您好!客人 [请登录] [免费注册 首页-招商-代理-品牌-企业-展会-资讯-专题-招聘
微畜牧
资讯
精准·省心·可靠
 
  • 招商
  • 代理
  • 品牌
  • 公司
  • 展会
  • 专题
  • 招聘
  • 报价
  • 北京
  • 上海
  • 天津
  • 重庆
  • 河北
  • 山西
  • 辽宁
  • 吉林
  • 黑龙江
  • 江苏
  • 浙江
  • 安徽
  • 福建
  • 江西
  • 山东
  • 河南
  • 湖北
  • 湖南
  • 广东
  • 广西
  • 内蒙古
  • 海南
  • 四川
  • 贵州
  • 云南
  • 西藏
  • 陕西
  • 甘肃
  • 宁夏
  • 青海
  • 新疆
  • 首页
  • 资讯
  • 营销管理
  • 经营管理
  • 连载销售攻心术:解读顾客的消费心理
    来源:兽药营销网  发布日期:2011-06-02  发布者:晓天  共阅681次
    第三章 客户惯常的消费心理 
    第41节:解读顾客的消费心理

      俗话说:知己知彼,百战不殆。销售人员在推销过程中,充分了解客户的购买心理,是促成生意的重要因素。
      顾客在成交过程中会产生一系列复杂、微妙的心理活动,包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等。顾客的心理对成交的数量甚至交易的成败,都有至关重要的影响。因此,优秀的销售人员都懂得对顾客的心理予以高度重视。
      20世纪40年代美国的八大财团中,摩根财团是名列前茅的“金融大家族”。可老摩根从欧洲漂泊到美国时,却穷得只有一条裤子。后来夫妻俩好不容易才开了一家小杂货店。当顾客买鸡蛋时,老摩根由于手指粗大,就让她老婆用纤细的小手去抓蛋,鸡蛋被纤细的小手一衬托后就显得大些,摩根杂货店的鸡蛋生意也因此兴旺起来。
      老摩根针对购买者追求价廉的购买动机,利用人的视觉误差,巧妙地满足了顾客的心理需求。其后代子继父业,也深谙经营之道,终于逐步发家,成为富甲天下的“金融大家族”。
      由于人的购买行为是受一定的购买动机或者多种购买动机支配的。研究这些动机,就是研究购买行为的原因,掌握了购买动机,就好比掌握了扩大销售的钥匙。
      归纳起来,顾客的消费心理主要有以下11种:
      (1)求实心理。这是顾客普遍存在的心理动机,他们购物时,首先要求商品必须具备实际的使用价值,讲究实用。有这种动机的顾客,在选购商品时,特别重视商品的质量效用,追求朴实大方,经久耐用,而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。
      (2)求美心理。爱美之心,人皆有之。有求美心理的人,喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值,以中青年妇女和文艺界人士居多,在经济发达国家的顾客中也较为普遍。他们在挑选商品时,特别注重商品本身的造型美、色彩美,注重商品对人体的美化作用,对环境的装饰作用,以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。
        (3)求新心理。有的顾客购买物品注重“时髦”和“奇特”,好赶“潮流”。在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见,在西方国家的一些顾客身上也常见。
      (4)求利心理。这是一种“少花钱多办事”的心理动机,其核心是“廉价”。有求利心理的顾客,在选购商品时,往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较,还喜欢选购打折或处理商品,具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。当然,也有经济收入较高而勤俭节约的人,精打细算,尽量少花钱。有些希望从购买商品中得到较多利益的顾客,对商品的花色、质量很满意,爱不释手,但由于价格较贵,一时下不了购买的决心,便讨价还价。
      (5)求名心理。这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们多选购名牌,以此来“炫耀自己”。具有这种心理的人,普遍存在于社会的各阶层,尤其是在现代社会中,由于名牌效应的影响,衣食住行选用名牌,不仅提高了生活质量,更是一个人社会地位的体现。
      (6)仿效心理。这是一种从众式的购买动机,其核心是“不落后”或“胜过他人”,他们对社会风气和周围环境非常敏感,总想跟着潮流走,有这种心理的顾客,购买某种商品,往往不是由于急切的需要,而是为了赶上他人,超过他人,借以求得心理上的满足。
      (7)偏好心理。这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好心理动机的人,喜欢购买某一类型的商品。例如,有的人爱养花,有的人爱集邮,有的人爱摄影,有的人爱字画,等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因而偏好性购买心理动机也往往比较理智,指向性也比较明确,具有经常性和持续性的特点。
      (8)自尊心理。有这种心理的顾客,在购物时,既追求商品的使用价值,又追求精神方面的高雅。他们在购买之前,就希望他的购买行为受到销售人员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况:有的顾客满怀希望地进商店购物,一见销售人员的脸冷若冰霜,就转身而去,到别的商店去买。
      (9)疑虑心理。这是一种瞻前顾后的购物心理动机,其核心是怕“上当吃亏”。他们在购物的过程中,对商品的质量、性能、功效持怀疑态度,怕不好使用,怕上当受骗。因此,反复向销售人员询问,仔细地检查商品,并非常关心售后服务工作,直到心中的疑虑解除后,才肯掏钱购买。
      (10)安全心理。有这种心理的人对欲购的物品,要求必须能确保安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通工具等,不能出任何问题。因此,他们非常重视食品的保鲜期,药品有无副作用,洗涤用品有无化学反应,电器用品有无漏电现象等。在销售人员解说、保证后,才能放心地购买。(委外待续)
    打印本文   返回顶部   关闭该页
    网友评论
     暂无评论
    答案
    热门资讯
    最新资讯
    公司简介  |  联系方式  |  帮助信息  |  友情链接
    中华人民共和国电信与信息服务业务经营许可证: 豫ICP备10211513号
    兽药直销网|兽药行业网络直销的首选网站-兽药直销网版权所有 © 2008-2017  
    兽药直销网|兽药行业网络直销的首选网站-兽药直销网只提供交易平台,对具体交易过程不参与也不承担任何责任。望供求双方谨慎交易。 在线客服QQ