由于兽药销售员从业门槛低，大批人涌入、流失现象很严重。通过几年的分析，造成人员流失的原因主要有以下5方面：

1．就业时对职业不了解。

如技术人员没有清晰的职业描述，其实技术员定位就是促销员，而大多数人员认为是搞研发，认识上的差异，造成人员大量流失。

2．企业在招人时，由于各个企业抢人，只要是毕业生，来就要，把不准备招的人也招到企业，员工素质参差不齐，造成人员自然流失。

3．行业大环境影响。养殖技术逐渐成熟，职业规划无方向，认为“业务员是青春饭，老了怎么办？”、“技术也是青春饭，如果结婚怎么办？”等，提前进入个人规划期。

4．工资的影响。兽药行业，薪酬大都和销售量挂钩，前几年行情好，销售人员的销量能达5万/月，目前的销量平均也就是2-3万/月，销售不涨反降，创利能力降低导致的工资上不去，也是人员流失很重要的一个方面。

5．发展前景不明确，只说是朝阳行业，以后到底如何无人能知道，看不到未来方向导致从业人员心理上的不稳定，致使流失率高。

人员流失对企业和销售人员来说都是一种损失，要想避免或减少人员的流失现象，销售人员就要对销售工作、自己、企业、职业生涯规划及常遇到的一些困惑等方面有个系统的正确的认识。


一、认识销售工作的职业特点

销售工作是种职业，我们该如何认识销售工作呢？究竟我们在给谁干？是公司？是社会？还是自己？现实中我们是什么样的？是追求完美还是得过且过？面对未来我们应该做些什么呢？

一关于销售工作与收入的认识

我理解的工作就是指为了个人及家庭的生存和发展以及自我价值的实现，你不愿做却不得不做的事情，就如同吃饭和睡觉一样，是生活中不可少的一部分。

干工作归结起来有3个目的：一是为了金钱，二是为了发展，三是为了快乐。想想有时候我们员工跳槽不都是这样的原因吗？有的嫌弃挣钱少；有的是为了更好的事业或学更多的东西；有的则是为了心理舒服、快乐，钱少点没关系。

这之间有区别，又有相互的联系，且个人发展的不同阶段也有不一样的需求；相同的阶段不同的人的需求也不一样。刚毕业时，更多的人不是盯着钱而是机会，后来为什么变成钱了呢？是因为机会并不象想象中的多，发展受限，就开始为挣钱了。

有人说谈钱俗气，那么我们如何看待金钱呢？

金钱是生活中必不可少的一部分，谁离了它也不行，但关键是赚钱要找正路；其次金钱也是反映个人成就的主要内容之一。比如说一个人在单位干得挺好，一问1个月就挣500元的话，你会认为他干得好吗？干得好就应该挣得多，如果挣得少肯定意味着干得不怎么样。

金钱是付出后得到回报的最重要的一部分。做个调查：“你认为的收入是什么，又包括几方面呢？”，这时有人会说“基本工资+补助+提成”；有人会说“工资+提成+奖金”；有人会说“钱+自己的发展”；还有人会说“提成+快乐+知识”等等。静下心来细想想，付出后得到的不仅仅是金钱，还有其它方面，尤其是无形资产在增值。其实无形资产在某种情况下会转成有形资产的。即使目前挣得少，也一定会有别的公司给你更多的收入的，前提是你的能力在行业中有知名度，无形资产已经增值，所以把工资、差旅费、车补、办公室、福利、手机费等看成收入的全部，是非常偏面的。

其中销售收入与贡献相关，贡献越大收入会越高。

销售收入与职位相关 但销售大区经理例外，收入不一定高于优秀业务员，但一定高于业务员的平均水平，约是业务员平均工资的2~2.5倍，所以在提拔业务人员当经理时，应找其本人反复谈，了解家庭状况，看缺不缺钱；了解个人想法，因为单从挣钱来讲要比现在挣得少些。但中层交往的层次上讲，区域经理要多一些，视野会不一样；企业的培训内容也会不一样；受尊重程度也不一样，如很在乎钱，不在乎职业发展的话，未来当经理时会很不舒服。结果会是失去了一个优秀的业务人员，多了一个怨天尤人的经理。

销售收入与企业相关 不同的企业有不同的制度，很难有绝对相同的企业。一般来说，企业小，效益好，待遇高；企业大，效益不好，待遇不高。当然优秀的大企业除外。

销售收入与行业相关 有个做药的朋友，他公司有人药也有兽药。最初也做兽药，他就说做兽药比做人药的辛苦，人药走大城市，兽药走乡村，收入却仅占人药的1/3。而和在养殖场工作的技术员来说，我们兽药行业又要好些。

销售收入与宏观环境相关 现在说的最多的是金融危机，原来风光无限的华尔街白领失业率大大增加，收入明显降低。

如果以销售收入多少来评价销售工作会有许多局限性。要想在销售工作中有所突破，就要关注自己的发展问题，那么如何看待发展呢？

解决了温饱问题，应开始关注个人发展；到达了小康水平，必须关注个人发展，再盯着钱，一定不会成大事；想到更高生活境界，就要全力以赴进行个人发展规划。只有无形资产多了，有形资产才能增值，从长久规划来看,发展比金钱更重要。

二关于职业的认识

1．理论上讲，职业就是指参与社会分工，利用专门的知识和技能，创造物质财富、精神财富，获得合理报酬，满足物质生活、精神生活的工作。

2．这里要明确职业中的5种关系：一是个人与他人的社会关系，要强调职业首先必须是一种社会分工；二是职业与知识技能的关系，每种职业必须具有相应的知识和技能；三是知识技能与财富的关系，只有具备了相应的知识技能，才能创造相应的财富；四是创造财富与报酬的关系，相对于创造的财富，必须获得合理的报酬；五是获得报酬与需求的关系，从事某职业的人通过获得的报酬来满足个人的物质和精神需求。

3．与职业有关的4个因素：包括价值、个性发展、才能的展现、社会认同，这4个因素没有清楚地分层，而是很多层次交*出现的。

三对“我们在给谁做”的认识

很多销售人员会想，我们为公司赚了这么多钱，主要是为公司干。其实说小了为自己干，说大了为社会，公司提供了就业的机会，把原材料制成成品也为社会创造了财富，在工作的过程中我们还积累了知识和各种经验，这些是任何人都拿不走的。所以一定要知道，销售工作不只为公司做，也是给我们自己干。由于许多人看不到这些，出现了许多看似正常其实不正常的现象。

四对现实中的常见的职业状态的认识

常见的职业状态有如下5种：

1．得过且过：没有目标和方向，过一天算一天；
2．随波逐流：目标不明确，看不到机会，更把握不住机会，爱怨天尤人；
3．卓越追求：品行端正，勤于思考，善于解决问题，有明确目标，是幸运与机会的宠儿；
4．操劳忙碌：关心的事不少，愿意积极参与，自己的工作与目标、工作业绩却不突出；
5．壮志未酬：牢骚满腹，挑剔别人，胸怀大志，但无明确目标，工作不踏实。

实际上，营销是一种需要专门的知识和技能的职业，业绩不好的营销人员都应认真思考：我是否具有做好销售工作所必须的知识和技能？

我做过相应的调查，在企业销售做得最好的前三名，是本专业出身所占的比例不到10%，其中有学农学专业的，有卖过酒的，有做过炒瓜子生意的等等，这些人往往在生活上有压力或做过小生意，最重要的是心态特别好。这说明什么呢？说明除了知识外，心态也是一项重要的技能。

五对职业生涯的认识

1．职业生涯就是一个人从事职业的经历。我们把职业生涯周期分为4个阶段：职业生涯早期，职业生涯中前期，职业生涯中后期和职业生涯后期。每个不同的时期，都会有不同的特点，我们在每个时期的任务也不一样。

第一阶段：20多岁到30岁（职业生涯早期）又称为职业生涯第一青春期，这个阶段的主要任务是学习、了解、锻炼；
第二阶段：30岁到40岁（职业生涯中前期）即职业生涯成长期，主要任务是争取职务，增长才干的机会，寻找最佳贡献区，也就是争取找到我们的职业方向；
第三阶段： 40岁到55岁（职业生涯的中后期）称作成熟期，又称为职业生涯的第二青春期，主要任务是创新发展，贡献辉煌；
第四阶段：55岁到70岁（职业生涯的后期）主要任务是领导、决策或总结教训、教授经验。

事实上，在现实中基本上没有人做职业生涯规划，即便是那些成功人士也是如此！那些真正成功的人，也不是职业生涯规划的结果，而是真正的努力工作并顺其自然的结果！

2．内、外职业生涯

真正认识职业生涯，要正确看待外职业生涯和内职业生涯。

所谓外职业生涯是指从事一种职业时的工作时间、地点、工作单位、工作内容、工作职务与职称、工资待遇、荣誉称号等因素的组合及其变化过程，这些因素通常由他人给予和认可，也容易为他人所剥夺；
所谓内职业生涯是指从事一种职业时的知识、观念、经验、能力、心理素质、内心感受等因素的组合及其变化过程，这些因素主要是靠自己的不断探索而获得，不随外职业生涯的获得而自动具备，也不会由于外职业生涯的失去而自动丧失，是个人所拥有的，也是在职业生涯中应注重发展的重要部分。

所以营销人员必须用内职业生涯的发展，带动外职业生涯的发展。


二、从人格角度来清晰认识自己

只有认识自己，才能有清晰的自我定位。那么我们该怎样认识自己呢？从人格的角度就能反映出人与人之间的区别。

一什么是人格

从管理的角度讲，人格是个体的所有反应方式和与他人交往方式的总和。通俗地讲，在为人处事时有什么样的反应，综合起来就构成你的人格。人格无好坏之分，有一些基本的东西都是相通的，如看到仇人的反应就是恨，看到情人表现出来的就是爱；即使你胆子特大，但在黑暗中也会产生恐惧等。

二人格的决定因素

那么人格是怎样形成的呢？人格的决定因素有3方面：一方面与遗传有关。就如同生物上讲“种瓜得瓜，种豆得豆”；“龙生龙，凤生凤，老鼠的儿子会打洞”。第二方面与环境有关。常言道“近朱者赤，近墨者黑”，不同的环境中，人格也会有区别的。第三方面是情景，也就是说在特定的环境，人格有时是会改变的。所以简单地评价一个人好与不好很难有标准。理想状态下评价人格是没有道理的，因为人格随着环境和情景的变化会变化，不能抛开特定的环境谈人格，否则是不科学的。

三人格特质

当一个人在不同情境下会表现出包括害羞、进取心、顺心、懒惰、雄心、忠诚、畏缩等，这些特点统称其为人格特质。

在组织行为学中，1949年美国心理学家雷蒙德·卡特尔总结提出了16种主要的人格特质。见表1：

表1：16种主要的人格特质

1．孤独 对应 外向

9． 信赖 对应 怀疑

2．迟钝 对应 聪慧

10．现实 对应 幻想

3．情绪激动 对应 情绪稳定

11．直承 对应 事故

4．顺从 对应 支配

12．自信 对应 忧虑

5．严肃 对应 乐天

13．保守 对应 激进

6．敷衍了事 对应 谨慎负责

14．随群 对应 自立

7．胆怯 对应 冒险

15．不拘小节 对应 自律严谨

8．理智 对应 敏感

16．心平气和 对应 紧张困扰

其实人的特质是相当复杂的，总体下来可以用5维度模型来概括如下：

1．外倾性：也就是通常说的大大咧咧型，和谁都行。

2．随和性：平易近人，没有架子，待人亲切。

3．责任心性：对人对事认真负责。

4．情绪稳定性：遇事不会表现出喜怒哀乐，能及时控制自己的情绪。

5．经验的开放性：做事善于总结经验，并能将经验介绍给更多的人。

四2种典型人格

A型人格表现为：这种人爱运动、走路和吃饭的节奏很快，干着这件事还想着下件事，忙得停不下来；对很多事情的进展速度感到不耐烦；总是试图同时做两件以上的事情；无法处理休闲时光，着迷于数字，他们的成功是以每件事中自己获益多少来衡量的，这种人比较适合作业务，肯定会有成绩。

B型人格表现为：这种人从来不曾有时间上的紧迫感以及其他类似的不适感；总认为没有必要表现或讨论自己的成就和业绩，除非环境要求如此；能充分享受娱乐和休闲，而不是不惜一切代价实现自己的最佳水平；能充分放松而不感到内疚，这种人比较适合作管理工作。

五人格与工作的匹配

不同的人格特点适应的工作性质也有差别，详见表2。

表2：人格与工作的匹配表

类型

人格特点

职业范例

现实型

害羞、真诚、持久、稳定、顺从、实际

研究型

分析、创造、好奇、独立

生物学家、经济学家、新闻记者

社会型

社会、友好、合作、理解

社会工作者、教师、议员、心理学家

传统型

顺从、高效、实际、缺乏灵活性

会计、业务经理、银行出纳

企业型

自信、进取、精力充沛、盛气凌人

法官、房地产经纪人、小企业主等

艺术型

富于想象力、无序、杂乱、理想、不实际、情绪化

画家、音乐家、作家、装饰家

所以销售人员在发展规划过程中，要把所处的企业环境和人格特点加以充分考虑。

五、认识销售人员的职责要求

一销售人员的职业目标

1．了解销售人员的基本职责

一是开发新市场，招揽新顾客，这是做好销售工作的关键，也是最基本的工作。

二是培养与扩大满意的顾客群，也就是要培养忠诚的客户群体，这是销售稳步上升所必须的。

三是为顾客提供解决问题的方案，找到好的经销商时，要带着产品推广方案去才更有说服力。但大部分销售人员是凭着感觉自由发挥，而这方面外企做的就很好，往往仅有

一、二个产品，但都有完整的方案，国内企业做不到，也是需要解决的难题。

四是为顾客提供各种服务，只要是对顾客有利，又不损伤企业利益的均可为顾客提供。

五是帮助顾客进行二次销售，只有帮助顾客有更好的销售，才能真正占有更大的市场。

六是为公司提供最新的市场信息，信息的及时反馈，有利于公司各种决策的确定。

七是与目标顾客建立长期伙伴关系，共存共赢共同发展是根本。

2．推销自己，不断追求成功

学会推销自己，创出良好的业绩，树立良好的职业风范，确立清晰的职业目标，从而不断地追求成功。

3．销售人员的整体素质构成

美国营销协会通过对大量的调查问卷进行总结，得出了销售人员的整体素质构成表，详见表5。

表5：销售人员的整体素质构成表

职业心态

（50%）

人的素质

（25%）

销售技巧

（15%）

产品知识

（10%）

理念

投入

需求

抗压能力

自我激励

个人愿望

热情

目标

自律

信心

创造力

同情心

自我改善

提问

倾听

沟通风格

心理水准

形体语言

敏感性
洞察力

销售演讲

说服能力

结账

销售预测

销售服务

特点

用途

使用方法

产品销量

产品的优点

竞争知识

行业知识

这个表可以看出，考察销售人员时哪个是最重要的，职业心态占到了50%，所以有压力的人比没有压力的人更适合做销售。那么不具有专业能不能做业务呢？当然能，专业知识只占10%，而且非专业人士有时候还做得非常好，这样我们在选人和培养人时更知道从哪方面入手，也知道今后的努力方向是什么了。这张表对于销售人员和管理者同样非常重要。

二认识优秀销售员的品质

如何成为优秀的销售人员呢？

战胜自我 常言道，说着容易做着难。一点不假，战胜自己挺难受的。比如说信任考验中的“背摔游戏”，即使你相信不会有事的，但是人本能的自我保护意识，自觉不自觉地就不能完成规定的动作，所以战胜自己需要不断地去面对挑战。

具有坚定的信念 有信念的人才能无所畏惧，要时刻告诉自己：我有必定成功的方法；过去不等于未来；做事先做人；我已经准备好了等等，这也是成功人应具备的素质。

消除消极因素 消极的人往往缺乏目标又害怕失败；不脚踏实地，常埋怨与责怪；否定现实，做事常半途而废；对未来悲观又好高骛远。尤其是普通员工，很多消极因素在内部传播受影响很大，再对未来的预测方面缺乏信心，有的想干好，可能也干不好了。而许多优秀的员工会积极的考虑，从而消除不利的因素。

积极调查 优秀员工能消除破坏性批评；对自己负责；反复自我验证。尤其销售人员，工作性质比较自由，需要不断地自我调节。建议销售人员下市场带个本，每天睡觉前20分钟，养成做总结的习惯：今天干了什么，有什么得与失，时间安排合理与否，客户关系如何更好地维护等；明天计划做什么，没有做的第二天补上；参加培训时会议时间、地点、谁参加的，培训内容等，工作会在记录和整理中不断提高，如果坚持一年以上，无论是工作上还是素质上都会很有提高。

快乐地行动 知道原因去干比单纯干更重要。2005年流行的《致加西亚的信》告诉我们凡事要主动出击；而《没有任何借口》中西点军校所提倡的“执行力”、改掉拖延的习惯等等，这种快乐行动的素质有时会远远高于专业的素养。

具有成本意识 优秀员工知道如何更有效地工作，更能合理地利用各种资源。


六、认识销售过程中的5种小插曲

在日常销售工作中，有许多的说法，如：“销售是青春饭，老了怎么办？”、“做业务是为了赚钱，不赚钱就不干”等等，使我们对未来充满困惑，那么如何正确看待这些问题呢？

插曲一：销售是青春饭，老了怎么办？

这个问题是每个销售人员都要面临的问题，是对未来缺乏信心的表现。其实销售不仅仅是一份工作，带给我们更多的是生存能力的提升。

首先，销售是对人员综合素质要求很高的职位，适应了销售工作，则更容易适应其它工作。美国统计，500强企业的总经理，大概有72%左右都有过销售的经历，真正的CEO（企业总裁）大部分从事过销售和财务工作，而其它职业所占比例不到10%。这是因为销售对人的要求很高，不仅是技能和销售技巧方面，更是体现在人格魅力上，包括是否有人愿意与你合作，是否有追随者等。

其次，销售也是快速积累“知本”的最佳职业。销售工作和各种人打交道，需要不断学习各种知识，对知识的积累也是快速和实用的。目前世界上绝大部分企业总经理（或老板）以及80%以上的职业经理人都从事过销售并是成功的销售者。成功或不成功的销售对人的一生都将有重大影响。即使是刚毕业的去做市场没有做成功，那么这种经历同样对今后的发展影响是非常大的。因为经历本身就是一种财富。

当然如果总是在抱怨，不注重能力的积累，任何一种职业都会存在“老了怎么办的问题”。所以正确看待销售工作，不断强化自己的各种能力，有计划地做好职业规划，那么我们的空间会变得更加宽广。

插曲二：做业务就是为了赚钱，不赚钱就不干！

业务首先是一种职业形态，要符合社会行为规范准则，需要明白权力与义务是对等的，也就是说，要想赚到钱，就要先干，只有干了，才有赚钱的可能。有时即使是干了也不一定立即就赚到钱，因为赚钱只有2种手段：一种是正常方式，就是给公司带来效益中的收益；另一种是非正常方式，不择手段，但是很难长久，不可取。如果你给公司带来了超值的收益，公司的原因不让你赚钱，可以不干。而更多的时候是刚到公司几个月感觉不赚钱就不干了，这就有问题了。

其实工作本身带来2个方面的满足：生理上的和经济上的，详见表6。如果只盯准“钱”，就会只停留在低层次的需求上，很难获得自我实现的价值，所以单纯地为钱而工作是非常狭隘的。

表6：工作本身带来的2种满足

需要

直接满足

间 接 满 足

物质生理需要

生理上舒适、快乐、自信

用钱来满足物质需要

安全需要

精神上的安全感（同事之间的信任、对未来的信心等）

物质上的安全感（稳定的收入、各种福利）

社会需要

工作中的朋友、被团队所接纳、在公司里的归属感

维持某种社会地位所需要的金钱

尊重需要

职位、做出决定、被赏识、责任感、权力、成就

“受人尊敬”的生活所需要的金钱

自我实现需要

职业发展、能力提升、新的责任、有意义的工作、晋升前景

个人发展、享受生活所需要的金钱

插曲三：随时都可能遇到问题，因而产生“抱怨”

在工作过程中，每个人都会产生“抱怨”，关键是心态好不好。其实抱怨也分为2种，一种是积极的抱怨，一种是消极的抱怨。不同的方式会有不同的结果，详见表7。

表7：抱怨的种类

积极的抱怨

消极的抱怨

公司宣传资料准备不好

人际关系复杂

技术培训太少

薪酬太少，费用不够

部门配合不协调

市场不好

供货不及时

养殖不景气

产品单调等

别的公司好等

积极的抱怨更像是在为公司提建议或沟通，而消极的抱怨是在发牢骚或小道消息，就会影响到士气。所以说要正确区分和看待“抱怨”是解决问题的关键。

插曲四：遭遇被“挖”

从某个角度证，被“挖”本身是一件好事，意味着得到了别人的认可或尊重，还能极大地满足自尊并利于建立自信，同时也说明你有了一定的影响力。但销售员或技术员被“挖”时，有时不是在“挖”你，而是在“挖”你服务的客户。

非常积极“挖”人的公司有2种：刚成立的新公司或经营不景气的老公司。这时最好选择前者，因为可能会有更大的机会，但前6个月不太好赚钱，因为经营不景气的公司，虽然有实力，但有些东西根深蒂固，也很难改变。

同时还要注意公司是大量“挖”人和有选择的“挖”人，这和企业的发展规划有关，一定要好好地关注。

此外，还要理性地衡量自己，分析是什么优点吸引对方，是你？是市场？还是你的客户？如果只为你的客户资源而被“挖”，就要小心了。

插曲五：遭遇跳槽：跳槽的N个理由

几乎所有的私企或外企员工都有过跳槽的经历，有时换个环境，换个职位，也许会有更好的机会。跳槽本身是一种经历，带来的结果是阅历。跳槽本身不是坏事，但最怕的是有人跳槽是向火坑中跳。

跳槽有两种方式：主动跳槽和被动跳槽。主动跳槽是为了重换一种工作；想换一个环境；有更好的去处；有更理想的职业。而被动跳槽则是因为无法适应工作；无法适应环境；与上司的争论或不满；激动之下的非理性选择。

理想的跳槽要看是否能发挥自己的长处；是否能对自己的综合素质提高有所帮助；经济效益是否有保证地增加；是否能使心情愉悦；是否有更好的远景。如果回答是肯定的，那么可以“跳”，否则，就没有必要“跳”。