兽药营销人员必备基本素质（上）

来源：营管琦源  发布日期：2011-06-15  发布者：晓天  共阅1671次

一、客户喜欢什么样的营销人员
在许多书籍中，似乎都提到过营销人员的标准，诸如性格外向、善于交际、头脑灵活、谈吐不凡等等。以此来评判一名营销人员的优秀与否。这些想象的标准并非全无道理，确实许多优秀的营销人员都具备这些特性，但具备这些特性不一定就是优秀的营销人员。
（一） 三种典型的营销人员。
1、伶牙利齿、能说会道。
这类营销人员只要一见到顾客，马上笑脸相迎，即使是第一次见面，也如同见到老朋友一般。嘘寒问暖，体贴感人，不知不觉中让顾客作出购买决策。这种类型的营销人员适合从事于零售行业的营销工作。
2、职业风范、措辞严谨。
这类营销人员只要一见到顾客，马上展示出不露痕迹的职业微笑，操着事先练习好的台词，言简意赅，凭借着娴熟的销售经验，利用形体语言代替多余的词语，这类营销人员适合于增值服务业。
3、以客为尊，注重双赢。
这类营销人员一旦见到顾客，一定会热情对待，主动询问顾客的请求，随后不失时机地提出各种建议，使顾客感到高兴，意识到营销人员的建议是为自己量身定做。这类营销人员适合于大客户销售。
（二） 营销人员必须不断学习。
许多人对大学毕业生尤其是市场营销专业的毕业生从事销售工作提出疑问，认为他们根本不能适应销售工作。而有些学历不高的营销人员业绩都很好。怎样理解这种现象呢？
这里所说的学习是实践中的学习，学习不是简单地获得知识和掌握技巧，而主要是提高自身的素质。
“实践出真知”，这是千真万确的道理，但反过来想，实践了不一定就出真知。如果实践而不思考，就会觉得自己懂得很多很多，于是照搬旧例，不会有新的提高。会学会用才是真正的本领。
二、营销成功的关键要素
应当十分明确地说，营销成功的关键在于对人的理解。美国一名著名的营销专家指出“营销的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握”。但这并不是说忽视掌握产品知识的重要性，而是说只有理解了销售对象，才知道怎样销售产品。除了对人的理解之外，成功的营销还必须具备下列要素。
（一） 营销中的情感导入。
人们常说“功夫在诗外”；营销的功夫在销售的产品之外，营销人员必须要注意营销以外的事情。营销人员不能仅仅从公司或者自己的角度去考虑问题。对顾客来讲，要买值得买的不要想要买的。营销应是帮助他人满足某种愿望；顾客只有明白产品会给自己带来什么好处才会购买。
（二） 把握营销机会。
有一句名言：“机会属于有准备的头脑”。细分一下，应包括如下内容，即动机的准备、观念的准备和才能的准备。观念和才能的准备是重要的，但首先要解决的是动机的准备。只有执著强烈寻求动机的愿望，才有可能发现机会。
（三） 售前掌握必须的资料。
营销需要勇气，但绝不能理解为盲目行动。成功的营销基础是对顾客的理解，因而事先需要进行调查和了解情况，掌握必要的资料。从这一意义上来说，有效的营销产生于营销之前。
（四） 具备“试一试”的胆略。
事先了解情况是必要的，但如果总想有了十分的把握再行动，那就失去了探索的勇气。有些时候还无完全成功的把握，但遇到问题想点办法还能够解决，就应该行动。
三、成功营销人员的良好开端
对于毫无营销经验的人，要想成为一名成功的营销人员，应该从何处入手呢？不要着急，只要你本着为客户服务的原则尽力去做，那么良好的开端随之而来。
（一） 成功营销人员的胜任能力。
成功的营销人员必须具备一定的胜任能力，才能提高个人营销业绩，达到公司的营销指标，实现公司的营销战略。
1、营销人员的胜任能力。
营销人员的胜任能力是指营销人员在完成某项销售任务时，所需各种能力最完备的结合，以使其创造性地迅速完成营销任务。个人的胜任能力由三个要素组成：
（1）知识 （knowledge）
知识是人类社会历史经验的总结，从心理学的观点来说，是头脑中的经验系统，它以思想内容的形式为人所掌握。知识是能力形成的理论基础。
（2）技能（skill）
技能是操作技术，是对具体动作的掌握。它以操作方法的形式为人所掌握。技能是能力形成的实验基础。
（3）社会角色（socialrole）
角色是指人在所处的特定的社会与组织中的地位。社会角色是指个人投射给其他人的形象或印象，取决于个人的价值观、个性特征与动机等。
◇自我形象：
是由人们对其自身所持有的认识或态度组成，是个人对自己的性格和能力的自我知觉。
◇个性特征：
是人们身上经常地、稳定地表现出来的心理特征的总和，包括人的气质、性格等。
◇ 行为动机：
是导致人们去做他们想做的事情的一个过程。它是在营销人员希望其需要得到满足时被激发产生的。
2、营销人员的角色知觉。
作为营销人员，扮演着一种社会角色。一个完整的角色知觉包括以下四个部分：
（1）角色认知
角色认知是指一个人对自己应该在社会与组织中所处地位的认识。每个人都在心目中设计与刻画着自我形象，思考着自己在社会上应该扮演什么角色、承担什么责任。营销人员应具备传播知识、收集信息、提供服务、识别顾客与领导团队等职责。
（2）角色行为
角色行为是指一个人按照特定的社会与组织所赋予的行为模式而进行的行动。一个成功的营销人员的行为模式是：具有丰富的业务技能与产品知识，专业化的服务技能，周到热情的服务态度，执著追求的敬业精神。
（3）角色期待
角色期待是指他人对某一个人所应承担角色的希望与寄托。追求成功的营销人员按照自己认定的角色标准，期待着扮演成功的营销人员的角色行为。顾客对营销人员的期待是：不仅谙熟专业，而且善解人意；不仅是单纯的营销人员，更是一个销售顾问，甚至是顾客的朋友或合作伙伴。
（4）角色评价
角色评价是指他人对某一个人的角色扮演的品头论足。顾客自然而然地由营销人员的角色期待开始，最后对营销人员的角色行为进行评估，由此判断是拒绝与营销人员成交还是成为持续发展的合作伙伴。
角色知觉中的角色认知与角色行为是指营销人员主观方面的因素。而角色期待与角色评价是指顾客对营销人员的反馈信息，属于客观方面的因素。
（二） 成功营销人员的作用。
成功的营销人员不仅需要具有胜任能力，而且需要树立与提升自我形象，同时在循序渐进的营销过程中，营销人员无论对顾客还是公司都负有极其重要的责任。具有与众不同的独特作用。
1、传播知识。
营销人员需向顾客传播知识。没有相关的信息，顾客可能会作出不恰当的购买决策。如果没有动物药品公司营销人员的努力兽医就很难发现和掌握新的兽药和使用方法。
为向顾客提供有用的购买信息，营销人员必须进行广泛的访前准备。他们必须拥有关于公司、产品、竞争对手和行业状况的足够知识。为有效地应用这些信息，营销人员必须识别顾客的问题，搞清真实含义所在。
2、收集信息
一个公司营销战略的成功取决于顾客需求的满足，顾客的满意与顾客的成功。如果现有产品不能满足顾客的需求，那么肯定存在开发新产品的潜在商机。在公司内部只有营销人员（或服务人员）清楚地知道顾客的需求。营销人员应该成为公司的信息源，为公司的营销战略、产品规划与市场开发提出自己的建议。
3、为顾客提供服务。
营销人员的工作在销售之前就已经开始，同时不会随着营销活动的结束而结束。成功的营销向两极延伸。作为兽药营销人员承担着为客户进行新技术的传授、产品知识的传授、市场信息的提供及对其从业人员进行培训等一系列的服务。
4、寻找与识别潜在顾客。
识别顾客是促销人员的一项主要职责。作为可能成为兽药经销商的潜在顾客有：饲料经销商、有影响的养殖户、大型养殖场的技术人员、兽药经销商的从业人员等等。
5、领导与协调营销团队。
随着公司销售产品的增加，顾客需求的不断变化。为了保证营销成功，提高顾客满意度，一些公司可能倡导团队销售。

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