小编答疑：为什么客户只咨询不下单？

来源：兽药营销网  发布日期：2011-06-02  发布者：晓天  共阅682次

问题：为什么客户只咨询不下单呢？
解惑：咨询只表示有获得单子的可能，并不代表一定能获得单子，如何把这种可能变成最后成交的单子，还需要做进一步的跟进和分析。
有客户主动向你咨询产品，说明这类客户一定是你的目标客户群，咨询完后，根据行业的不同，你应该采取相应的跟进办法，同时在咨询的时候你也可以尽量多的了解客户的信息，以判断客户所需要的是否完全符合你所销售的产品，如何符合，就是重点客户，要做好重点跟进。
在条件都谈好的前提下，如果客户迟迟不下单，不外乎有以下几种情况：
1、还不是十分信任你，可能对你的产品质量，交货期限，以及信用状况还不是十分放心，还在犹豫中，这时，你就要再进一步联系，针对他的疑问，尽可能说服他下决心，打消他的顾虑，催促其尽快下单
２、就是虽然条件都谈好了，但是可能他还有库存，所以要过一段时间下单。这时，你就要催他先下单，告诉他你有一个准备期，他下了单少交一点定金后，可以听他的通知发货。
３、就是客户没有最终选择你。这是最麻烦的事了。一般采购产品，客户都是要反复比较多家产品的各方面条件的，他的选择肯定是最优条件的厂家。如果有人的条件优于你的条件，他的选择就会发生变化，这是很正常的现象。如果出现这种情况，你就要考虑还能不能通过沟通降低一点自己的条件以达到下单的目的。
他也有他的打算，我就是这样，之前有个可以都到下单的地步了最后没怎么联系，今天他给我打了个电话下单了。所以等吧，没事，不下单客户也有客户的想法。
当然，客户下单与否，这个过程看似简单，其实是一个复杂的过程，你就要首先了解客户不下单的真正原因，然后对症下药，达到下单的目的。有时甚至要引诱其尽快下单。比如说，现在我们刚刚完成一个订单，正好有档期，如果下单，就优先做这个单，等等。总之，要掌握客户的心里，并及时调整相应的策略。
最是这关键时刻，越是不能放松紧惕，可能正如以上的朋友说的那样，也许他还不够信任你，所以还在犹豫之中！转载请标注：兽药营销网
回扣问题。这是潜规则。大部分新业务员都对这点不敏感产。不知道什么原因造成的。明明谈得很好。价格也认同。就是不下单。
这其实就是人家在等你跟给谈回扣。但肯定别人又不会明说的。谈回扣要问对方要到私人电话。在他不在公司的时候打过去。
一：诚实。作为销售人员，在与第一次打交道的客户交往时，往往可以发现，客户往往不会一接触就对你产生信任。在信任产生前，你所说的一切，客户会抱着半信半疑的态度对待之。在此情况下，我们首先要做的就是：诚实。真诚待己，真诚待人是对我们最基本的要求。要开诚布公的与客户交谈，不要令对方对你谈话的真实含义有所怀疑。同时，真实的展现软件各部分的各种功能，不能有半点虚假和欺骗。决不能夸大其词，承诺一定要兑现。以真诚的态度对待客户，让客户感觉到你是一个诚实的人，是取得信任的关键。
二：行为。与客户在电话中沟通，请保持良好的坐姿，面带微笑，语气柔和而坚定，最好是想象客户就坐在你对面在和你谈话。不要以为客户在电话那一边看不到，你的姿势和面容，客户可以“听”出来。如果是和客户面谈，要注意同客户的目光接触，注意语气、语调和语速。需要特别提出的是，一定要注意掌握谈话中的停顿，这不但有利于你组织语言，还可帮助你让对方参与到你的谈话当中。人都是感情动物，会受到感情和情绪的影响，通过与客户建立感情来施加影响，无疑比一般的说教更为有效。在拉近与客户的距离方面，握手也是不错的一种方法，与客户产生身体上的接触，无疑更能让客户放松下来。
三：专业。无论是技术人员还是销售人员，要取得客户的信任，就应该拥有足够的专业素养。没有人喜欢和什么都不懂的人谈话。特别是对于销售人员，和客户打交道的时候，更应该表现出自己的专业性来。这里不仅仅指的是对自己产品的了解，而且应该对行业、业务流程、客户的实际情况了如指掌。每个人都会只对自己有用的信息感兴趣。客户关心的是我们能够给他们带来什么样的好处，给他们带来什么样的利益。而这些，只有我们对客户的业务有了深入的了解，才能有的放矢。
四：为客户着想。如果你能给客户带来效益，客户就会敞开大门来欢迎你。帮助客户成功，也就会让我们自己成功。不用多谈什么大道理，用实际的例子来说话。真心实意对待客户，客户自然以会真心实意来对待你。要站在客户的角度考虑问题，善于把握客户心理，做到换位思考。
五：坚持原则。任何时候，不要放弃公司的原则。君子当有所为有所不为。灵活的态度，加上坚定的原则，才能让客户信服。无原则的让步，只会让客户感觉到混乱，反而会失去信任
只咨询不下单这是一种正常现象，请楼主把心态放正，不要把这种现象看成是一种怪病，客户向您询价肯定是您有符合他需要的产品，但是在向您询价的同时他肯定也会向其他家去询价，对比着选择更好的那家拿货，要想抓住客户想要客户下单，首先自己具备良好的专业知识，让客户心服口服，自己本身还要具备一定的魅力和魄力，自己的产品与同行业其他的人的产品比起来要有优势，有能够吸引住他的理由。不管客户买不买都要真诚的去对待每个客户。

打印本文   返回顶部   关闭该页