兽药批发商的突围之路在哪里

来源：  发布日期：2011-04-29  发布者：晓天  共阅1125次

曾经是兽药推广主力军的兽药批发商，近年来随着行业竞争的加剧以及生产厂家先后实施市场细分、深度营销、终端营销等营销战略，开始遇到越来越多的困惑，生存空间受到极大挤压，特别是从2000年技术营销模式出现以来，原有的渠道优势、技术优势几乎丧失殆尽，同时发展模式也受到了前所未有的挑战：零售商客户逐渐在丢失，市场范围在逐渐萎缩，渠道优势在逐渐丧失……

和零售商相比，兽药批发商有着较大的市场范围、较强的集中购买能力、相对完善的部门和一定的员工队伍以及一定的渠道减负和管理能力，还有相对较高素质的服务队伍及物流配送能力，甚至个别较大的兽药批发商已在一定区域内形成了自己的品牌等；但是和零售商相比其也有一定的劣势——销售通路较长、对终端用户市场反应较慢、由于对产品进行层层加价，面对终端无价格优势及服务周期较长或不及时、对终端用户影响低甚至无影响等。

那么，兽药批发商要在哪些方面进行突围呢？

一充分发挥自身优势

发挥资金优势 发挥资金优势的主要方法在于，和生产厂家进行交易时尽量采取现金购买模式或预付款模式，这样，能最大限度地争取到厂家优惠政策，以增强自身的竞争力和盈利能力。需要注意的是采取此方式时一定要和厂家在合同上标注好有关退换货等保障性内容。

最大限度地发挥物流能力 其思路是选择1－2个可靠的厂家，把自身的经营门市作为厂家的办事处或物流中转基地，这样在大大缩短厂家货物中转的同时，也能够得到厂家较大力度的支持，确保在和零售商的竞争中处于有利地位。

充分利用自己的员工队伍 和零售商相比，批发商都拥有自己的员工队伍，包括送货司机、技术服务人员，甚至有专门的销售人员，因此应该建立一个有效的管理机制，充分调动员工队伍的积极性，使其成为产品或服务推广的主力军。

二尽量弥补自身劣势

向零售商派驻技术员 零售商敢于挑战批发商的一个重要原因在于厂家能够派驻技术人员，能够快捷地对终端客户进行服务。如果批发商也能够做到这样，那么零售商发起挑战的底气就会减弱了。

在养殖密集地建立直销店或连锁店 建立直销店或连锁店的好处在于，这些直销店和连锁店是批发商利益和管理链上的一部分，和其他合作零售商相比，有着在紧密相联的利益机制下的管理关系，容易做到统一标准、统一服务，最大限度地形成和发挥批发商的品牌优势。

三创新经营思维

寻找销售能力较弱但科研能力较强的企业合作 这样合作的好处在于生产企业和批发商均能最大限度地发挥自身优势，双方做到优势互补，共同发展。

买断经营或产品定制 指的是规模较大的批发商可买断生产厂家部分产品在一定区域内的独家代理权，或者是委托生产厂家专门对其生产产品，以避开同类产品在其势力范围内的竞争。

变成厂家的区域销售公司 即自己组建销售队伍并建立完善的渠道管理机制，这样选择1－2个合适的生产厂家，要求厂家提供部分或全部销售费用，并对厂家承诺一定的销售业绩，厂家在该区域不再派驻销售队伍，只提供产品或技术培训支持，这样批发商和厂家的合作就由简单的供销关系变为相对紧密的一体化经营关系了。

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