兽药销售的现场营销秘笈

来源：兽药营销网  发布日期：2011-05-17  发布者：晓天  共阅933次

了解到顾客在购买产品过程中的一些细微的变化后，那我们在营销中该如何做呢？如何通过精准的营销，卖药品赚钱呢？现在我给大家介绍现场营销秘笈，这需要我们必须从三方面下足功夫。
要热爱知晓公司和产品 要想把店铺做好，就必须要对经营的产品和公司情况有全面的了解，你才能把产品卖好。要相信，自己拥有的是最珍贵的东西，给顾客推销的是最好的东西。很难相信，一个对自己产品都没信心的人会把产品卖好。
对于我们经销商来说，与自己合作的厂家是战友关系，与顾客是朋友关系。所以要选择好的厂家及产品，常言道，背靠好的大树，才能好乘凉。一定要找靠得住的厂家合作。“三鹿奶粉事件”后，估计3~5年内与进口有关的行业会进入很严格的整顿中。所以经销商要先求稳，找好的企业合作，保证做长久，不出事是关键。许多人想我家某某亲戚在重要部门，没事！但是从目前三鹿奶粉事件的问责力度看，政府机关也会加大职能的监管，花钱交保护费的成本也会越来越大，与其这样，不如选择正规合法的厂家合作。而且一旦选好，厂商要互相支持，不能总是要求厂家降价，让利或促销，否则企业没有搞研发的能力，企业的产品低劣，双方不能长久经营。所以要保证企业有合理的利益，企业才能保持领先地位，那么大家才能长久合作发展。
选择好厂家后，还要不断学习 了解公司和产品方面的知识，这样和顾客沟通起来才更有专业性和针对性，说服力会更强。除此之外，还要善于借势，充分提炼出店铺的亮点。完全可以在店铺中提供各种证据，包括：卖场氛围选择与产品相吻合的展示；可以有客户名单，服务记录等，可以说是此时无声胜有声，更容易取得顾客信任，还能招徕新的客户；把产品审批证书或荣誉证书摆放在显眼的位置，也可以给店铺起到锦上添花的作用。这也是取得客户信任的有效途径之一。
导购要诀 现场营销的导购要诀，也就是现场购买时如何让顾客接受你的产品，常用的是FABE推销法。其中F表示产品特征，具体指的是什么制剂，配方是什么，能达到什么疗效等；A表示产品的优点，是指如果使用后能带给顾客的好处有哪些；B表示产品的利益，也就是产品的性价比分析会有什么优势，和其它产品比有什么好处；E表示证据，可以是使用后会怎么样，结果满意度，客户使用记录及产品或公司的相关证书等。
当决定购买时，价格将是最后成交的关键所在。然而价格是把双刃剑，对双方来说都是很敏感的，是成交、失败的转折点，说起来挺难，其实又不难，但我们要正确认识它。
首先来说，价格是什么？是成本、质量、实力、服务、信誉、品牌、条件、关系、形势等的综合产物。那么怎样谈价格呢？美国专家总结出：P-Q-S-O-P价格谈判法。也就是要围绕价格谈价格。其中第一个P就是价格，一般一谈价格都会感觉贵，世上没有人感觉不贵的，这是常理。这时你可以谈Q，就是强调产品的质量好，如果质量都感觉差不多时，可转而谈S，也就是强调提供优质的服务，如还不能得到认可，可转而谈O，就是有各种保证，适当的赠品、房租贵、人员素质高等等，最后在回到第二个P，价格上，达成双方都能接受的合理价钱。也就是说要找你所了解的所有不贵的理由，自圆其说。但最终要坚持双赢的原则，同时要注意在让价时也要讲策略。有时算到最后会有些零头，老百姓总会要求抹掉，有时也只是求个安慰。不抹吧，说出来了；抹吧，又没有利润了，一般来说“不抹或总抹”都不好，要见机行事。价格有进价管着呢，如果确实有利润，可以抹；如确实利小，就不能抹，但过段时间可以变相地给一些小小的赠品或与商品无关的东西，以加强顾客关系，总之要把握好一个度。
树立店铺的信誉 那店铺如何建立长期的良好的客户关系呢？那就是要树立起店铺的信誉，这是要下的第三方面功夫。树立信誉，也就是要在平时一点一滴上下足心思。其实只要用心方法是很多的，如进行亲情沟通，遇到客户家有红白事时要主动积极帮助和有所表示，当知道有利于客户的好信息，及时通知客户，真正做到解忧帮困；答应客户的要及时兑现服务承诺，适时进行客户回访；树立当地领导品牌的形象，如和当地政府部门、兽医站等联合做些公益活动，树立自己的品牌，时间长了客户会认同你的品牌而不认厂家品牌。通过这些途径，就能赢得更多的重复订货的客户，还能吸引新客户，同时与潜在客户建立某种联系，自己的品牌和良好的信誉就会深入客户心中，一旦有需求，自然想到你的门店。到时候不想做好都难了。

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