金融营销“三点式”

来源：世界营销评论  发布日期：2011-05-07  发布者：晓天  共阅932次

    就适用性而言：大型金融机构多集中在批发层面，注重区域性市场，亦即“面”的营销;中型金融机构更关注零售层面，强调行业性渠道布局，所谓“线”的营销;小型金融机构面向单体客户，讲究“点”的营销。

　无论银行、保险、证券期货抑或金融租赁，其营销都应该“批发、零售、客户”三个层面据其一，“区域、行业、企业”三个关口扼其要，构筑重点企业、目标行业、关键区域的“点、线、面”营销模式，进有序，退有据，谋定而后动，待时而乘势。切忌漫天撒网、四面游击。

　——所谓“点”，是指重点企业重点客户，它是“线”的起点，“面”的一片，连点可以成线，积点必定成面。

　点具有“晕轮”效应，攻下行业或区域代表性重点企业，其示范效应会逐步扩散，首先影响其上下游、继而带动其关联方;势能沿“行业线”自动传导，效力随“区域面”八面扩散;形成不言而言，不教而教的“言传身教”效果。

　大型重点标志性企业的金融营销如同“拔点”，秘诀在于集中优势“围点打援”，先期宜输之以诚拉高营销层级，欲取先予扩大优惠比例，教育诊断提升服务技术含量。很多情况下需要攻其一点不及其余，不需整碗端走，但求环节嵌入，一脚迈进，徐图未来。

　——所谓“式”，是指连点成线、积点成面的金融营销过程以及最终形成和占有的区域市场，这一市场的成熟度显然有不同的评价标准，反过来影响金融营销的原则、策略和方法。

　线与面的平衡：行业与区域两个市场就其重要性而言难分伯仲，无论做透行业还是区域通吃，最终都必须向线、面平衡方向改进，切忌二者畸重畸轻。

　份额与占有率的平衡：市场的辩证法时常是“占一面不如占一线，吃一面不如吃一片”。若单论份额，有时候吃遍一省不如吃透一县。但是，区域“饱和式”营销，赢了份额输了空间，行业非饱和营销往往得势不得分。合理的原则仍然是保持区域或行业优势，追求点线面三者间的动态平衡，使“三点式”金融营销不仅“看起来很美”，还能让你“干事、成事、不出事”。

打印本文   返回顶部   关闭该页