兽药营销人员常犯错误分析（上）

来源：营管琦源  发布日期：2011-05-26  发布者：晓天  共阅1321次

和其它行业一样，兽药营销人员在实际销售过程中并非一帆风顺，无论是成功的营销人员还是失败的营销人员，都不可能在销售中不犯错误，成功的营销人员和失败的营销人员相比，在对待错误的方式上最大不同就是成功的营销人员善于从错误中总结经验教训，同样的错误不会犯两次，而失败的营销人员都对失败的经验教训从不总结，同样的错误会犯若干次。
在实践中，兽药营销人员常犯错误集中在十个方面，现归纳总结如下：
一、知己不够
孙子兵法云“知己知彼，百战不殆”，兽药营销人员在实际销售中也应做到“知己知彼”方能有的放矢。这里特别强调的是所谓知己，应从三个层面去分析：一是公司战略层面：在公司层面，营销人员需知己指的是营销人员必须熟悉自己的公司，了解公司战略，包括公司战略方向、战略目标、营销战略等；二是公司操作层面包括公司的市场定位、营销模式、战术方法、产品定位、客户定位、公司对营销人员的支持方式、支持力度、公司销售政策等；三是营销人员自己，包括自己的个性特点、职业技能、知识技能、优点缺点等，营销人员只有对上述三个层面有着明确的了解和认识，才能在实际销售中把公司及自身的优势展示给客户并吸引客户。
实践中经常遇到的情况都是有许多兽药营销人员根本就不知道公司的战略及可利用的资源，这是由于两个方面的原因造成的：一是公司根本就没有战略或战略不清晰，并对营销人员培训不够；二是营销人员自己没有去重视，也有部分营销人员对自己认识不足，他们习惯于拔高自己的优点而忽视自己的缺点。所以既认不清公司又认不清自己，是知己不够的典型表现。
二、知彼不足
知彼不足的彼包含两个方面：其一是对目标客户了解不足，其二是对竞争对手了解不足。
在实践中营销人员必须全面了解客户的各种需求，才有可能真正地去满足客户的需求，了解客户指的是对客户的全面了解，包括客户资信状况，客户自身状况，经营状况和合作者的合作状况，未来发展方向等。另外营销人员也必须充分了解竞争对手，包括竞争对手的优劣、竞争状况、竞争策略和客户的关系状况，产品状况、经营战略等。
了解客户，了解竞争对手才能有效地针对性地制定营销策略。从调查中发现一些失败的营销人员恰恰是在知彼方面下的功夫不够。他们要么没有费工夫去真正了解客户及竞争对手，要么就是简单的了解一些表面的东西，而对深层次的东西则根本没有掌握。
三、没有耐心
销售并不是一见钟情式的艳遇，而是一个漫长的过程，有些客户如果正好赶好机会，如客户和原来合作的公司发生矛盾，或者客户准备扩大规模，正在寻找新的合作对象，那么营销人员可能做到“一见钟情”，马上就能成交，而多数客户则是需要营销人员不断的去了拜访，通过拜访不断的去了解，在了解客户端基础上再适度的满足客户的需求。
在实践中，营销人员常犯的错误之一就是没有足够的耐心，许多营销人员在拜访一两次以后就开始逐渐失去耐心，尤其那些具有较大市场范围的营销人员更是如此，他们总认为“东方不亮西方亮，过了南方有北方”，于是对所谓的目标客户采取的是蜻蜓点水式的拜访，浅尝辄止，未作更深的了解，就赶快到其他客户重复同样的工作，结果却是“东方不亮西方也不亮，南方黑北方也黑”，其销售业绩可想而知。
四、准备不足，急于求成
准备不足一般是销售新手常犯的错误之一。一些刚刚步入销售队伍的营销人员在受完营销培训后往往会表现出跃跃欲试的行为。他们虽然抱有强烈的销售欲望，但经常准备不足。
俗话说“心急吃不了热豆腐”，对于任何一个营销人员来说，做到“遇事不慌，处事不惊”，才使自己修炼成一个合格的营销人员。
急于求成的营销人员的典型表现是在对客户不了解时就急于把自己的所有底线一次抛完，特别是在谈判处于僵局时，他们总认为只要把自己手中的底牌尽快彻底亮给对方，就会得到对方的认同和合作，其实在客户的心目中都正好是相反的看法，他们总认为营销人员亮的底牌越快越多则营销人员越不可信，应该还有更多的条件没有抛出。所以通过耐心的谈判和等待，甚至在僵持不下时故意提出放弃的态度，顾客才会相信你真的亮出底牌。
营销人员在拜访客户前，应有充足的准备，如各种行销工具的准备，拜访线路、拜访目的、拜访时间与时机的选择、确定主题等，成功的营销人员一定是能够把准备工作做的详细而周到，而那些失败的营销人员在准备工作阶段，显然做的并不周到。其具体表现是：
1、对客户基本信息不了解就贸然拜访。
常见的情况营销人员在拜访完某一客户后，发现在该客户所在地还有其他客户。如各地的兽药大市场，一般有很多兽药经营店都在兽药市场内，有的是一些养殖密集区域往往会集中几个甚至是几十个兽药店，营销人员在拜访完某一客户后，会随手又到另一家兽药店进行拜访，而在拜访前对该兽药店基本上是一无所知就贸然进去，由于准备不足，这样被“碰壁”的概率非常高，时间一长，营销人员就会逐渐失去信心。
2、对产品不了解
有些营销人员在与客户交谈过程中，当客户谈到产品时，根本不知道产品有什么特点或优点，甚至有些营销人员都不知道产品的主要成分是什么。这种现象在兽药行业中几乎是普遍存在，特别是那些产品线较多，产品品种较多的厂家的营销人员更是如此。在此种情况下，营销人员最常采取的方法就是让客户自己看产品说明，由客户自己来“评价”产品，岂不知优秀的营销人员是善于引导客户，而不是由客户来引导自己。
3、不会聆听，急于推销产品
学会聆听是营销人员的基本功，善于引导客户来讲，从客户的讲话中捕捉某些有用的信息或需求，然后再通过自己的引导来满足客户的需求，这是销售成交的关键点之一。在实践中，有许多营销人员并不是认真的去听客户讲，而是自己急于对客户讲，他们并不知道客户的真实需求到底是什么，只知道急于推销产品，不管顾客爱不爱听，是否有兴趣，都不断的为客户讲解自己的产品。其实，如果多听客户讲，更能了解客户的真实需求，然后针对性的讲解，效果会更好。
4、不做市场调研
市场调研是营销人员的基本功，市场调研的目的是了解目标市场的基本状况，进一步确定重点市场及非重点市场，在不同的市场采取不同的营销方式，避免出现“面对的是天南地北的客人，却送上桌都是同一道麻辣烫”，这样就会有部分人不合口味。
五、不和同事交流
孔子曰“三人行，必有我师焉”。任何一个能够坚持下来的营销人员都有自己的优点，特别是那些在同样的条件下销售业绩一直优秀的人更是如此。和那些比自己做得更好的同事交流，学习别人的长处来弥补自己的不足之处，这是营销人员快速成长的捷径之一。特别是向自己的同事学习，因为同事和自己所相处的环境、政策、产品都是相同的，只是由于“人”的差异而销售业绩却不同，这样更有可比性，更容易发现自己的不足。
抓住任何一次机会，如公司销售例会、闲暇之余的时间甚至吃饭、休息时等，这都是学习的好机会，一般情况下，只要你主动，你的同事是不会拒绝的。

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