技术营销是兽药行业必走趋势之一

来源：兽药营销网  发布日期：2011-05-19  发布者：晓天  共阅1057次

技术营销产生原因分析

当前有的兽药企业存在技术倾向，认为靠技术创新、产品研发就可制胜市场；还有的存在营销倾向，忽视技术创新，企图通过营销活动如广告就能成功。应该承认这两类企业都有获得成功的案例，但都是一时的，而最终的失败却是不可避免的。因此，将技术与营销进行整合是必须的，其主要原因有三：

一是技术与营销的辩证关系的体现。技术的发展要以营销为导向；技术的发展也为营销创新和营销策略的实现提供了物质条件。营销的发展则离不开技术的支持，技术越发展越是需要高水平的营销与之相适应；营销策略的实施要以技术变革为核心，使产品更加贴近顾客，从而在竞争中获得优势。若以技术为导向，只顾生产技术投入，而忽视营销，企业将因此失去改进研发产品的方向，不能最大限度地满足消费者需求，最终会被市场所淘汰。若一味重视营销，而忽视技术和研发，则消费者的需求同样不能得到高质量、快速度、高效率的满足。

二是木桶原理的要求。技术与营销都是企业价值链中的价值活动。提高其中一个活动的价值都有助于提高整个企业的价值,创造企业竞争优势。但根据木桶原理，即木桶盛水的多少不是取决于木桶的最长边，而是取决于木桶的最短边。因而,企业必须重视技术和营销的协调发展,而不可偏废,从而使企业的效益达到最优。否则只能是事半功倍，达不到理想的效果。

三是忽视技术与营销的整合教训深刻。现实中，有的IT企业因为在处理技术与营销的问题时畸重畸轻，忽视了技术与营销的整合，结果导致失败。如德国企业在众多领域拥有核心技术，但因为缺乏市场营销能力，而在一个个领域败下阵来。传真机是德国人发明的，却由日本人把它发扬光大，普及于世，还有一个典型的例子是西门子，虽然它一向以技术优势见长，但是在特别需要营销观念和手段的消费品领域照样不能得心应手。更为典型的是，想必我们还没有忘记上个世纪末最大的破产案——铱星公司破产案吧！铱星公司成立于1991年，第一股东是摩托罗拉公司，第二大股东是日本铱星公司，主要致力于全球卫星通信技术的研发，其技术在全球是领先的，但因公司决策者忽视市场营销，将产品的消费者定位为普通大众，结果因为价格的昂贵公众不能接受终使铱星成为“流星”。

技术营销正确的实施方法

1、正确处理好不同时期技术与营销的关系。一般而言，在企业发展的不同阶段，或产品生命周期的不同时期，技术与营销的地位和作用同样有所不同，在产品处于研发或初创时期，企业可能更偏重于技术；而随着产品逐渐成熟，将会慢慢转向偏重于市场营销能力。

2、要以市场为基础进行产品研发定位。企业在产品生产和创新上，要坚持从顾客中来的原则。要通过周密的市场调查、预测、比较来搞好产品研发定位，只有根据市场做出产品的市场定位，开发出的产品才能有市场基础。比如海尔推出的“双富豪”双温冷柜和“雪富豪”变温冷柜，就是以营销为导向的成功事例，海尔专为冷饮店老板设计的冷柜，一投入市场就供不应求。

3、要依据产品的市场定位进行技术创新和产品创新。有了市场定位这个基础，技术创新便有了方向。技术代替不了市场，高新技术产品同样存在市场风险，但如果产品的技术创新能以市场为基础，则会降低这种风险。

4、真诚地听取顾客意见。顾客对产品的意见和建议，甚至抱怨或投诉，其实正是企业需要寻找和解决的不足之处，善于搜集顾客的抱怨和意见来改进产品，正是产品适应市场过程。华硕在实施技术营销过程中，对用户需求的掌握就是从倾听用户的意见开始的。

技术营销的发展方向

根据市场反馈及形势可以预测，技术营销模式对兽药营销的影响会越来越重要。总体模式不会有太大的改变，但具体操作方法可能会适当改变。

1、人员本土化

这主要是指兽药厂家根据所服务的市场的需要，招聘当地的专业技术人员在当地服务，以替代厂家派驻的技术人员。这样做有几方面的好处。首先，当地人员对当地市场、风俗人情等更熟悉，会很快进入角色；其次，由于不需要在门市住宿，几乎没有“寄人篱下”的感觉；第三，能为厂家节省如车费、出差补贴等部分费用；第四，便于和客户沟通，更容易处理与客户的关系。这样可以有效地延长其职业周期，为厂家节约成本。

2、人员股东化

此方法可以有两种思路：第一种是厂家规定服务满一定年限的优秀技术营销人员，根据对公司的贡献大小服务年限、职位、重要性等的不同奖励一定的股份。该股份只做分红，而不能领取原有股金；另一种是兽药厂家可再注册一家经营公司，厂家可吸纳优秀技术营销人员作为股东，把部分产品由经营公司来经营。一方面厂家可做第二品牌，另一方面也留住了部分优秀员工。采取此方法最好厂家再承诺：如果出现经营失误，则由厂家承担经营责任。这样，既解决了员工的后顾之忧，又体现了兽药厂家的大度，因而会极大地提高优秀员工的忠诚度。

3、人员激励科学化

对技术营销人员的激励应从全方位着手，而不应单一去评价某个方面。特别是只简单地和销售挂钩，更是不可取。有效的激励应从如下几个方面考虑：第一，技术人员本人的总体素质，如教育背景、从业背景、专业水准、敬业精神、以往成绩、择业态度等；第二，其服务的门市或市场的业绩增长率和公司同时期业绩增长率的比较；第三，服务市场本身的特点；第四，和中间商处理关系的技巧及多数客户对技术营销人员的评价；第五，业绩的绝对增长额和给公司带来的效益增长的关系；第六，和业务人员配合的默契程度；第七，在技术营销队伍中的重要程度等。

4、人员创业制度化

调查显示，有相当一部分技术人员离职后自己开门市，经营兽药，可以设想：如果某个厂家技术营销人员自己回家开门市，由于受资金、产品、人际关系等诸我因素的制约，困难不少。厂家如果规定，如果技术人员在公司干满一定年限后而离职回去开门市，则公司可根据服务年限的不同提供一定的创业经费，鼓励经营本公司产品。经营到一定时可不需偿还，这样既解决了这些技术人员创业时所需的资金问题，又多了一个忠诚度比较高的客户。由于其对厂家产品及政策相当熟悉，更利于厂家产品的推广。

5、客户顾问化

这里指的优秀客户主要是指那些专业水准较高，经营意识先进，信誉好，在当地有较大影响力的中间商。对这样的中间商，兽药生产厂家可聘其作为技术顾问，负责指导当地养殖户的饲养管理，疾病防治等技术问题。这样既有利于提高中间商对兽药厂家的忠诚度，也利于厂家产品在当地的推广。

动保企业在规模养殖场渠道的角色误区

1、认为双方就是完全的商品买卖关系。很多兽药厂家在服务规模养殖场渠道时，认为双方就是完全的商品买卖关系，认为厂家的角色就是产品供应商——只要能把我的产品卖出去就行了，即便是服务也仅仅局限于产品销售层面的送货、产品推销以及简单的疾病诊治等。

2、售后服务只是简单的产品技术推广目前，一些动保生产企业对渠道终端——规模化养殖场的售后服务，基本停留在为了达到销售产品的目的而做出的诸如“保健方案”、“免疫程序”、“疾病控制方案”等方面的产品技术服务推广，而未能站在渠道成员自身规模化养殖场的立场上，为其提供有助于提高养殖效益的“真正服务”一从产品售前到售后等的一系列服务工作。甚至有些企业为了达到销售产品的目的，刻意夸大某些产品的功效，误导养殖场长期大剂量使用抗生素、滥用性激素、滥用脱霉剂等，最终导致畜禽健康受到严重损害，使得疾病更加难以控制，繁殖障碍日益严重。

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