兽药技术人员你的困境与发展方向

来源：  发布日期：2011-05-17  发布者：晓天  共阅1405次

服务内容和形式的探讨

养殖模式和销售渠道变更，必然会引发服务内容和形式的多元化，也可以称之为多样性。

在大的养殖单位，技术和管理往往合二为一，更强调环境控制、免疫消毒、营养保健，注重防重于治。技术员服务于大型养殖场、公司养殖区、养殖协会、养殖合作社还有兽药经营连锁店等，仅仅会诊治鸡病是不够了，技能一定要多元化，要懂饲养管理、饲料营养、免疫消毒以及药理应用，还要学会与派驻单位的兽医技术员协调沟通、协作共事。

还要明白，在用药上，养殖场不同于普通经销商，经销商是卖药越多越好，养殖场是用药越少越好。要在这种环境立足，取得信任和好的口碑必须技高一筹。

还有一些其他行业的投资者兴办养殖企业，往往管理粗放，甚至管理与技术都不通，还有的大单位的兽医技术员固执己见，不易相处等，这就要求兽药企业的技术员改变旧的思维模式和工作方法，这方面，企业怎么培训？个人怎么改进？是我们的新课题。

还有一些大的兽药经销商，也在组建自己的服务队伍（尽管目前人数还不多），意欲形成连锁规模店，这类经销商既是企业的客户又是潜在竞争对手，他们凭借优势的技术实力也会服务于大的养殖企业或养殖区，有的企业服务还不如他们。

又有一些龙头经销商，在当地颇有影响力，发放鸡苗、回收成鸡、赊销饲料、经销疫苗兽药和鸡笼设备等，形成养殖服务综合体。在这类综合体中，有我们兽药企业派驻的技术员，也有经销商自己雇佣的技术员，还有种禽企业、饲料企业、生物制品企业不定期派来的巡诊讲课型的技术专家，有的种禽，饲料企业还会雇用兽药企业的技术员做兼职，在这种门市服务的企业技术员不可能只为自己的产品服务而不理睬其他。

所有这些，都表明兽药技术服务的内容和形式都不同于以往，需要调整适应和整合。

值得注意的还有，一些种禽、饲料、兽药企业进行的共生营销联手互助，即饲料企业的技术服务人员不够满足市场需求，于是就借助兽药企业的技术员为其客户服务，同时为后者提供用料客户网、介绍客户、推荐用药等。反过来，兽药企业也为这家饲料企业提供饲料宣传推介和空白市场。这种我帮你销料、你帮我销药的共生营销模式值得探讨。当然，其中还存在有待完善的地方，比如一旦发生事故尤其是索赔，责任很难分清，是鸡苗质量、饲料质量还是兽药质量、还是饲养管理有问题？


三、管理模式的困惑与探讨

在兽药企业，业务团队始终处在核心位置，技术服务团队是市场一线团队，但又是辅助性团队，是配合业务员工作的，在市场上从属于片区的却又有部门所属。因此，技术服务管理模式的模糊就有于双重管理、职责交叉，这也是企业的困惑：二者之间的平衡度不易掌握，过分向片区化管理倾斜或过分向部门管理倾斜都有弊端，还会引发部门之间的摩擦，产生内耗。

从管理的效果看，部门管理更适合——

由于派驻工作要求能耐得住寂寞、付得了辛苦、受得了委屈，日常工作及环境不仅单调乏味还压抑，有时还要面对业务员、经销商及其家人，还有养殖户的责难，尤其是出现事故需要认定责任时，技术员往往孤立无援，甚至可以说是：一线团队二等员工。再者，技术团队大学生多、年轻人多、女生多、单兵分散在市场上时间长、回归聚拢的时间短（业务员多是每月回公司，而技术员多是两个月甚至三四个月回公司一次），负面情绪易感性高，属弱势群体。第三，技术员的薪酬与销量挂钩，起伏较大，而这种起伏又与业务员的市场操作密切相关，这就导致技术员收入变化的不可控性和有失公允性，加上技术员与销售经理及业务员缺乏沟通与理解，造成人心浮动，人员流失率高。这就需要部门管理要做好情绪疏导、人员调配、技术培训，协作关系，在薪酬计算上能合情合理，尽量照顾技术员的付出，让技术员把服务部当“娘家”，当片区管理粗疏、简单生硬时，能起到缓冲作用。

但从管理的方便和快捷上说，片区化管理更直接——

长于团队建设的企业，团队的片区化管理是强项，如果片区内业务员与技术员拧成一股绳，形成合力，部门只负责技术培训，则许多事情可交由片区去管。但如果企业服务部门管理是闪光点，技术团队自有向心力，片区主要依靠服务部门的协作来做市场，就要以部门管理为主了。

目前，从业内总的情况看，服务管理模式是以向片区化倾斜为主，以销售团队的导向为主。

在销售渠道发生变更的进程中，尤其是面对技术服务团队的人员结构多元化、技能需求多元化、收入隐性多元化的现实，片区化管理显得力不从心，部门管理尤需加强。毕竟，技术管理和销售管理有差别，许多销售经理管技术服务团队往往不到位、不得力、领而不导、管而不理。

那么，怎样使部门和片区的职责界定清晰，怎样使部门管理和片区管理良性结合呢？应当说，在思考和解决这个问题时，理性比激情更重要，这方面尚有许多可探讨之处。笔者认为，部门管理要更多地强调原则性，片区管理则更多地讲求灵活性，对业务员和技术员实施一体管理区别对待。

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