卖好处不要卖产品奥！

来源：  发布日期：2011-08-30  发布者：晓天  共阅766次

1、 通过语言来诱发。

销售人员通过赞美、认同或惊叹的语言来表达产品正适合客户的需求，从而激发客户的占有欲。

例如：卖服装的销售人员：“哇！这套衣服简直就是为您设计的，您穿上后完全展现出您的美好身材，简直太漂亮啦！”卖笔记本电脑的销售人员：“您现在是不是感到使用起来很方便，而且小巧美观携带方便，像您这么优秀的人，用这样的电脑，不仅能大大提高您的工作效率，而且会让您的生活变得更便捷、舒适。”

2、让客户触摸、试用。

为客户示范产品的操作最好交给客户，你只需要站在一旁指导和说明。事实上，让客户亲自动手，他才会找到感觉，才会有第一手的经验，这比你做示范更有说服力，你只需要准备一些支持性的资料，包括广告宣传单、图表、说明书等等，以充分的证据帮助你作解说。

你必须让客户感觉你的产品。你要让他陶醉在你的产品之中，你要让他闻闻产品的味道，摸摸产品的触觉，你要让他站在特定的角度来欣赏产品。你要让客户充分地感受到这个产品，让他操作或试用这个产品，以激起他强烈的购买欲望。

在销售时，要尽可能将客户模糊的幻想变得具体化。人是在心底以图像的形式来思考的，所以我们要用“语言影像”来销售。尽量使你的语言具体化、图像化，你要具体、实在、恰当地诉求客户的五种感受。

3突出特点的特点

销售磁疗寝具的业务员说：“我们每个人的时间都非常宝贵，即使身体有些不适，也很难有时间去看医生，但是疾病就是这样日积月累造成的。突然有一天您跌倒在路上，那是一家人的不幸，而我们的磁疗寝具不需要您刻意地去使用，不会占用您的时间，也不会占用您家里的空间，只要您把它铺在床上，每天睡觉就可以了。”突出这种医疗器械的便捷和实用。

运用生动形象的语言很容易引起客户的购买欲望，任何有形的产品或无形的产品，你都可以按照这样的步骤去想象这样的画面，再把这幅画传达到客户的情感里去。

销售产品一定要让客户看到、听到、尝到、闻到、感觉到，这便是具体化的销售。具体化的语言会提升客户购买产品的欲望和拥有产品时的美好感觉。所以，你要常常练习运用诉诸对方感官的语言，这绝对能帮助你提高业绩。

让客户一看到产品就快乐

人们之所以向你购买产品，是因为你能够让客户进入一种情绪状态，并且让这种状态和你的产品联想在一起。这就好像电视里的广告，首先让你进入极度快乐、兴奋或惊讶等不同的状态，然后再出现产品或品牌的名字，而且不断重复播放，直到将你的那种情绪状态和产品联想在一起，而这种情绪会促使你去购买他们的产品。

“感觉”当你问一个人：“你对于那东西的感觉如何？”这是一个很容易回答的问题。如果你问别人的感觉，他们没办法不去表达自己的感受。当你问一位客户：“你对目前生意状况的感觉如何？”或“你对最近一次选举的感觉如何？”你的问句是完全中立的，且绝对不会得到一个非常情绪性的反应。

销售的“风格”总比“技巧”更重要，而经过千锤百炼的销售魔法词，正是营造这种“风格”的关键，同时也更能够凸现成交的威力。所以平时要养成收集各种词汇的习惯，这就是精通表达技巧的第一步。

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