如何唤醒你的“休眠客户”

来源：博锐管理在线  发布日期：2011-04-27  发布者：晓天  共阅826次

每个企业在实施自己的经营策略时，都会考虑将自己的客户资源保护并利用好它，在相当长的时间里，争夺客户资源是一切营销工作的核心，企业在利用并完善客户资源时，对老客户的保护是比较重视的，但对于一些潜在的消费客户没有引起足够的重视，甚至是放任不管，也就是没有开展一系列的跟踪与服务，导致客户的增值力量缺少，市场拓展的机会也逊色不少。

一般来讲，绝大多数的休眠客户是企业化了不少广告费而换来的理性消费者，这其中有许多的消费者在消费与没有消费之间徘徊，需要进一步挖掘与开拓，这样才能够壮大客户资源，提升销售业绩的增长。有这样一组数据，潜在“休眠客户”的消费是现成消费力量的3-5倍，甚至更高，而挖掘新的消费者所花费的投入是花费“休眠客户”的8倍，所以唤醒你的“休眠客户”是一件非常重要的经营行为。

如何将确认为自己的“休眠客户”唤醒，需要有足够的技巧与准备工作，这些工作要格外细心，并且能够拥有相当的把握，提供以下一些手段加以探讨。

主动联系，使潜在消费走向前台

主动联系是消费服务工作的常规手段，对于潜在客户也需要建立长效的联系机制与办法，我们知道，亲戚朋友都需要长期走动与联络，亲戚的关系才会更加亲，客户就好比自己家里的亲戚，需要有长效的联络方式与方法，主动联系是客户资源保证的必要手段。如何主动联系，一般的企业是通过信函邮寄、电话沟通、上门服务等办法加以利用，在这当中，建立有效的消费者档案与服务办法，采用经常性的定期联系制度，促使消费者成为一名忠诚度较高的客户。除了以上一些常规办法之外，也可以采用一些比较隐蔽的方式，比如采用消费者之间互通联系的办法，组织成为一个集体，在一个有效的范围内，能够保证这个组织在一定的条件下，与企业保持联系，从而产生效果。

主动联系，主动出击是对消费者的一种刺激，要把客户的关照放在客户需要时能够自觉想到的，要使客户感觉就在自己身边，使客户消费的习惯能够随着企业对客户需求下进行转移，目的就是要把客户放在前台，达到需要的效果，这个效果无论是销售的，或者是宣传的，或者是参与的，均会是对客户工作的有效完善。特别需要提醒的是，在主动联系上要讲究方式方法，切不可盲目联系，以免打扰客户，引起不必要的麻烦，着重是对待客户的态度与服务的质量，在联系前，一定要想到客户所想，提前预知客户的详细资料，并不断完善，只有准备充分，方可行动。

特别提醒，优惠与贿赂促动

特别提醒客户是有效方法中的比较实用的一种，使客户感受到有别样的关怀，一种感谢的心态便会产生，在特别提醒上，要注重对客户的各种关照，要感觉是为客户自己量身定做一样，在机会上非常难得，充分发挥特别的作用，一般的做法是将优惠的消息告诉客户，让客户能够衡量消费的价值所需，同时通过对比的手法加以触动，在客户上下不一的情况下，同时做好贿赂工作，也就是平常的促销工作，但这里的贿赂主要表现是对个人，不对集体，希望在特别提醒下，通过优惠与贿赂的利益驱动，产生销售行为。

在优惠与贿赂的过程中，需要讲究对客户个体的分析与研究，客户的喜好与需求，把贿赂的条件用在恰当好处上，把难得的机会让出来给客户，把最希望的消息告诉客户，把在需要的利益驱动给客户，达到整体客户的集聚能量，从而产生连锁效果。

为了使促动的效果更加，可以拿老客户的资料加以说明，发挥互动效果的最佳体现。

奖励忠诚，诱惑与奖赏并举

休眠的客户一般都会在观望当中，别的客户能够得到什么好处是他最关心的，能够吸取别人的教训是潜在客户的心理特点，所以在这样的情况下，要对忠诚的客户进行奖励，奖励的项目要比较实在与实用，并且要通过一定的渠道加以传播，传播可以是对潜在客户单向的，也可以是大面积的传播，造成轰动性效果，不断采取诱惑的办法，继续推动潜在客户的购买欲望。奖励忠诚一方面是显示企业的可信度，也能够提高企业的品牌意识，加强横向的连动，树立形象，不断巩固老客户，从而为潜在消费者打下伏笔。

诱惑与奖赏并举是一种比较有用的方法，如果潜在的客户能够有一定的消费倾向，那么一定会在一段时间内，成为又一个忠诚的客户资源，奖赏的目的在于不断刺激客户再次产生销售行为，通过物质的引诱加以诱惑，达到对潜在客户的有效关注，不断通过加强诱惑的次数，不断积累奖赏的濒率，发挥保护老客户功能的基础上，建立对新客户的吸引力，有效拉动潜在客户。

服务递进，感动客户继续

服务工作是关系营销中的主体，对于加强客户渠道的建设具有非常重要的地位，在现有市场客户关系上，服务工作的好坏直接影响到客户队伍的建设，也影响到客户数量的保留与提升上，所以做好服务是唤醒休眠客户的关键环节。

常规的服务是根据不同的消费者而设定的，服务讲究质量与数量的并头前进，如何做好潜在客户的服务工作，做好潜在休眠客户的服务工作要比老客户要困难的多，休眠客户处于对产品与企业的浮动状态，一般的服务只能够体现在促销现场当中，对潜在的客户在服务上要更加体现真诚上，要用感动的行为，感动的语言，感动的交流方式等等，使休眠客户在不自觉中被服务所感动，从而产生所需要的积极效果。

感动客户的办法要勤，感动客户的质量要厚，继续推动潜在的休眠客户，为主体中的所有新老客户提供数据增值，切实有效递进客户数量与质量。

唤醒您的休眠客户，把所有客户的管理与使用处于同样的起跑线上，时刻提醒客户管理与服务体系建设，加大对客户的梳理与筛选，把客户当作自己的亲戚，合理安排时间与联络方式，加强沟通与情感投入，充分发挥客户工作的有效杀伤力，为整体的营销增加力量！

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