销售管理需要突破障碍

来源：  发布日期：2011-08-04  发布者：晓天  共阅796次

绝大多数的小企业发展过程中，都需要关注销量的提升，销量提升之中是需要不断突破障碍的，一般是三个方面的局限。
第一个方面：客户管理(市场容量)。一个企业的销售量取决于半径之中市场客户的接受度，也有三种，第一类，最易传递并接受；第二类，一般接受度，但需要帮助他辨认分析；第三类，有需求但有抗拒度，需要深度沟通。市场的管理首要是客户分类管理，对目标客户采用更有针对性的递级管理，是提高客户有效性的关键。
第二个方面是销售半径，直接会影响产品的知名度，产品与客户的沟通，企业与代理商沟通，产品的运输成本，企业的运行组织成本，企业在产品与市场之间要很清晰地选择是产地“销”，还是销地“产”。这是两个不同的定位，有家著名的瓜子炒货生产企业，它的原料基地在北方，如内蒙古、东北，它的销售基地主要在京、沪、穗和沿海等地。炒货的原料需要储存四个月以上，而仓储最佳地区还是偏干燥的北方地区，而它最大的生产基地是在中部地区，原因是这个企业在此起家，并得到当地政府的支持。现实的情况下，当企业规模越大，销售与生产的冲突就越发拖累了企业的发展，当销量越大，生产效率的弹性空间就越小，销售半径的局限性也将引发企业供应链重组，“买得到”与“买得起”就成了冲突。
第三个方面，就是产品的多样性。随着企业的发展，在客户的诱惑与成长的压力之下，企业会不断开发新产品，产品线也会越发多样化，自然这会吸引更多的客户类型，满足客户多样化的需求。但实质上，也会引起企业成本管理的混乱。许多企业往往产品成本与客户需求管理之间不连接，以致盈利管理混乱。导致企业多样化的产品被没有效的盈利管理消耗掉，以致出现营业额上升，利润下降的局面。

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