谈判中的“交集”技巧

来源：中国兽药114网  发布日期：2011-07-20  发布者：晓天  共阅1220次

谈判到最后，谈判的两方或多方在时间与精力的压迫下，都希望尽快“解题”，达成一致，谈判结束。解题有多个模型：包括挂钩法，切割法，交集法，增加资源法。挂钩法与切割法在文章《从一个谈判案例来看“挂钩”技巧》与《谈判中的切割技巧》中论述，在本篇文章中，我着重与各位同仁探讨交集法这一解题模型。

交集法：就是双方寻求最大公约数，你让一步，我让一步，搁置利益分歧，找到交集，以此为基础达成协议。

谈判专家刘必荣老师在著作《达成交易的完美谈判》中曾经举一个例子：谈判四种解题模型的区别。案例内容如下：

公司组织旅行，有人想去山边，有人想去海边，去了山边就去不了海边，去了海边就去不了山边，这种情况下，作为活动组织者的你，该怎么办？

增加资源法：你去请示老板。“老板，能不能把假期的时间拉长，去了山边再去海边？”老板说：“开玩笑，你把其他人应该做的工作做完，并且双倍费用，你出一份。”增加资源这种方法行不通，那么剩余三个方法呢？

挂钩法：你去山边（海边）的一方，跟他们讲：“兄弟，你这次答应去海边（海边），这个月的奖金我会倾向你们，答应我去海边（山边），好不好？”，这个是挂钩法。

切割法：去山边的一方，想住小木屋，去海边的一方，想住星级饭店。于是，你对想去山边的一方说：“兄弟，我们去海边，但是我们住星级饭店，好不好？”这就等于把旅行分成了好多部分，住宿，餐饮，交通等。去海边的一方要交通与度假，去山边的一方要餐饮，赢者不全赢，输者不全输。

那么利用交集法，应该是什么样呢？

首先要明确一点，山与海是我们讲的立场，而谈判的内容是利益。

想去山边的一方，他们想去山边，主要是想呼吸天然氧吧，吃野味；
想去海边的一方，他们想去海边，主要是想去体验游水，吃海鲜。

于是，你发现一个地方能够满足四个需求，那就是湖。你在湖边可以享受天然氧吧、吃野味、体验游水、吃鱼虾。

交集法也是谈判中经常用的一种解题模型，双方都有让步，都能得到自己想要的利益，形成利益交集，达成一致。

最近，在我住的小区就发生了这样一个例子。

一块地，大约100平方，原来是花园，种满了花花草草，绿树。但，由于买车的人日渐增多，停车场已经饱和。政府就想把花园改造成为停车场，受到了周边居民的反对。政府就与周边居民谈判：

居民的观点：绿色植物少了，对环境不好，不想改造成为停车场；
政府的观点：改造成停车场，增加停车位。

双方最终达成一致：改造成停车场以后，地面必须保留草坪。政府就利用装饰砖，铺成地面，一方面可以长草，另一方面可以停车，双方虽然都不满意，但都还觉得可以，成交。

交集法的精髓在于：不谈立场，而谈利益。这是什么意思呢？就是说，跟对方谈判时，别去坚持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求。

网络上一个案例很经典。如果你向老板要求周休两日，老板却怎么说仍坚持双周休两日，从彼此表面的要求来看，一方要周休二日，一方不要，这怎么可能达到双赢？看来一点机会都没有，对不对？然而我们换个做法，想想双方心里真正的需求：我们要周休二日，是希望能提高生活品质，而老板不愿多放假，是希望公司利润不变。再想一想，其实双方的利益绝对可以并存的，那么这下解题的思考方向，就应该朝向找到两全其美的方案来做。有了，可以一个礼拜上班五天，但每天工时延长一个小时，既顾到休闲生活，又能保住生产绩效，一个折衷方案就出来啦！这就是双赢的高明解题。

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