业务员一定要与客户贴身亲信搞好关系

来源：兽药营销网  发布日期：2011-05-06  发布者：晓天  共阅818次

张小编言：通过现有的朋友无法与客户取得联系时，我们就要挖掘客户身边可以轻易被我们拉拢的贴身亲信，然后与他们套上交情，利用他们与目标客户建立业务关系。发展客户的贴身亲信，依然离不开人际关系网，我们要通过各种渠道认识、接近让他们，让这些人成为我们成功销售的铺路石。

●步骤1：找准客户的亲信最重要

选择客户亲信需要多方位进行考察，以确保我们能顺利接近目标客户，且能够在以后的订单争夺中站在我们一边。客户贴身亲信分析状况如表1-1所示。

1-1客户贴身亲信分析表

关系
跟随时间
负责事务
信息分享程度
双方关系

秘书

助理

关键下属


秘书、助理或关键下属一般是客户的贴身人员或重要支持者，他们的身份、言行对客户有着重要的影响。我们通过对表1-1中的关键要素进行分析，以获知这类人与客户关系的紧密程度。

·跟随时间：担任秘书或助理的时间长短在一定程度上反映了上司对其的信任度，通常时间越长信任度也越高。

·负责事务：调查其具体工作内容，如是否经常接受重要的工作或项目等，如果经常代替上司召开会议，说明其具有一定的决策权力。

·信息分享程度：如这类下属型关系人经常参加机密性的会议、常陪上司会见重要的客户、负责重要文件的起草和传送等，就表明了客户对其十分的信任和重视。

·双方关系：对于下属型关系人我们还要了解他们与客户的私人关系，有些客户把他们安排在自己身边，抱有培养他们的愿望，希望他们将来能够独当一面；还有些下属型关系人本身与上司就有着良好的私人关系。

●步骤2：利用贴身亲信接近销售机会

我们与客户贴身亲信建立了良好的私人关系后，应着手利用他们接近目标客户。我们利用这种人时，要在交往和沟通中做好以下细节。

·必要的物质刺激能够让对方感到我们的诚意，对方在接纳东西的时候也就意味着要为我们做事。

·把对方邀约出来娱乐或吃饭能够更好的建立积极的私人关系，且在宽松的氛围下对方会很容易透漏信息。

·要注意说话方式，不要直言企图，尽可能说的委婉一些，让对方自己说出来；如果双方关系已十分熟悉，直言也可以。

·想让对方替自己说话不要忘了赞美、奉承对方，要给足对方面子。

我们与客户贴身亲信交流时，要尽可能多地套取客户的项目信息和私人信息。时机成熟以后，我们可以利用他们邀约客户会谈，或安排相关活动。利用客户亲信的方式引荐方式能够较快的得到客户的信任。

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