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  • 对待呆赖客户不能心太软
    来源:  发布日期:2011-08-04  发布者:晓天  共阅643次
    呆赖客户的问题确实是困扰我们业务开展的大问题。 处理起来最核心的问题就是:必须清楚的判断客户“赖帐”的真实原因,它将决定我们究竟应该采取什么样的后续行动。客户既不主动进行交易(仍然可以接货)、也不结清欠款基本上有以下几种动机:

    1、 客户根本没有继续经营本公司产品的意图,欠款的唯一目的就是增加自己的“现金流”(付款意味着自己可运用的资金量减小)。其实质就是想用你的钱办他自己的事,甚至用这个钱去经营你的竞争品牌也说不定!

    2、 客户有意继续经营本公司产品,但是在资金链上出现了严重问题,可能有三种情况:

    1) 是有计划的扩大经营范围所造成应付帐款激增,

    2) 因为下线客户的欠款过多,使得流动资金紧缺所造成,

    3) 还有可能是客户本身的经营、业务管理出现大的危机,本来用于支付货款的款项被挪做它用

    3、 客户虽然对公司的产品有一定信心,可以继续经营;但是由于以下原因试图通过“欠款”保持对公司的压力、增加谈判的“筹码”

    1) 公司或业务代表承诺的广告及促销费用“补偿”至今没有兑现

    2) 与公司或业务代表在前期销售合同的履行、市场支持、售后服务等诸多方面存在争议和“悬而未决”的问题不同的客户应该区别对待,不能“一棒子打死”,更不能纵容迁就,心太软。

    首先,对于那些根本就不准备继续跟公司合作的客户,如果还有帐款未清,唯一办法就是通过各种方法“讨债”,并积极准备“打官司”,尽量减小损失。除此之外,没有其他的办法。当然,催款的方式方法还是应该注意的,比如时间、地点、对象、表达方式、还款期限等等。但是,无论怎样,面对这样的客户千万不要抱有任何侥幸心理,绝对不要再跟这样的客户有任何的交易,否则,窟窿只能越补越大!

    对于确实由于“资金周转”而出现的帐期拖延的问题,应该小心的对待,关键要看客户本身的经营是否是良性的。

    如果客户自己的运做状况比较良好,生产、销售、物流、市场推广都比较正常并有所发展,就可以采取比较积极的处理方式。比如在客户承诺还款计划的基础上继续供货,但原则上“应收帐款”不能有新的增加。

    如果客户的资金运转困难是由于自己的运做不良所造成的,就应该高度警惕了。在客户承诺还款计划的基础上继续供货,但原则上“应收帐款”必须逐步减少。

    而对于“另有隐情”拖欠货款的客户,最好先解决他的问题和抱怨,至少要摆出一些解决问题的“姿态”(比如销售总监、总经理亲自出马拜访客户,了解问题),说不定欠款的问题自然就迎刃而解了;最不应该的就是把客户的抱怨“视而不见”的同时还不断的欠款出货,最后客户手上的的“筹码”越滚越大的时候就彻底被动了!
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