谈判是一种心理较量

来源：兽药营销网  发布日期：2011-09-03  发布者：晓天  共阅809次

商业谈判集中体现了一个生意人的综合素养与处事能力。为了掌握主动权，不吃亏，必须掌握一些谈判技巧，从而在周旋、较量中达到某种平衡。

谈判有输有赢，你的谈判对手实际上是你的合作伙伴，谈判的目的是为了双方的合作，因此谈判是双赢，只不过是在多少上争来争去。在此，总经理要牢记一句话：“谈判不是打嘴仗，而是拼心理。”

(1)面对热情的对手，不能忘记自己的目的

和热情的对手谈判时，往往被对手牵着鼻子走。要摆平热情的对手，应从以下几方面入手。

在感谢对手热情的同时，进入谈判的主题。

多提建设性意见。

必要时做出让步。

(2)面对冷静的对手，寻找弱点攻击

在谈判过程中，面对冷静的对手，谈判者往往无法探清对方的利益所在，更无法知道对方的弱点，只有听天由命、误打误撞，这样必然要陷入谈判劣势之中。此刻，可运用旁敲侧击的方法，找到对方弱点，乘胜追击，反败为胜。

(3)面对霸道的对手，据理反驳

霸道的对手与死板的对手有相似之处，但往往比死板的对手横蛮不讲理。在谈判中，要摆平霸道的对手，可据理反驳对方的错误观点。反驳对手要有说服力，不能让对方抓住漏洞。而且，反驳对方之前，准备工作要面面俱到。最重要的是，最终达成的协议尽可能地写得详细。

(4)有所谈有所不谈

商业谈判中，对于与谈判无关的人和物都应尽量避免议论，特别是不要以一种批评或揭露的态度而讨论第三方的过失和是非。它包括如下两个方面。

禁忌背后指责另一位商业同行。

对于本公司客户的私人或其公司的矛盾应尽量保持中立而不介入。

(5)不因碍于情面而让步

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