产品出口的需要，绿色养殖越来越得到倡导，这给兽药企业一个信号，就是保健产品会成为将来一个大的发展趋势，尤其面对规模化养殖场，他们对兽药产品的质量要求会更高。

　　三是加强企业软硬件的建设。兽药企业要建立和养殖集团客户的合作关系就必须练内功，加强企业内外部的软件建设，培养高效的营销团队，创造一流的后期服务保障体系。

　　营销团队服务要有针对性

　　由于养殖规模化的转变，大部分养殖场都属于合同化，形成了养殖集团公司把种苗、饲料、兽药、毛鸡收购集为一体的体系。目前，很多兽药企业的业务员在做市场时，认为只有去开发那些大型的龙头企业及集团才有销售业绩，才能发展并提升自己。但是，如何开发这样的客户？后期的服务工作又该如何做？作为兽药企业，我们是否考虑过这些问题，业务员又对这些问题进行过怎样的思考？所以，从另一个层面分析，作为营销人员，不仅要加强自身的修养与学习，在客户面前要有能力引导他们的经营思维和思想理念。与此同时，还要对企业的选择加以斟酌，像那些只为赚取眼前利益的兽药厂家，即便是开发规模化养殖客户也是一锤子买卖。

　　除此之外，作为兽药企业的技术人员又有着怎么样的思考？笔者根据市场对技术员的需求了解到，那些传统派驻在经销商门店卖兽药的技术人员，很难去服务规模化养殖的客户。一方面，一般这样的客户群体都有自己的技术服务人员；另一方面，兽药厂家派驻的技术员在客户那里只顾销售自己厂家的药品，而不是为了如何尽力服务好客户。所以，笔者认为，技术人员所思考的应该是如何适应行业的发展，成为行业的高手，成为一个合格的销售顾问，这是大家当前所要考虑的重要问题。

　　笔者建议，如果我们的企业没有机会进入养殖集团这样的客户中，何不尝试去扶持那些有理念、有思路的经销商客户，通过帮助他们实现与厂商的共赢发展。

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