兽药营销人员必备基本素质（下）

来源：  发布日期：2011-06-15  发布者：晓天  共阅2155次

四、营销人员应具备的条件
（一） 了解商业推销的6个特点
1、推销是教导或帮助他人购买的艺术；
2、推销是影响人们购买商品或劳务倾向的一种重要手段；
3、推销是洞察顾客的观点，进而使顾客了解推销员的观点，然后使顾客思考和行动；
4、推销是人际的沟通或意见的交流；
5、推销是说服他人接受或遵循推销者意见，进而使之按推销者意愿行事的艺术；
6、推销是一种成功地销售商品与观念的能力。
（二） 了解推销的3H1E1F原则
推销的条件有四项，即3H1F。第一个“H”代表的是“头”（Head），第二个代表“心”（Heart），第三个代表“手”（Hand），1E指的是“口才”，（Eloquence）1F指的是“脚”（Foot）。

第一是头脑，但要求推销员的头脑并不是普通的头脑，而是“学者”的头脑。它是指推销员必须深入地了解推销，如市场的形态、顾客的生活习惯、顾客购买时的价值观以及购买动机等。也就是说，推销员必须了解推销理论、产业心理学等。否则，就无法成为一名成功的推销高手。
第二是心，推销员必须有艺术家的心。艺术家对事物具有敏锐的洞察力。推销的实质是发现需求的一个过程，这就需要推销人员能敏锐地看出顾客的需要，这是发自于内心的对人的深厚理解与爱心。
第三是技术人员的手。一个合格的推销员绝对不仅仅是“能说会道”而已。推销员不能光说不练，否则，将无法完成份内工作。现代的推销员必须是一个完全懂产品的推销专家。对于自己所销售的产品构造、品质、性能、耐用性、易用性、经济性、价格、制造工序等，必须有充分的了解。在遇到某些抱怨的时候，自己能在紧急情况下，独立地采取应变措施。
第四是演讲家的口才。演讲家不仅仅是能，说最重要的是会用最恰当的语言去表达。其具有优秀的语言组织能力和临场发挥技能，优秀的推销员在充分了解自己产品的同时，需要用熟练而恰当的地语言表达出来，在面对提问时能够迅速的组织语言给予最佳解释或介绍
第五是劳动者的脚。这意味着推销员必须不辞劳苦：只要能进行产品销售，任何地方都能去，且任何劳累都不在话下。
（三） 具备某些个性特点：
1、仪表与装束
作为公司的营销人员，必须具备良好的仪表。必须强调，这不是为了显示，而是在推销过程中不为仪表而担忧。
一个人如果知道自己的外表不会引起别人的反感，他就能产生一种自信心，相反，如果忽略了衣着和装饰，外表很不完美，买主不时的投来挑剔的目光，这种自信心就会消失。
恰当的装束给人以美感，应避免华丽而不庄重的服饰。公司要求员工，男士在正式场合必须穿西装（夏天可穿衬衫）、衬衫，打领带，穿皮鞋；女士穿长裙或职业女装，不画浓装。如果公司有统一的工装，则尽量穿统一的服饰，并佩戴公司标志，如胸牌等。
2、说话的语气与交谈的习惯
在谈话时，无论是面对客户还是朋友或同事，要求全体员工必须友爱、温和。语气应轻缓，而不是粗声重语地喋喋不休。交谈时应少说俗话，不说粗话、脏话。
遇有电话时，在拿起话筒或打开手机接听时，第一句话，一定要说“您好，××公司”。坚决杜绝“喂！你是哪一位”或“什么事，快说”等这些生硬的话语。
一定要学会说普通话，无论是在什么样的场合，说普通话都是比较合适的。“说普通话，写标准字”这也是一种行为规范。
3、礼貌与规矩
讲文明、懂礼貌是中华民族的优良传统。也是中华民族五千年文化的精髓。任何一个营销人员都要讲文明、懂礼貌。这种礼貌是发自内心的，而不是虚伪的应付差事。对待来公司的每一位客人，在回答客人问题时要有礼有节。所谓有礼是指对客户的提问如在不涉及公司机密的前提下，可以礼节性地回答，并做好接待工作。即使跟自己无关，但一旦需要，则应全心投入而无任何怨言。有节是指在涉及到公司的机密时，应有礼貌地回绝，如“对不起，我不太清楚”或“对不起，这些情况有专人负责，我不太了解”等等，或引荐给有关人员。
对来公司推销的人员，即使不需要，也不要生硬地拒绝，应简单地交谈后礼貌地回绝，或引荐给有关部门。试想，我们去销售时也不希望很尴尬的事情发生在我们身上。
在与顾客手握手时，一般用力不要过大，但稍微加点劲，有时能带来良好的第一印象。与异性第一次见面或虽然见过面，但不很熟，如握手时，一般情况下，应是女性先伸出右手。
坐着交谈时，身体在椅子上应微微前倾，表现出一副聆听的样子，而不是仰着头、翘着腿这样的神态。
任何神经质的小动作，习惯性的举止，都能反映一个人缺乏经验、心神不定和空虚浅薄。例如：谈话时心不在焉，不断摸头、摸额头、摸下巴，拉领带，两手无处放置等。
4、有助于推销的人品和性格
（1）智力
主要指机智的态度，敏捷的思维。
（2）社交态度和圆滑度
社交知识是指在社交场合能保证推销员做出适当的言行反应的知识，应用这些知识可恰当地对付社交各方。
圆滑处世的人都有缓和别人紧张心情的特殊本领。他们从来不用言行来伤害别人的感情。圆滑的态度不但表现为一个人怎样说话好听，而且表现为他能把自己想说的话强咽下去，此所谓“沉默是金”。聆听别人的讲话才是推销员的本领。
圆滑的基础并不是虚伪，而是对别人的尊重，好的推销员都有一个共同的特点，他们善于发现别人的优点，而不喜欢挑别人的毛病。
这里特别强调的是圆滑并不是狡猾，而是在诚实的基础上所表现出的机智灵活的处世方式。作为一个营销人员培养诚实的性格是其最基本的品质。
（3）可信心
这是所有营销人员必须具备的基本人格，即必须遵守诺言。不论是对同事、朋友还是顾客，我们必须言而有信，履行自己的诺言。对于做不到的事情，不得信口承诺。但要做好解释工作，不使客人带着抱怨离去。承诺能做到的事情就一定要做到，即“君子一言，驷马难追”。当一个买主知道你的话值得信赖时，别的竞争者就很难挤进交易圈。当一个人被别人觉得不可信时，那么他很难和别人做生意。
（4）笑要适时
耻笑别人的错误和不幸不会赢得朋友，但当别人想让你笑时，就应当与他们一同发笑，以满足他们的自尊心。
不失时机的微笑有助于表现你的个性，营造轻松愉快的交谈环境，也有助于提高你的自信心。学会微笑，并在恰当的时间和环境下表达出来，这是对营销人员的基本素质要求之一。
（5）自信心
没有自信心是工作的一大弊端。一个没有自信心的人是很难干好自己本职工作的。自信心是在不断吸取经验和逐步的做到办事胸有成竹的过程中建立起来的。不过在你树立起自信心和增长才干的同时还必须培养忍耐心和宽容之心。说话时应这样开口“根据目前的形势，我个人认为……”，“根据我所掌握的一些数据，我觉得……”。但必须注意的是，自信来源于知识、经验及技能，离开知识、经验及技能的自信是自负，甚至是狂妄。
（6）决心
决心是为了达到某一目的而表现出的一种欲望。做为一名职业营销人员，对自己的工作应有决心。决心的动力来自于坚持不懈的努力。决心大小也影响营销人员的工作结果。体育报到记者经常这样表扬球员：“具有强烈的获胜愿望”。
（7）自己管理自己
不可否认，每一个公司对销售部门人员的管理都有一整套行之有效的管理制度。为了掌握营销人员的动态及工作程度，一般公司制定了包括填写客户档案、规定时间的行踪汇报、月末的工作总结等较为严格的管理制度。但营销的职业所决定的，营销人员在大部分工作时间里，一般是无人监督。在此种情况下，就要求全体营销人员本着对自己负责的态度，一定要学会自己管理自己，这要求从以下几个方面做起：
学会安排时间。“时间就是金钱”，浪费时间无异于慢性自杀。作为兽药营销人员，一般都有较大的市场范围，一般有几个县甚至几个地区，在个别偏远的地区，甚至有一个省的范围。如此之大的范围，如不合理安排时间，则每天尽管忙得不亦乐乎，但还是难以进行满意的工作，那样就会“费力不讨好”。
不放纵。“外面的世界很精彩，外面的世界也很无奈”，由于工作性质所决定，每个营销人员在外面将面对各种各样的诱惑及形形色色的人物。无论如何，作为营销人员一定要遵守社会公德，遵守职业道德，“自尊、自爱、自强、自立、自重”，这是成功的营销人员自我约束的道德标准。
不懒惰。懒惰是营销人员的天敌。一个懒惰的人是无法做营销工作的。
责任心：
应当明白，在工作中遇到任何问题，无论是好事或坏事，你都负有全部责任。事实证明，一个不负责任的人很难在事业上有所作为。一个好的营销人员一定要本着“对公司负责，对客户负责，对自己负责”的态度去工作。
5、应该克服的痼疾和习惯
金无足赤，人无完人。由于多种原因，人们身上总会有一些影响个人发展的习惯和痼疾阻碍着通向成功的道路。这些习惯和痼疾，营销人员应当克服和避免。
（1）攻击他人：
谁都知道，那些爱当着我们面攻击别人的人，也一定喜欢在背后攻击我们。有一句话可谓一语中的：听一个人议论别人，而不是听别人议论他，我们更能了解此人。爱攻击别人的人也最容易受到别人的攻击，如果营销人员具备这样的习惯则有百害而无一利。
（2）爱争辩：
有的人特别争强好胜，有时为证明自己是正确的，不论在什么场合，也不论对方是谁，非要争出一个结论方肯罢休。作为营销人员，最好不要与顾客争论是非，避免赢得面子却失去客户。
当然，为维护公司利益和形象而和顾客进行争辩，有时是必要的行为。
（3）开粗俗的玩笑：
幽默有趣的话题可使交谈气氛变得轻松愉快，而粗俗的玩笑则让人大跌眼镜，认为你俗不可耐，从而对你产生厌恶的心理。
每个人都有极强的自尊心，粗俗的玩笑容易刺伤别人的自尊心。
（4）懒惰：
纯粹和本能的懒惰可以使人堕落和一蹶不振，它比其它坏毛病更厉害。
（5）急躁：
有句俗话叫“心急吃不了热豆腐”，许多东西是需要时间才能获得的，拜访客户也是如此。拜访一、二次就想放弃，这是做不好业务的。由于兽药行业竞争的加剧，同一客户可能每天都有不同的营销人员去拜访，这样，我们更应有耐心才对。
（四）营销人员应了解的道德与法律意识。
1、道德与法律
人们将道德定义为判断正确和错误行为的标准。当然，每个人对正确和错误的看法不尽相同。因此一般来讲，被大多数人认同的行为标准就是道德规范。但道德规范不一定就是法律行为规范。
2、法律与销售
（1）产品介绍不当和违反有关规定。
营销人员如果陈述不当，就有可能卷入法律纠纷。营销人员首先必须能够区分“营销中的吹嘘”（或意见）和事实陈述以及两者衍生出来的表达的不同。当营销人员随意描述他们的产品或服务时（如“我们的产品完全是进口原料”“我们的产品质量最好”）此类的陈述被视为“意见”，顾客不会因为这些话而提起诉讼。但是如果营销人员说“包治包好、绝对管用”则有可能付法律的风险。
（2）商业诽谤。
口头中伤：这种行为是指口头向第三者（如顾客）进行有竞争的不公正或不符合事实的陈述，即对竞争者的商誉或个人名誉的损害。
书面诽谤：是指在与顾客的书面文字交流中出现的不公正或不符合事实的陈述，包括给顾客的信件、销售文字资料、广告或公司手册
产品贬损：这是指对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较和歪曲性的评论。
不公平竞争：营销人员进行产品介绍是对产品的性能或质量做出的不当的表述。
3、道德规范
如果营销人员要想赢得别人的尊重，就必须按照大众所接纳的道德标准处事。
（1）与竞争者的关系
有些竞争行为明显是不道德的。如：北方某兽药厂在某地发现南方一兽药厂的产品在那里销量非常好。于是北方兽药厂的营销人员就想办法从另一地方将南方兽药厂的药品高价买出一部分，给了某地经销南方兽药厂的经销商的最大竞争对手让其低价销售，结果是南方兽药厂的药品价格很快降了下来。由于利润太低则原来的中间商不愿经销，从而使南方兽药厂的产品很快退出了该市场。
此外，在拜访顾客时，营销人员必须回答有关竞争者的问题，这里，营销人员极有可能会贬低竞争者，使自己可能面临更大的信用风险。老顾客已经决定购买竞争者的产品，对竞争者进行贬损，必然会引起顾客反感。
这种短期行为更不利于顾客建立长期的关系。要维持在顾客中的信誉，营销人员必须坦诚和诚实。营销人员可以客观描述其产品与竞争者产品的关系，让顾客自己作出决定。
（2）与公司的关系
营销人员在处理与其雇主的关系时，会遇到很多道德难题。对佣金、费用和薪金等存在分歧，就会促使营销人员对其雇主产生不道德行为，如费用帐目不清、胡编客户档案、夸大市场风险等。滥用公司时间和资源等，甚至出现携款潜逃等严重的法律问题。
4.对顾客的责任
由于一些营销人员的不道德与不规范行为，给人们的普遍印象里，他们欺诈顾客。在竞争剧烈的兽药市场的环境下，中间商已日益成熟，因此弄虚作假将来最终的结果是欺骗自己。
一方面，不道德行为会产生负面后果。另一方面，讲究道德与职业规范的营销人员会深得顾客欢迎。与顾客建立持久的合作伙伴关系，需要营销人员诚实笃信。维护好的道德规范就能保证好的营销业绩。
（五） 掌握一些必要的知识
1、了解所在公司的总体情况如公司的发展史、发展目标、企业愿景、优势劣势。
2、兽药及饲料的生产工艺
要求所有的营销人员对公司产品的生产工艺有一定的了解。由于生产工艺的不同，从而导致同一种产品的价格不同，实际使用效果也不尽相同。
生产周期决定货物发出的时间。对于生产周期较长的产品，营销人员一定要如实地告诉客户，建议其提前订货，以免影响客户的正常销售。
3、了解我国养殖业的特点
4、了解动物药品的有关知识：
5、具有一定的专业知识水平：
由于我国养殖业本身的特点决定，对于兽药营销者来说，除了掌握一般的营销知识以外，还必须掌握跟畜牧兽医有关的专业知识。
6、公司的战略发展方向
7、产品的使用方法
8、产品的详细技术性能
（1）生产产品的原材料
（2）主要特点
（3）适应范围
（4）个性特点
10、了解与兽药相关的政策、法规等。

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