连载28：成交高于一切（大客户销售18招）

来源：  发布日期：2011-08-13  发布者：晓天  共阅1339次

自张小编连载了《销售攻心术》后，广大网友普遍反应受益颇深，强烈要求张小编再次给大家推荐连载相关内容，经过近几日张小编对于大家的意见汇总，特选取“成交高于一切（大客户销售18招）”进行连载，以期对大家有所帮助！

《成交高于一切》第一篇：战胜盲点篇

销售心理实务不仅客户在认识产品上存在着“失盲”的现象，而且销售人员在认识客户上也有很多盲点。双方只能看到有限的可能性，排斥了对诸多信息的感知，如客户防范心理严重，销售人员误读信号，甚至对客户的反应有恐惧心理。追寻目标可以打开盲点，销售就是给人指出目标的过程。然而，并不是所有的准客户都能立即购买销售人员的产品，这是人的心理认知规律，所以销售人员要保持平和的心态，正确看待客户的拒绝。

第九招 用好三方案例借力权威成交

一、信任来自于心中的权威和关系的密切

1君子有三畏--畏天命，畏大人，畏圣人之言在中国的传统文化中，信任是关乎到做人的最基本法则，而信任的来源很大程度上是因为人们的心里存在敬畏。孔子说："君子有三畏--畏天命，畏大人，畏圣人之言。"

在今天的商业社会中，人们最相信的商业信息来源大体也有两个：一是权威、专家，二就是朋友或关系密切的人；前者因为敬畏而产生信任，后者因为密切而产生信赖。这两个方面都是在进行销售工作中必须合理运用的关键因素。

2使自己变成专家，取得客户的信任在商业销售中，建立信任是如此重要，我们不可能时刻都拥有朋友、亲人等人际关系来获得帮助，但是我们可以通过很多方法使自己借助权威的因素获得成功。那么，我们如何才能获得沟通对象的信任呢？最简练的方法可以从以下几点做起：（１）使自己变成专家，或引用专家的工作结果、建议、观点等。

（２）采取"信任租赁"的方式，即借用沟通对象所信赖的人的引见、推荐意见和观点。

（３）利用自己目前所拥有的优势条件，如工作单位、地位、身份等。

（４）自力更生，使自己成为可信赖的伙伴。具体可以做的事也很多，其中最有效的方法就是"承诺和兑现承诺"的不断循环。

（５）利用大众意见或相关群体的一致性意见或主流意见。

（６）利用沟通对象所拥有的逻辑、价值观。

（７）使自己的穿着打扮、言行举止更像专家。

例如，有一家医疗器械公司的两个业务员，利用晨练机会展卖理疗仪器，但由于着装随便，问者甚少。经人提示顿捂，赶紧换上白大褂，像个专家，问者云集，试者踊跃，打开了局面。

3销售生涯的最大障碍不是竞争和抗拒，而是销售人员自身的缺陷销售生涯的最大障碍不是价格，不是竞争，不是客户的抗拒，而是销售人员自身的缺陷。面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，客户常常怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买物有所值，然后才会做出购买行为。销售员只有赢得客户的信任，才可能促进客户购买。

对于一个新接触销售行业的销售员，建立客户信任要突破六大障碍。

（１）知识障碍。

产品知识是谈判的基础。在沟通过程中，客户肯定会提及一些专业问题，如果销售员不能给予恰当的答复，无疑是给客户的购买热情浇冷水。所以销售人员在约见客户之前一定要扫清知识障碍，千万不要对客户说"不知道"。

（２）心理障碍。

胆怯、怕被拒绝是新销售员常见的心理障碍。通常表现为：外出拜访怕见客户，不知道如何与客户沟通，不愿给客户打电话，担心不被客户接纳。

销售的成功在于缩短和客户的距离，通过建立良好的关系，消除客户的疑虑。如果不能与客户主动沟通，势必丧失成功销售的机会。这就要求销售人员增强自信，自我激励，克服这种心理障碍。

（３）心态障碍。

心态障碍是指对销售职业及客户服务的不正确认知。一些销售员轻视销售职业，认为这个职业地位不高，从事这个行业实属无奈，感觉很委屈，总是不能热情饱满地面对客户，所以也无法调动起客户的购买热情。

（４）技巧障碍。

技巧障碍是指对整个销售流程不熟悉，对客户购买过程控制技巧的应用不熟练。

具体表现为对产品的介绍缺乏清晰的思路和方法，讲不好卖点；缺乏对顾客心理和购买动机的正确判断，不能准确捕捉客户购买的信号，所以往往错失成交的良机。

（５）习惯障碍。

不良习惯也是不能促成客户签单的重要原因之一。一些销售员习惯了生硬的语言和态度，使客户觉得不被尊重；一些销售员不会微笑或习惯以貌取人，凭自己的直觉判断将客户归类，并采取不当的言行（也许他们的判断是正确的，但这样做会造成不良的口碑传播和潜在的客户损失）。

销售人员应该保持积极的态度，尊重客户，发现、总结和改变自己的不良习惯，使客户乐于和你沟通。

（６）环境障碍。

曾经有一个初入行的销售员，初到公司时热情高涨，但后来受一些老销售员的影响，工作也变得散漫，不能严格要求自己。

这就是环境的影响。因此，销售人员要向同事学习优点，摒弃那些不好的作风。

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