4种提问技巧 你会吗？

来源：兽药营销网  发布日期：2011-07-27  发布者：晓天  共阅1448次

1． 单刀直入法

这种方法要求销售员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后 “乘虚而入”，对其进行详细的劝服。请看下面这个场面：门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开，这个人问道：“家里有高级食品搅拌器吗？”男人怔住了，这突然的一问使主人不知怎样回答才好，他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。”推销员回答说：“我这里有一个高级的。”说着，他从提包里掏出一个高级食品搅拌器。接着不言而喻，这对夫妇接受了他的推销。加入这个推销员改一下说话的方式，一开口就说：“我是某公司推销元，我是想来问您是否愿意购买一个新型的食品搅拌器。”你想一想，这种说话的推销效果会如何呢？

2．连续肯定法

这个方法是指推销员所提问题便于顾客用赞同的口吻来回答，也就是说，推销员让顾客对其推销说明中所提出的一系列问题，连续地回答“是”，然后，等到要求签订单时，已造成有利的情况，好让顾客再做一次肯定答复。如果推销员要寻求客源，事先未打招呼就打电话给新顾客，可说：“很乐意和您谈一次，提高贵公司的营业额对您一定很重要，是不是？”（很少有人会说“无所谓”），“好，我想向您介绍我们的某产品，这将有助于您打到您的目标，日子会过得更潇洒，您很想达到自己的目标，对不对？”……这样然顾客一“是”到底。

运用连续肯定法，要求推销人员要有准确的判断能力和敏捷的思维能力。每个问题的提出都要经过仔细的思考，特别要注意双方对话的结构，使顾客沿着推销人员的意图做出肯定的回答。

3．诱发好奇心

诱发好奇心的方法是在见面之初向顾客说明情况或提出问题，故意讲出一些能够激发他们好奇心的话，将它们的思想引向你可能为他提供的好处上。如一个推销员对一个多次拒绝见的采购经理递上一张纸条，上面写道：“请您给我十分钟好吗？我想为一个生意上的问题征求您的意见。”纸条诱发了采购经理的好奇心，他要向他请教什么问题呢？同时也满足了他的虚荣心，他向我请教！这样结果很明显，推销员应邀进入办公室。

但当诱发好奇心的提问方法变得近乎要耍花招时，用这种方法往往很少获益，而且一旦顾客发现自己上了当，你的计划就会全部落空。

4．“照话学话”法

“照话学话”法就是首先肯定顾客的见解，然后在顾客的见解的基础上，再用提问的方式说出自己说的话。经过一番劝解，顾客不由得说：“嗯，目前我们的确需要这种产品。”这时，推销员应不失时机地接过话头说：“对呀，如果您感到使用我们这种产品能节省贵公司的时间和金钱，那么还要待多久能成交呢？”这样，水到渠成，毫不娇柔，顾客也会自然地买下。

5．刺猬效应

所谓“刺猬”效应，其特点就是你用一个问题来回答顾客提出的问题，你用自己的问题来控制你和顾客的洽谈，把谈话引向销售程序的下一步。顾客：“这项保险中有没有现金价值？”推销员：“您很看重保险单的现金价值吗？”顾客：“绝对不是，我只是不想为现金价值支付任何额外的金额。”对于这个顾客，若你一味地向他推销现金价值，你就会把自己推到河里去一沉到底，这个人不想为现金价值付钱，因为他不想把现金价值当成一桩利益。这时你该向他解释现金价值这个名词的含义，提高他这方面的认识。

一般说来，在推销时恰当运用这些探索式或引导式的提问，往往能达到事半功倍的效果，另外提问时还要记住：必须使他们能回答的上来的问题。

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