销售人员的谈判技能

来源：  发布日期：2011-04-29  发布者：晓天  共阅1299次

一、 销售谈判中常见的误区

1、 不了解谈判对方

俗话说：“知己知彼，百战不殆。”对销售人员来说，最大的误区就是在谈判前知彼不够。一般来说，对对方的了解应分为两个阶段：第一个阶段是正式谈判之前应做好情报的收集、整理、筛选和分析。从一些有价值的情报中尽可能多的了解对方的情况。第二个阶段是在正式谈判过程中，谈判者通过聆听，从对方的谈话中探究其谈判意图和了解其谈判底线。如果一个销售人员在谈判之前或谈判过程中不能了解对方，那么在销售谈判中的失败就是不可避免的了。

2、 谈判的节奏太快

销售谈判本身也是一种心理较量过程。是在特定的时间内和特定的环境中，谈判双方针对某一或某些问题的讨价还价的过程中的心理素质的较量。对于谈判高手而言，善于控制谈判的进程是赢得谈判的重要一环，遗憾的是很多谈判者过早过快地把信息全部透露给对方，即把自己的牌很快出完，到了关键时却无牌可出，从而使自己在谈判中处于被动地位。

3、 把谈判变成争论

谈判和争论的区别在于：谈判是可以协商的，是谈判双方的让步，并不断相互满足对方的条件，最终相互妥协而达到双赢的目的，其整个过程是柔性的。而争论往往是不可协商的，在争论过程中双方是互不相让的，是以输赢或僵持作为最终结果的，其过程是刚性的。事实上在销售谈判过程中，经常会遇到僵局，不少谈判者在遇到僵局时往往会失去常态同对方争论甚至是争吵，这是万万不可取的。对于谈判者来说，在不违背底线和原则的前提下，“退一步海阔天空”，最终促成谈判的成功。这才是真正的谈判。

4、 利用自己的有利地位，咄咄逼人

谈判者从一开始利用自己在谈判中的优势地位，使用咄咄逼人的方式试图强迫对方就范，事实证明，这样的方式是极不可取的，“压迫越大，反抗就越强。”强迫只能招来对抗和不合作，这种结果是与谈判目标背道而驰的，是谈判者不成熟的表现。

5、 失去立场

有些销售人员在和对方谈判时，遇到对方经验老到，态度又和蔼的对手，或者为对方的某些因素所吸引。在对方的循循善诱之下，竟然改变立场，不断地接受对方所提出的各种条件，更有甚者，在明知有些条件是公司的“红线”政策，不可能答应的，反而帮着对方和公司讨价还价，从而使自己变成了对方的“销售代表”。

6、 不顾全大局

有些谈判者在谈判进程中已感觉到谈判陷入僵局，且对方基本没有让步的迹象。此时，最好在不违背底线原则的前提下，对自己的谈判条件和谈判底线做些适当的修改，以便促成谈判的成功。这种情况下，最怕的是谈判者在做让步时，更多考虑个人利益的得失而不做让步。如某兽药公司规定“不论何种情况，公司对顾客的年终返还最高必须控制在8％以内，如果特殊情况可放至10％，但业务人员同时须承担销售额的1％。有些销售人员害怕自己承担1％的返还，在明知道如果能达到10％的返还时，谈判就能成功，仍然放弃了谈判，这是十分不可取的。


二、销售人员应掌握的谈判技能

1、 设定销售谈判的目标与底线

为了达成销售目标，体现双赢思维，销售人员需要制定一个可行的谈判目标。为了达到最终的结果，即销售产品，对谈判目标的设定可阶梯式的渐进。如第一次谈判是希望或试图了解对方的真实需求；第二次则希望达到能使对方试用自己的产品的目标；第三次则达到扩大品种正式销售或使用产品；第四次则确定全年销售目标等等。另外在谈判之前销售人员应清楚地知道公司的各种政策，设定谈判的底线。如有些公司对把“现款现货”、“统一价格”作为公司的“红线”，那么销售人员在谈判时无论如何都不能去撞公司的“红线”，否则谈判不会成功。

2、 学会聆听

所谓聆听指的是谈判者应全神贯注地去倾听对方的谈话，即用耳听、用眼看、用嘴问、用大脑去思考，从对方的谈话中尽量多的捕捉信息。聆听是谈判高手成功的第一要素。

一般来说，说的越多，其传递的信息也越多，好的谈判者不是自己滔滔不绝，而是引导对方滔滔不绝并在对方的滔滔不绝中捕捉信息。

3、 有效的提问

销售谈判高手在聆听中获得信息后，应不失时机地根据谈判需求进行有效地提问，以从对方的回答中进一步去证明自己的判断是否正确，并能够探究对方的真实意图。值得注意的时，尽量避免偏离主题的提问，当然，有时为了打破僵局，适当地谈一些主题以外的话题也是正常的，但千万不要忘了主题。

4、 积极的反馈

在谈判过程中，对方提出的问题，如果是在自己的权力范围之内，则必须现场做出答复并确定。如果是超出谈判者权力范围而又必须答复的问题，则必须在对方能够接受的时间内经请示后作出答复。对一些不能违背的原则问题则应及时并态度明确地將信息传达给对方，避免对方抱有某些幻想。

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