记住：客户关心的总是自己的利益

来源：  发布日期：2011-07-05  发布者：晓天  共阅1091次

客户都有极强的自我重视心理，这种心理包含两层含义：一层是对自己的关心和保护；另一层是希望得到别人的重视。在销售中，客户关心的总是自己的利益，这就是自我重视心理的具体表现。
　　曾经有一位推销专家说过：“推销是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的工作。毕竟销售人员不是卖自己喜欢卖的产品，而是卖客户喜欢买的产品，销售人员是在为客户服务，并从中获取利益。”我们也可以从另一个角度来说，客户关心的总是自己的利益，他是因为自己的需求而去购买产品，而不是因为销售员的要求去购买的。销售这场战役永远应该以客户为中心，以客户的利益为出发点。
　　张小姐和她的老公正在一起手挽手逛家电商场，他们刚刚结婚没多久，家里的电器基本上也没什么可买的，但是，由于老公对一些新款的家电很感兴趣，所以两个人自然也成了家电商场的常客。他们走到微波炉专卖区，一位销售人员热情地迎了上来……
　　销售人员：“小姐，您好，看一下我们新款的微波炉吧，无辐射的！”
　　“无辐射的？”微波炉辐射大，这是大家都知道的，也正是因为这个原因，张小姐家里一直没有买微波炉，现在听说有无辐射的微波炉，夫妇俩的兴趣立刻被提了起来。
　　“是的，我们这款微波炉是采取最新的光波技术设计，无辐射，而且能自动旋转加热食物。”销售人员热情、专业地介绍着。“小姐，您平时在用微波炉时是不是能明显感觉到辐射呢？”
　　“是的，我妈家的微波炉辐射就很大”
　　“恩，我们公司的微波炉辐射也能感觉得到”，张小姐和老公分别说到。
　　销售人员：“是呀，但是这款微波炉就不一样，它不但无辐射，而且采用的光波技术还减少了食物在加热的过程中的水份流失，非常适合现代家庭的需要。”
　　张小姐：“就怕用起来效果没你说的那么好，而且好像有点贵呀。”
　　销售人员：“小姐，一分价钱一分货，这款微波炉绝对物超所值。……您想选个什么价位的呢？”
　　“我就觉得这款无辐射的比较好，但是价位还是有点高，况且也超出了我的预算，这款真的是无辐射的吗？”张小姐说到。
　　“是的，的确没有辐射，我来给您试一下。如果您真的特别喜欢，我也可以和经理请示一下，给您附带赠送一套微波炉专用厨具。”
　　“真的啊？能让我看看是什么样的厨具吗？”
　　接下来，销售人员拿来了赠品，并为这两位客户边演示产品，边就微波炉的新功能做了更详细的介绍。半个小时之后，张小姐和老公高高兴兴地拎着微波炉走出了家电商场。
　　销售员让客户满意的根本，是让客户感觉到他们是在为客户谋利益，而不是为了获得客户口袋里的钱，这样才有助于消除彼此之间的隔阂。把客户的利益视为自己的利益，不但能化解很多矛盾，还能带来更大的效益。
　　（1）了解客户的“利益点”
　　在客户考虑是否购买产品时，不同的客户最关心的利益点是不同的。有些客户最关心的是价格；有些客户最关心的是服务；有的客户最关心的是兴趣、爱好；有的客户最关心的是安全。不管客户最关心的“利益点”是什么，销售员要明白的一点是：客户最关心的永远都是自己的利益。
　　作为一名优秀的销售员，在与客户面谈时，必须千方百计地找出客户最关心的“利益点”。只有明确这一事实，销售员的说明才会有方向，才能把话说到客户的心里，从而打动客户，促使客户产生购买欲望。
　　（2）给予适当优惠
　　心理学上认为，当人们给予别人好处后，别人心中会有负债感，并且希望能够通过同一方式或者其他方式偿还这份人情。销售员可以把它运用到销售工作中，给客户一点小优惠，当客户自己的利益得到满足后，就会毫不犹豫地接受交易。
　　在一次大型玩具展销会上，一家玩具公司的展位非常偏僻，参观者寥寥无几。公司负责人急中生智，第二天就在展会入口处扔下了一些别致的名片，在名片的背面写着“持此名片可以在本公司展位上领取玩具一个”。结果，展位被包围得水泄不通，并且这种情况一直持续到展销会结束，众多的人气也为这家公司带来了不少生意。
　　这家公司之所以能取得商业上的巨大成功，原因就在于他们抓住了人们都只关心自己利益的心理，用给予客户小优惠的方式为公司带来巨大的商业效益。
　　（3）强化产品优势
　　只有产品能够满足客户的需求时，客户才会考虑是否购买。市场上的同类产品很多，怎样才能让客户对我们的产品情有独钟呢？这就需要销售员根据客户的需要，强化本公司产品的某方面优势。当客户说出自己的期望后，销售员就要马上将客户的理想产品要求和本公司的产品特征进行对比，明确哪些产品特征符合客户期望，哪些要求难以实现和满足。进行了一番客观合理的对比之后，销售员就要针对能够实现的产品优势对客户进行劝说。介绍这些优势时必须要围绕客户的实际需求展开，要从潜意识里影响客户，让客户感到这些产品优势对自己十分重要。但是产品介绍要实事求是，拿出沉稳、自信的态度

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