现在兽药企业管理与销售之博

来源：中国兽药114网  发布日期：2011-05-16  发布者：晓天  共阅1365次

一、认识兽药生产企业与客户之间的关系

兽药顾客满意取决于兽药客户和兽医、养殖户（兽医、养殖户（场））所理解的一种兽药产品的性能与其期望值所进行的比较。如果兽药产品的性能低于顾客的期望，购买者便不会感到满意；如果性能符合期望，购买者便会感到满意；如果性能超过期望，购买者便会感到十分惊喜。聪明的企业为了取悦顾客，先对能提供的性能做出承诺，然后再提供多于其承诺的性能。有学者认为，顾客的全面满意来源于属性与信息的结合。

兽药生产企业与兽药顾客的关系可以分为五个类型。

1、基本关系。这种关系是指企业销售人员在兽药产品销售后不再与顾客接触。

2、被动关系。企业的销售人员在销售兽药产品的同时，还鼓励兽医、养殖户在购买兽药产品后，如果发现兽药产品有问题或不满时及时向企业反应，如通过电话、信函、网络联系。

3、负责式的关系。企业的销售人员在兽药产品售后不久，通过各种方式了解兽药产品是否能达到兽医、养殖户的预期，并且收集顾客有关改进兽药产品的建议，以及对兽药产品的特殊要求，并把得到的信息及时反馈给企业，以便不断的改进兽药产品。

4、主动式的关系。企业的销售人员经常与顾客沟通，不时的打电话与兽医、养殖户联系，向他们提出改进兽药产品使用中的建议，或者提出有关新兽药产品的信息，促进新兽药产品的销售。

5、伙伴式的关系。企业与顾客持续的合作，使顾客能更有效的使用其资金或帮助顾客更好的使用兽药产品，并按照顾客的要求设计新的兽药产品。

二、如何选择客户

在畜牧上有一句话，“公猪好，好一坡；母猪好，好一窝”。同样的道理，选准一个好的客户，就等于市场开发成功了一半。但在兽药销售业务中，对客户选择时草率行事，常见的有：

1、急功近利型：企业急于进入该市场或销售人员急于获得销售提成，没有对该市场客户进行综合评判，不管对方信誉和市场运作能力如何，只要拿钱购货，不管5万或是10万，便轻率地将该市场总经销权拱手送出去。

2、保守陈旧型：受传统营销思想束缚，热衷于和畜牧局以及股份制公司打交道，认为畜牧局资金、信誉有保障，分销网络大，市场风险小，结果恰恰相反，畜牧局机制不灵活，吃大锅饭思想严重，缺乏工作积极性和竞争意识，这正是制约产品市场开发成功的致命因素之一。

3、热衷“资金大户”型：认为资金实力强的便是好客户，可以依靠客户对市场进行控制，充分利用其分销网络，实现大批量购货，其实不然，一些兽药销售大户不乏有靠吃厂家政策饭发家的案例，用他们的话说，我有资金有网络有市场，不怕厂家不就范。

4、拉挖竞争对手型：现在一些厂家认为，只要将市场上同类产品卖得好的客户挖到自己的旗下，就可以起到一箭双雕的目的，既打击了竞争对手，又可以借助客户经营原有产品的渠道将自己的产品推向市场。

确保你选择的客户必须符合以下条件：

1、重视你的产品。不重视你的产品，对你的产品失去热情和信心，就是将最好的产品交给他，也会将市场搞得一塌糊涂。

2、有较新的营销思路和一定的管理能力。客户没有思路，就会压在厂家的身上，你推一步走一步，不推他就停止不动，很难在当前竞争激烈的白酒市场中有所发展。客户的管理能力包括业务管理能力和市场控制能力，如果客户这种管理能力很差，连下边的销售人员都管理不好，就很难保证将你的产品卖好。

3、有操作市场的资金保障和足够的终端网络。客户没有足够的市场动作资金，不能及时补充货源或承受不了下级商户拖欠货款，造成资金周转不开，也将严重阻碍市场的开发工作。同样因为客户没有终端网络，致使产品不能直接进入终端，或在进入终端之前已被竞品所拦截，也会使市场运作困难重重。

兽药生产企业一定要重视对客户的管理工作，以市场的开发和建设为中心，扎扎实实做好市场的基础工作，以一种平等、友好的态度建议客户如何做会更好更有效，通过对比分析让客户觉得你的营销方案是科学有效的，并从客户利益角度解释这样做完全是为他负责，让他诚恳的接受你的建议，并心甘情愿去实施。例如经常举办一些客户座谈会，将企业的长远市场规划讲给客户听，让他们了解企业的经营思路并得到他们的认同；不定期邀请营销专家对客户进行培训，开拓他们的视野，激发他们的创新意识，改变他们的老思想和老做法，从而保持与企业的创新步伐相一致；与客户保持良好的沟通，让客户知道你所做的每一事都是为了更好地帮助他开拓市场，是管理市场的需要，是保证厂商都能够得到长远利益的需要，并非厂方无缘无故强加到客户身上的；通过对客户的管理，实现市场产品价格统

一、市场流通秩序稳定、销售通路畅通、营销政策执行到位、宣传促销执行到位、客户购销存及市场发展趋势、兽医、养殖户需求反应等信息反馈及时准确。

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