淡季市场，如何真正突破？

来源：  发布日期：2011-06-25  发布者：晓天  共阅1188次

市场的淡季与旺季的真正区隔在哪里？个人以为有两个层面，一是整体消费者的综合消费意愿，二是整体通路的综合囤货意愿。绩效是营销的生命，没有绩效的营销，是空洞无物的，是苍白无力的，是不具备说服力的。

作为营销人而言，绩效的综合完成，不能把“市场淡旺”作为根本原因。市场旺，绩效未必卓越；市场淡，绩效未必滞后。淡季市场，如何突破？这是需要思考思量的维度。

一、结合顾××食品在通路的现状，分析淡的根本原因。综合消费意愿淡，不代表全部的消费意愿淡，在部分渠道的消费意愿反而在增强，必须帮助市场找到切入点。

在环境自由的KA卖场，在流动人员密集的车站，在空调一直开放的网吧，在棋牌室流行的宾馆，在高墙电网封闭的监狱，在物欲横流的夜场，在简单方便的煮面摊，在福利团购的组织单位，等等。本月针对特通政策推出的“喜迎湖北顾××，真情回馈三个月”，实质就是帮助经销商迅速的拓宽“明知有销量，操作却忽略”的特殊通路，公司明确要求，每市场网吧20家，宾馆20家，大特通2家，这是最基本的指标，值得表扬的是营销三部湘鄂区域的杜××，其大特通和网吧指标已经完成，且网吧指标超出14家，宾馆目标在接近。因为执行的彻底，杜××的市场业绩在上升，这是因果关系。

有些同仁的理由显得“理直气壮”：“我的客户也做了网吧和宾馆以及大特通，但回转不理想，市场太淡了，业绩无法完成”。这其中的道理比把梳子卖给和尚的道理还要简单，为什么不理想？网吧的规模如何？网吧的泡面设施如何？宾馆的规模如何？是棋牌室为主的宾馆吗？是流动人口密集的大特通吗？如果你做的是不能提供90度以上开水的网吧，不是以棋牌娱乐为主的小型宾馆，不是客流量大的车站，而操作的只是有30个台位的小网吧，客流量很小的汽车站，有的甚至是地级的飞机场，这是自己给自己找了一个理由，你自己行为的偏颇怎么能去鼓励客户坚持不移操作特殊通路的信心？存在的通路，都有其存在的价值，我们需要的就是找到在这个季节消费意愿渐强的通路，如果表面上找到了，但实质上并没有找准，而因此否定，这是对“喜迎湖北顾××，真情回馈三个月”精神理解的偏移，也是对市场的不负责任，更重要会使自己的盲目自信因此而下降，从而变得不知所措，茫然若失。值得表扬的还有营销二部的陈××对汉中市场的指导，因其用心的鼓励汉中客户去开发大特通，并且客户真正的行动了，也行动到位了，效果也就真正的出来了，汉中客户本月非油炸高桶面出货在××箱，如果不是大特通的实践活动，客户哪来的信心？

经与客户沟通，本月已经初步执行，已经有一定效果的市场亮点还有很多，营销一部绍兴处崔××的上虞市场非油炸高桶面××箱，一部江××部长兼管的温州市场非油炸高桶面××箱，台州市场非油炸高桶面××箱，营销二部张伟部长兼管的厦门市场非油炸高桶面××箱，营销三部的河南区经理褚×指导的昆明市场非油炸高桶面××箱，亲自指导操作的平顶山市场1100箱非油炸高桶面，营销三部的颜××部长指导的吉安市场××箱非油炸高桶面，电话营销部倪××指导的贵阳客户非油炸高桶面××箱，电话营销部部长祝××指导的乌鲁木齐市场非油炸高桶面××箱，西安市场非油炸高桶面××箱。等等。这些亮点，都是靠特通政策点亮的。

以上表扬的已经真正指导客户执行的市场，其亮点逐步的在放大，你的市场呢？

理论上能行得通，实践上又有案例，没有执行彻底的同仁，请用心再与客户共识，用行动去分解压力，用执行去靠近目标，淡季只是意愿，方策决定绩效。

二、作为顾××食品，目前正在高速的发展阶段，市场布局会为营销目标带来丰富的成果。目前在整个食品行业面临严峻形势的时刻，任何经销商都希望找到有个性的、符合消费趋势的、健康的、有市场潜力的产品，顾××作为非油炸方便食品江浙军团的代表，其独特的产品个性已经在局部市场上展示风采。目前包括方便面几大巨头其实都在关注着非油炸起家的产品个性十足的顾××。在这个季节，其实很多智慧的经销商都在寻找新的项目，顾××进行市场布局是个绝佳的机会。

今天营销三部部长颜××成功把黄石、黄陂市场布局成功，黄石1000箱非油炸高桶面，黄陂1000箱非油炸高桶面；“联考六七月，大干60天”的感召力量下，整个销售团队更应该把针对联考制定的策略执行彻底，谁执行的彻底，谁的绩效就显著，而新市场布局就是联考期间的一大策略，为此复制的我们已经验证的“成都糖酒会政策”去为我们的市场布局助力，你在执行吗？本月在市场布局的执行上可以列举几个亮点共分享，营销一部的宁波处赵××成功布局镇海市场，非油炸高桶面××箱，营销三部的湘鄂处杜××成功布局岳阳市场，非油炸高桶面××箱，营销三部的颜××部长，时至今日，已亲自成功布局6个市场，其中武汉新洲市场××箱非油炸高桶面，黄陂市场××箱非油炸高桶面，黄石市场××箱非油炸高桶面，还有鄂东的麻城市场和罗田市场，以及武汉火车站直营客户。营销三部的河南处褚×成功布局尉氏市场，非油炸高桶面××箱，还有信阳市场，营销一部的金丽衢处王××成功布局兰溪和永康市场。

谁执行，谁就有效果，谁付出，谁就有收获。营销三部颜××部长平均三天能够布局一个市场，你呢？工作，不是比智商，而是比执行和用心。你执行的彻底吗？你真的用心了吗？

营销无定势，因果是规律。只有淡季的思想，没有淡季的业绩。100%只是合格，超百才是优秀，超常才算卓越。在市场上辛苦打拼的营销同仁们，希望我们能够准确的付出，能够有效益的辛苦，能够真正的领悟，能够彻底的执行。

面对淡季市场，你找到灵感了吗？

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