寻找准确的客户

来源：易迈管理学习网  发布日期：2011-05-13  发布者：晓天  共阅905次

销售上有一个着名的20/80法则，即企业80%的业务来源於20%的客户。然而大多数企业却严重的背离了这一原则，在市场开拓方面、客户关系的维系方面、客户开拓的财力与人力的投入方面都与这一比例严重失调。相反，许多客户经理竟把80%的精力放在不赚钱的客户身上，客户中的金矿并没有得到开采。

找到客户中的金矿，并给以充分的关注，是企业CRM的核心内容。客户经理从与客户接触开始就应贯彻这一原则，发现和识别客户中的金矿，把其装进销售的漏斗。许多业务员，特别是新业务员，在潜在客户关系的建立方面会陷入一种只重量的积累，而忽视客户质的甄别的误区。通过对一个客户的现有规模、行业及企业背景、采购决策模式、发展潜力的分析，结合自身企业的产品特点，便可估算出其需求潜力，根据这种估算把好漏斗入口，并把不同潜力的客户放在合适的位置上。

其次，做好资源规划，合理分配资源。对於我们认为是金矿的客户要提供最多的资源支援，为最有价值的客户提供全面的解决方案和更多的附加价值。没有一个企业的营销能力能够满足市场开拓的需要，有限的企业资源也只能对有限的客户进行行销。只有将有限的资源投放到更有价值的客户身上，才会有最佳的产出。

再次，让客户常在我心，时刻牵挂客户。在心理学上有个着名的"皮革马利翁效应，其核心告诉我们：你想是什麽，就能成为什麽。这一理论在销售上也很有效。如果我们认准某一客户是我们的金矿，就应有不达成交易不甘休的信心与决心，同时采用正确的策略和合理的资源投入，必然有达成交易的机会。

最後，也是最为重要的是公司层面的战略导向与重视。在理念上要对企业的营销人员灌输这一理念。在企业营销组织的设置方面，要支撑客户导向的营销模式，从公司层面加强对客户中金矿的管理，责任落实，充分开采客户中的金矿。

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