兽药营销人员常犯错误分析（下）

来源：营管琦源  发布日期：2011-05-26  发布者：晓天  共阅1262次

六、站错了立场
营销人员亦称销售代表或业务代表，毫无疑问，作为企业的销售代表其主要职责是代表企业和客户“谈业务”。为了使营销人员在工作中具有一定的灵活性，企业一般都赋予营销人员一定的权力，同时为了防止权力失控，造成不必要的损失，企业对营销人员的权力行使具有一定的约束。
在兽药营销的实践中，由于兽药行业的买方市场早已形成，兽药企业的销售代表在与客户的“博弈”中常常处于劣势，有些销售代表在和客户谈判时，常常忘记了公司的约束政策，为了成交承诺一些违反公司政策的事情，或根本无法办到的事情，更有甚者，他们常常“忘记”了自己是兽药企业的销售代表，在谈判中不但未能对客户进行劝说和解释，反而听从客户的建议，一味的劝说公司放弃某些立场或在某些条件上予以让步，甚至置公司“政策红线”于不顾，希望公司更改政策红线以满足某些客户的要求，俨然是“客户的业务代表”，代表客户和公司谈业务。其实这是一种典型的“错误”，销售代表作为沟通企业和客户之间的桥梁，及时传递双方的信息是其重要的工作内容之一，但作为企业的销售代表更应该在熟悉企业的各种政策的基础上，站在企业的角度和客户谈判，而不是一味的站在客户的立场和企业“谈判”。“站在顾客的立场思考问题”是一种营销策略，其目的是为了更好的了解顾客的想法，而不是完全放弃公司必须坚守的立场，迫使公司让步。
七、夸大不利因素
在企业的销售例会中，当销售经理让营销人员谈谈自己的看法时，经常听到营销人员有这样的描述“现在市场行情不好”“当地养殖量下降一半”“现在正是淡季”“目前畜禽疫病发生少”或“公司产品价格太高”“技术人员水平太差”等对一些客观因素反复描述甚至故意夸大客观存在的不利因素，很少能够听到营销人员对自己的详细剖析。
尽管有些客观因素确实存在，作为营销人员必须思考的是，那些客观因素对所有的企业，对所有的营销人员都是客观存在的，并不是专门针对自己的，并且是企业和个人无法改变的。既然如此，一味的强调客观存在的不利因素，无助于自己销售业绩的提高，那些成功的营销人员同样会面对那些不利的客观因素，但他们面对那些因素更多的是思考，“面对如此情况，我该如何做”而不是一味的强调不利因素。同样的环境、同样的产品、同样的政策而营销人员的销售业绩却大不相同，有时差距极大，这完全是由于人的差异而不是客观因素的差异，无论何时、何地、和因素，
八、相信顾客没钱
相信客户没钱是兽药营销人员，特别是初入行的营销人员常犯的错误之一。其具体表现是营销人员和客户在谈生意时，其它问题都谈得挺好，在涉及到付款方式上，客户经常会说自己资金紧张，公司是否能采取一批压一批的付款方式、月初发货月底结款的方式或卖多少货付多少款等。总之，客户不想马上付款而是总想抱怨一下，有些营销人员在面对如此情况时，为了急于成交，就会把公司的一些销售制度甚至是销售底线都抛到脑后，他们没能静下来去说服客户，反而尽最大努力来说服公司，有时候想当然的告诉公司“客户肯定没问题”、“客户确实暂时没钱”等等诸如此类的话语。
实际上，作为兽药经销商或养殖户，他们对产品的单次的需求量并不大，或者说很少，有时只是区区几千元。几千元对于任何一个客户来说都不是大问题，所谓的没钱只是一个借口而已，营销人员应该对客户的“没钱”仔细分析到底是什么原因，是不想合作的推托之词还是对营销人员或公司不信任的一种变通？而不是简单的认为客户没钱就是真的没钱，反过来劝说公司。
一个完整的销售并不仅仅是指把货物发给顾客就万事大吉，其标识是把货款顺利的收回。把货物销出去，把货款收回来，才是一个合格的营销人员。所以营销人员在做营销时一定要注意调查顾客的经济状况，更重要的是要善于分析顾客所讲的“没钱”的真实意图，一般原则是不要轻易相信顾客“没钱”。
九、不善思考
销售不仅是一个动手动脚的过程，更是一个动脑的过程。只会动手动脚的营销人员充其量也只是一个送货员，如果再加上动口，则是一个推销员。一个善于思考的推销员才是一个优秀的营销人员。
营销人员不善思考的具体表现是，无论是一帆风顺时还是困难重重时，未能静下来去总结一下经验和教训，未能多问一个为什么，而是只顾埋头苦干，认为只要付出就一定能有回报。实际上只要付出就一定会有回报这句话虽然没有错，问题是同样的付出，一般并不会有相同的回报，在同样付出的前提下，能够得到更大回报的人恰恰是那些善于思考的人。
思考就是多问几个为什么，思考也是一个总结的过程，不断的思考就意味着不断的总结。总结成功的经验和失败的教训、总结别人的长处和自己的短处、总结自己的优势和劣势、总结过去的经历……，不断的总结不断的思考，就会发现规律，把握机会。
十、不够勤快
懒惰是营销人员的天敌，勤快是营销人员所必备的基本条件之一。干任何工作都不能懒惰，人一旦懒惰就意味着常常失去机会。
由于兽药的目标客户大部分在农村，甚至是相对偏僻的农村，和其他行业相比，兽药行业营销人员工作更加辛苦，作出同样的成绩必须付出更多的努力。有些养殖区域交通非常不便，有些区域每天只通一趟班车，有的地方甚至没有班车，这就要靠营销人员精确计划或不辞辛苦，徒步上阵。现实情况中的现象都是多数营销人员在时间利用上比较松散，工作效率低下，一些偏远地区明知有养殖量也不愿去，因为怕辛苦。古人云“世之奇伟、瑰丽、深邃等非常之观,常在于险远静谧之处而人之罕至焉”，兽药市场也是如此，越是相对偏僻的地方，其竞争力也越弱，相对来说机会更多。“吃得苦中苦，方成人上人”这是永远的真理。

打印本文   返回顶部   关闭该页