兽药渠道中厂商关系分析

来源：  发布日期：2011-05-23  发布者：晓天  共阅1367次

　2009年以来许多兽药企业感觉到经销商对厂家政策、对产品的要求越来越高，在这种行情不稳定的情况下，兽药厂家和经销商以前松散脆弱的合作关系暴露得更非常明显，也使得兽药销售越来越难做。

　　一、厂商关系难以维系的原因

　　1.兽药行业大环境的变化

　　第一，养殖业的单户存栏量上出现了两极分化，结果是大型养殖场越来越多，并趋于规模化，养殖水平较高。

　　第二，原来的老养殖户对各种疾病和药物认识有了明显提高，议价能力提高。

　　第三，许多畜禽疾病发展很快，混感变异越来越多，病越来越难治。

　　第四，目前养殖业规模化和散养并存的现状，导致行情不稳，预测性难度加大。

　　第五，兽药零售主体由过去主要以兽医为主，现在又增加了许多新形式，包括门诊经销商、肉鸡一条龙经销商、兽医站、规模化养殖场、领袖型养殖户、集团客户等，从而彻底打破了原来的经销形式，并有占据主导地位的趋势。

　　第六，区域经销商数量的绝对增加导致了竞争加剧。

　　第七，国家GSP政策的逐渐实施，在规范、规模等方面对经销商提出了更高要求。

　　2.传统的厂商关系受到挑战

　　在传统的兽药厂商关系中，很多兽药企业对疾病和药物的研究甚至还不如某些大经销商，企业提供的是同质化产品，漠视经销商的变化和需求，在资本投入、组织机构、人力资源、企业管理等方面停滞不前，面对经销商的一些合理的更高要求，自然是无可奈何，加上两者关系单薄，说散就散。

　　在兽药行业，很多厂家仍在用传统的营销方法做市场，不能与市场的要求相匹配，自然导致厂商关系的不平衡，优势越强的一方就拥有越强的话语权，就会占有主导作用。

　　另外，原来厂商信息的严重不对称到现在的渐趋平衡，网络及媒体信息传播的增多，使经销商对兽药各环节更加了解，对厂家产品要求变高。

　　二、新厂商关系建立需要做好的工作

　　1.建立稳定的经销商战略

　　在近几年兽药营销实践中，部分企业进行了很多有益的探索，如企业建立经销商学校、专卖店模式、经销商员工化、经销商股份化等密切合作模式，也有很多企业提出厂商战略合作联盟的概念，帮助经销商进行针对养殖户的促销活动等，一定程度上也提升了自己品牌形象，并得到一定利益。

　　笔者认为，建立稳定牢固的新厂商关系，实质上是需要兽药厂家制定长期稳定的经销商战略，包含目标、策略、方法、计划、监督实行等，这也是目前兽药企业缺乏并急需弥补的短板。

　　2.关注经销商的新需求

　　经销商期望合作厂家能够利用资本、技术、人力优势，来弥补自己的不足。在具体操作中，厂家提供的应是系统问题解决方案，而非某单一解决方式。

　　此外，从畜牧业相关联行业发展及兽药行业竞争现状看，兽药行业渠道建设的高级目标应该是经销商企业化，从夫妻店逐渐到公司化运作才能应对养殖规模化、养殖科学化、竞争白热化现状，才能顺利实现厂家与经销商的匹配对接。

　　目前，兽药行业经销商管理正面临着一个从粗到细、从单一到系统的过程，这个过程其实也说明了厂家面临的并不完全是方法的问题，其战略制定及执行是关键。所以说，哪些厂家能率先建立厂商关系的新法则、新标准，并能按照营销规律分工合作，履行各自职责，才能获得和谐、牢固的厂商关系，这将是今后各厂家竞争的焦点所在。

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