利用客户爱占便宜的心理来做销售

来源：兽药营销网  发布日期：2011-07-05  发布者：晓天  共阅1443次

消费者在购物过程中，对所需商品有不同的要求，出现不同的心理活动。用尽可能少的经济付出求得尽可能多的回报，这种消费心理活动支配着大多数人的购买行为。而客户占便宜的心理也给了商家可乘之机。
　　（1）了解客户的底线
　　客户在购买某件产品时，会事先做好预算。如果销售员报出的价格超出了客户的心理价位，超出了客户的预算范围，那么交易就很难完成。如果报价低于客户的心理价位，客户就会对产品的质量产生怀疑。所以，销售员要尽可能了解客户的心理价位，这样才有助于销售目标价格的制定，有助于高效率地完成交易。
　　（2）利用价格悬殊诱导客户
　　销售员在推销产品的时候，可以利用客户的贪便宜心理，使用价格的悬殊对比来诱导客户购买。我们先在客户的心里设置一个较高的价位，或者在对方心里设置一个价格悬念，然后再以一个比原来低得多的价格作对比，让客户通过比较，感觉有便宜可占，于是作出购买决定。利用价格悬殊来诱导客户购买产品时，要掌握好分寸，避免方式过激给客户被骗的感觉。
　　（3）利用优惠时限刺激客户
　　有些客户在面对打折产品时，会因为产品对自己来说可有可无而犹豫不决，但是一些规定了优惠时限的产品却能很快被抢购一空。客户的贪便宜心理会告诉自己：机不可失，失不再来，过了期限、商品恢复原价后就买不到了。从心理学上讲，客户会在这种外界压制下产生强烈的心理不平衡，同样的产品，我现在买就能省好多钱，以后再买多不值啊。于是在这种焦虑下，客户就会积极行动，强迫自己在规定的时间内完成购买任务。所以说，商家所规定的优惠时限会给客户制造一定的购买压力

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