谈判桌上让步的章法与技巧

来源：  发布日期：2011-08-02  发布者：晓天  共阅684次

在商务谈判中，让步是经常发生的，但是，在谈判让步的前前后后，必须注意让步的技巧，不能无意识的让，也不能乱让步，需要我们掌握让步的章法与技巧。
第一点：让步幅度

在我们平时购买衣服、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9千元，再8500元，再8200元，其中让步的幅度是1千元，500元，300元，可以看得出来，让步幅度是递减的，越来越小的。这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了。

如果反过来，先让步300元，再500元，再1000元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，会认为你还有更多的空间可以让步。

让做到让步幅度递减，第一步让步不能太小，比如你准备让2000元，那么第一步让1000元较为合适。如果你准备让1000元，第一步让500元较为合适。这样也为后面的让步才可能越来越小。

最近公司驻外分部经常组织大型团购会，会有一项优惠措施，如下：

满20人，9折；

满30人，8.5折；

满50人，8.3折；

这样设置梯队价格比较合理，给消费者感觉是越来越难让步了。

第二点：让步时间

让步时间应该是越来越慢的，速度太快，别人会认为你让步很容易，所以，可能会增加消费者的期待，进而提高了要求。

比如第一个案例，买衣服，你让步1000元，500元，300元的时间应该是越来越长的，让步越少，时间越长。

时间是一种很奇妙的东西，可以转化你的压力，也可以转化为对方的压力。比如在开拓渠道系统的时候，别人问你10000元进场费行不行。你即使当时觉得可以，但也不能及时答应，对方也会问：你考虑一下再说吧。好的，你下午答应进场费最多7000元。对方说8000元做不做？你怎么办？照例不能立刻答应。

冷一冷，掌握好时间，不能立刻答应，要等到第二天才告知，说明你是花了较长时间考虑，才答应的，是底线的。有可能你还没有打电话给对方，对方已经电话你了，好吧，接受你的7000元。

时间是谈判中重要的因素，是每一个谈判者必须要把控的，必须有意识的运用，必须能够灵活处理。

第三点：让步次数

谈判专家刘必荣老师曾经举一个案例：你一次性让20万，与让10次2万元，给人的感觉是大不同的。

你撑到最后，让了20万元，对方认为：好吧，这20万元让他让步已经很困难了，价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次，别人会认为你还有11次，12次。所以，让步的次数，一般不要超过3次，让过5次就太多了。

第四点：让步底线

在谈判中，您能守住底线吗？这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后要回顾检查。

曾经有一个分公司公司参加团购大会，消费者一方推举一个代表与同事进行砍价，结果，因为让步的幅度与速度没有掌握好，结果被对方击穿价格底线，最后结果是，卖就亏本，不卖也不行。

如果已经到达自身底线了，有以下几种方法可以帮我们梳理大脑，不至于乱中出错。

1、去一趟谈判室外面，冷静一下大脑，明确自己的底线；

2、利用自己的表情、动作，表明自己已经到底线了；

3、假装接一个很重要的电话，利用第三者锁住自己的价格；

其实，经过多次谈判，我发现许多时候，谈判中的“陷阱”，都是自己“挖”的，结果就是自己陷入了自己挖的坑里面。

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