从“行商”到“智商”

来源：  发布日期：2011-04-29  发布者：晓天  共阅1050次

一、兽药经销商发展的三个阶段

1、“倒爷”阶段

此阶段约从改革开放到上世纪九十年代初期。在这个阶段，一部分头脑灵活、胆子较大的人开始“下海”，从小打小闹做起，开始了自己的经商生涯，其中的一部分人最终生存下来，并发展起来。

这一阶段的典型特点是许多兽药经销商都和行业主管单位有着千丝万缕的关系，甚至就是主管单位的人员对单位的门市进行承包经营。此时由于生产厂家极少，且只有少数国营兽药厂，厂商关系是典型的厂强商弱关系。

2、“坐商”阶段

此阶段约从90年代初期开始到2000年，此时，由于改革开放的深入，一部分经销商的实力已经今非昔比，完成了资金的原始积累，部分经销商已确立了对局部市场的垄断地位，而在此阶段，兽药生产厂家开始增多，且厂家对经销商的争夺已经开始，一些有实力的经销商已成为兽药生产厂家竞相争夺的对象，这些经销商靠着选好一个厂家，垄断一方市场就可以坐等顾客上门，而做好自己的生意。

3、“行商”阶段

从上世纪末或本世纪初开始，一部分实力较弱的兽药经销商为了自身的生存和发展，率先开始深入到养殖村，走进养殖户进行上门服务，受到了养殖户的极大欢迎，这些经销商完成了由被动经营到主动经营的转变，因而极大地改变了原来“守株待兔”的经营模式，开创了经销商经营的新时代。

由于市场竞争渐趋激烈，国家政策法规越来越规范，经销商的生存也越来越受到挑战，令人遗憾的是，目前的兽药经销商由于受多种因素的制约，基本上止于“行商”阶段。

二、经销商生存三原则

1、诚信经营

即诚实守信原则。我们必须承认，无论是一个人、一个门市、还是一个公司，其长久发展的根本就是诚信。实践中也证明，影响门市发展最重要的因素并不是钱财、技术等有形资产，而是诚实守信的经营理念等无形资产。

2、守法经营

随着社会的进步，国家相关政策法规的逐步完善，人们的健康意识也越来越强，在这种条件和大环境下，钻政策的空子、打“擦边球”的机会越来越少，其机会成本也越来越高，如近年来所发生的“假疫苗”事件、“苏丹红”事件等对部分厂家和经销商都产生了极大的影响。

3、创新经营

创新需要毅力。当瓦特刚刚发明蒸汽机的时候，由于速度较慢，甚至有些贵族赶着马车都比蒸汽机车跑的快，因而瓦特当时受到了许多人的嘲笑。但是瓦特自己没有气馁，而是努力改进蒸汽机，这种毅力非常值得人们钦佩。而事实也证明，正是蒸汽机的发明，使西方工业开始进入全面工业化阶段。

对兽药经销商来说，创新经营意味着要改变固有模式，不断探索适合未来竞争与发展的方法，使自己在竞争中立于不败之地。

三、创新经营法则

1、做好一块市场

传统的经销商往往喜欢较大的市场范围，大面积地去“蜻蜓点水”，对市场做的不细、不精，很容易被竞争者侵入。而现实的情况需要经销商在力所能及的范围内做好一块市场，把自己的势力范围内的市场做成自己的“根据地”，在“根据地”内做到“军民一家亲”，这样就能有效地抵御“外来势力”的侵入，再把握合适的时机去适当地扩大“根据地”。

2、建立一个团队

由于历史及其他原因，大部分经销商都喜欢单打独斗，但一个人的精力毕竟是有限的，经销商要想真正的做大做强，离不开一个好的团队，团队的作用就是1＋1＞2。当一个门市的财务、技术、库管、送货、收款等不再是由一个人做，而是由分工明确且又相互配合的不同的人来做时，那么，经销商就开始有了竞争的基础。

3、坚信一个理念

即“共赢”理念。经销商一定要做到和生产厂家、养殖户共赢.对任何一方的损害，都是对自身利益的损害，保护养殖户的利益也是在维护自己的利益。

四、做一个“智商”

“行商”的主要特征就是动手动脚。经销商要想在未来的竞争中脱颖而出，不仅需要“动手动脚”，更需要“动心动脑”，即靠智力来竞争。

“智商”的典型特征是思维超前，行动独特，能使猛劲，但更善使巧劲，善于发现机会和捕捉机会，善于发挥自身长处，特别是有较强的学习能力。

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