兽药销售中的十大焦点问题思考（下）

来源：营管琦源  发布日期：2011-05-26  发布者：晓天  共阅1250次

七、人员支持

兽药行业中，兽药生产企业对客户提供的人员支持主要是两类人员：一类是营销人员，其重要作用之一就是帮助客户进行二次销售；另一类是技术人员，其主要作用是帮助客户做好产品使用的效果及帮助终端用户做好饲养管理，疫病防治工作。生产企业与客户之间在人员支持问题上其主要焦点也集中在两个方面：一是需要哪类人员支持；二是支持时间的长短。

1、需要哪类人员支持

兽药行业的中间商既需要营销人员的支持也需要技术人员的支持，而养殖户则更希望技术人员的支持。近几年来，特别是从2001年以来，以禽药为主的兽药企业都组建了庞大的技术服务队伍，对中间商及养殖户提供力所能及的技术支持。但现今的情况是生产企业所提供的技术人员越来越不能满足客户的需求，客户对生产企业所派出的人员越来越挑剔，目前客户对生产企业所派出的人员挑剔集中表现在两点：一点是人员的专业水平：包括专业知识、专业技能、服务技能；第二点是人员的职业素养：包括职业形象、服务态度、工作方法、个人修养等。从未来的发展趋势看，打造具有专业水平又有职业素养的高素质的员工队伍，是未来企业之间最重要的竞争方式之一。

2、人员支持时间

多数客户都希望生产企业所派出的人员支持时间越长越好，甚至是长期的，特别是那些以禽药经营为主的零售商，他们一般要求生产企业长期派驻技术人员在其门市进行服务，而生产企业由于人员的编制不可能无限度的增加，人员的数量是有限的，所以对客户进行人员支持时是有一定的时限的。这样生产企业与客户之间在人员支持时间长短方面就会存在着争议。这样的争议是过去、现在及未来都会存在的，所以选择合适的客户进行适度的支持是营销人员最重要的工作内容之一。

八、产品开发

众所周知，从负责任的角度讲，任何一个新产品的开发都需要一定的周期，如果兽药开发完全遵循相关规定，一个新产品的开发周期原则上不会低于二年。而客户对新产品的需求则是时间越短越好，以期快速投放市场，赢得竞争优势。这样双方在产品开发方面的焦点就集中在三个方面：一是产品数量、二是开发时间、三是性价比。

1、产品数量

从生产企业方面考虑，并非是新产品越多越好，产品数量越多，就意味着投入的研发成本越高，单个产品的生产成本也就越高。过多的产品数量反而给生产企业带来较低的利润率，而客户则希望生产企业能够不断推出新产品，对中间商来说，新产品越多其竞争优势越大，利润率也越高。这正是生产企业和中间商之间的焦点所在，从发展的角度讲，适度的新产品开发战略是厂商之间的最好的结果。

2、开发时间

新产品的开发需要一定得时间。如果市场需要什么样的产品，生产企业马上就有什么样的产品，表面上看这是对市场的快速反应，实际上这是一种非常不负责任的表现，且不说理论上工作，实验室的工作，单就市场上的临床试验，没有几个月的试验很难拿出合适的数据，所以对任何一个负责任的企业来讲，新产品的开发需要有一定的周期，并不是说有就马上有。而客户总是希望市场上需要什么产品，生产企业马上能够有什么样的产品，他们的理由也非常充足“市场时机稍纵即逝，如果新产品开发速度太慢，即使产品开发出来了，也错过了销售的最佳时机”，所以，企业在新产品开发方面既要遵循基本的规模又要适当的考虑市场竞争因素。做到既尊重科学又兼顾市场需求。

3、新产品性价比

对高性价比的最好诠释就是“物美价廉”，客户希望生产企业开发新产品是“物美价廉”的新产品，这样在市场竞争中才真有竞争优势。目前兽药行业中能够真正进行新产品研发的企业极少，多数企业是“没有研发，只有开发”，也基本上没有任何一家企业真正能够拥有自己独有的技术，多数企业在产品开发上大同小异，这就意味着原材料都并没有多大差异，技术水平也差异不大，所以生产企业实际开发的产品都是“质美价不廉，价廉质不美”，这也就意味着产品性价比差异并不大，只是定位不同而已。

九、产品促销

产品促销又称销售促进。促销是企业常采取的一种销售手段，生产企业与客户之间在产品促销方面的认识差异主要是与中间商之间的认识差异，这种差异的焦点集中在四个方面，即促销对象、促销力度、促销时机、促销方式。

1、促销对象

一般情况下，生产企业更愿意针对终端养殖户进行促销，由中间商配合实施，这样生产企业能够在终端用户中形成品牌的影响力，在和中间商的博弈中更具主动性，而多数中间商则希望生产企业的促销对象是中间商自己而不是养殖户，即使是针对养殖户也应由中间商实施，由生产企业提供部分或全部促销费用，这样中间商更容易在养殖户心目中增加影响，以避免生产企业“过河拆桥”。

2、促销力度

中间商希望生产企业在每次促销时无论是针对中间商自己还是针对养殖户，尽量是力度大一点，而生产企业根据自身的盈利情况及产品定位情况，则尽量希望控制促销力度，以避免出现由于促销力度太大既影响企业利润一给企业品牌带来负面影响。

3、促销时机与时间

生产企业喜欢在促销淡季搞促销并控制促销时间，这样做的好处是能够有效增加企业现金流并避免出现“促销依赖症”，而中间商则希望生产企业在旺季促销并尽量长时间促销。对于中间商来说，旺季促销的好处是能够迅速消化库存产品，避免大量占用资金，另外长时间促销也是中间商获得额外利润的一种途径。

4、促销方式

生产企业喜欢采取现金折让之外的其它促销方式以调动中间商销售的积极性并在一定程度上对中间商有所制约，如赠货、旅游、附赠物品、培训等，而中间商则更喜欢生产企业采取直接的现金折让方式，这样的方式对中间商来说“更加实惠”。

十、合作方式

生产企业与中间商之间既合作又竞争，合作是为了双方共同的利益，而竞争则是双方都希望增加在终端用户中的地位。

无论是竞争还是合作，真正的核心是“利益”，而“利益”的表现形式其中重要的一种就是生产企业与中间商到底谁在养殖户心目中的地位更重，也就是说养殖户到底更重视谁。谁在养殖户心目中的地位高，那么在厂商的合作中就处于有利的地位，更有话语权。

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