今日话题：经销商从兼营到专营

来源：兽药营销网  发布日期：2011-06-14  发布者：晓天  共阅844次

兽药营销网张小编今天与各位兽药经销商来交流一下有关产品经营的问题，目前，兽药行业的经销商大多是兼营多个品牌。对于他们来说，自己不过是搬运工，搬一个也是搬，搬两个也是搬，不如多搬点，还能摊薄运营成本。况且，反正政策是厂家定，费用厂家出大头，有钱赚我就做点，没钱赚我就不做。即使不能做这个厂家的，我还可以做其他厂家的，如此而已。而经销商虽然比较辛苦，但是总销量大了，利润自然也就来了。
由此一来，经销商的作用得不到体现，厂家疲于应付当地市场的一些情况，而忽视了对经销商资源的充分调动。尤其是在近两年，成本飞涨，但是销量并没有随之上涨，厂家经营压力骤然增大。
因此，如何让经销商专心经营自己的品牌，成为众多兽药企业迫在眉睫的事情。这里指的“专营”不是要求兽药经销商只做一家的产品，而是要让经销商把手里的钱和精力尽可能放到自己的品牌上来。更多学习登陆 兽药营销网http://www.sysczn.com/ 张小编QQ：1585495453

兼营是出于自身发展考虑
其实，不是兽药经销商不愿意专营，而是没有一个企业或者品牌能够让其吃饱喝足，寻求多个支柱也就成了无奈的必然选择。要解决经销商从兼营转向专营的问题，必须首先确认哪些品类可能存在从兼营到专营的机会，因为专营意味着原来靠吃百家饭的，现在要靠一家了，如果一个兽药行业的品类里还没有这样的强势企业出现，那么，指望经销商饿着肚子来专营几乎是不可能的事情。
兽药营销网张小编认为，要从逆向思维来考虑这个问题，从经销商的角度来看他为什么要兼营。
兽药经销商选择产品时，一般有几个通用的原则。首先要经营一些大品牌，这些品牌销售规模大，结款容易，利于经销商借此品牌进行渠道拓展，也可以帮助经销商奠定行业地位，但这些品牌普遍利润较低。为了弥补大品牌在利润上的缺陷，经销商还要寻找一些利润型的产品。利润型产品有两种，一种是经销商着力培养的品牌，具有较好的成长性，利润丰厚，经过一段时间的培养能够在区域市场成为一线品牌，说白了做这些品牌就是要利润的，一旦没有了利润，经销商很容易卸磨杀驴。
如果能把自己的产品按照这个原则组合，应该算是比较合理的。但是有些经销商的产品组合就不够合理。为什么经销商会选择多个产品？一是做一类产品熟悉，指导产品的特征，能够发挥自己的专长和资源优势。二是取决于经销商的观念，跟所有品牌若即若离，他们怕经营一个品牌不长久，所以多做几个准备，即使不做这个也可以做另外一个。第三个就是这个经销商很高明，懂得用品牌牵制品牌，为自己争取更多的利益。比如他会重点扶持一个品牌，然后对另一个品牌说，你看市场不是做不起来，而是你投入不够。
只选择能“专营”的经销商
在实战中，厂家要甘心降低身份，尽量选择成长型的合作伙伴。如果这个兽药经销商对你的产品重视程度不够，即使他做得再大也不是你的合作伙伴。这时厂家要甘心降低身份，去找一个比现在这个经销商规模再小一点的经销商，通过你的力量把他扶持大。这样他会更重视你的这个品牌，可能会把百分之八十的精力放在你这个品牌上。二三线品牌在做市场中更要注意这一点，必须要找门当户对的经销商，找成长型的，销售规模属于中下等的经销商。
只选择最有可能专心经营你的品牌的经销商。对于资金实力不强、品牌势能不高的企业来说，首先，选择从薄弱区域的经销商开始是个不错的选择，小池塘里照样可以捞到大鱼；再者，对于那些进入兽药行业不久，有一定实力的外行经销商，也是最佳选择之一，因为其兼营的惯性思维还不重，容易转化，只要能找到打动这些经销商的利益点，很容易成功，他们有一定的实力，有做强做大的激情，有信心，比较专一。
用营销手段促其“专营”
让经销商将主要精力放在自己的产品上，其实是厂商之间进行不断博弈的过程。在这个过程中，只有企业不断给经销商带来更多的价值，才会获得经销商的青睐。在操作过程中，有两点是厂家必须要做的：
一是厂家对经销商要兼顾利益投资和感情投资。厂家要积极帮助经销商进行产品组合，让他们专心经营你的产品并不是不让他们代理其他产品，经销商赚到钱才能更好地配合你。厂家还帮助经销商拓展渠道，并给予他们利益上的支持。如优先使用自己的资源，等等。另外，感情投资也非常重要，老板隔三岔五地拜访一下经销商，增加业务远的排放频率，在经销商大会上表扬等，都是对经销商很好的感情鼓励。
二是业务员最好贴身跟踪经销商。贴身跟踪是对经销商的一种激励，是厂家对他的重视，协调工作就会更顺利一些。经销商去送货时，有厂家的业务员在，他怎么也要给个面子，在送货上给予优先，保证铺货的顺利。经销商在配送车辆、促销调配资源的时候，更要倾向于有监督的企业，业务员在经销商那里就是要看看他的资源都利用到了哪里，保证其资源尽可能多地向自己倾斜。更多学习登陆 兽药营销网http://www.sysczn.com/ 张小编QQ：1585495453

从营销方式上进行尝试。首先是客情关系的沟通比如定期的拜访，帮助经销商分析市场、开发市场，等等。过年过节，或者碰到经销商的婚丧嫁娶，要及时做好情感沟通，让经销商觉得你是真正的朋友。其次是巧妙运用返利政策，把年返变成季返，甚至月返。通过对返利政策的拆解，适当调整返利程度，让经销商对你的品牌欲罢不能，主动把资金和其他资源用到你的品牌上。
同时，策略性的安排一些活动。比如旺旺的老板就曾经买了架私人飞机，把主要的经销商用飞机接到上海玩了几天，对经销商的震撼很大。另外，稳定的队伍建设也有利于对经销商资源的深度把控和开发。

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