营销渠道重在创新

来源：世界经理人  发布日期：2011-04-26  发布者：晓天  共阅1032次

竞争的年代营销的年代，营销越来越被企业所重视，更成为市场竞争最激烈的一环。营销理论层出不穷，4P、4C、5C理论还没落下帷幕，定位、品牌、聚焦法则、1p理论、长尾等等又此起彼伏，一些其他的营销理论更如过眼烟云。营销没有定式，每个理论都有他存在的道理和生长的环境。营销比的不是华丽的理论而是真正的销售。同质化的产品，同样的促销手法使得企业很难在营销上有所突破。竞争难、营销更难。

营销需要的是创新更重在创新，产品的升级是企业营销不二的法则。产品远远的优质与同类产品，是使企业摆脱残酷红海的有效手法之一。但是同质化的年代，相互的模仿甚至是山寨文化的泛滥，使的企业很难在产品这个环节上取得突破。

渠道创新作为一个过程，首先是为了适应分销市场变化而产生的营销理念，即是以零售终端为服务核心；其次，体现这个理念的必须是可操作的商务流程，即是厂家与分销商在共用的平台上实现对零售商的支持；最后，保障这种商务流程持久有效发挥功用的除了管理工具的信息化就是营销团队管理机制的相应转变。　渠道创新不是孤立的，而是营销手法的变化，传统的营销渠道有如下特点：

1、传统的营销理念始终围绕着产品的销售实现，即如何把产品卖出去是最高目标，而不是把分销渠道作为一个产品来经营。 在这样的理念指导下，商务模式趋于两极: 要么只对大户(一级经销商)，要么自建终端。 前者的营销商务仅限于物流配送和财务结算，后者则是厂家增设了职能部门。 而以零售终端为服务核心的分销模式是趋于两极的对接，缩短分销通路，具体说就是厂家帮助一级经销商直接为零售商服务。　

2、主流的传统分销管理把营销团队的销售量作为主要的绩效目标，而在中国大陆不成熟的市场经济营商环境里，短期的销量实现可能是以破坏渠道游戏规则、损害厂家长远利益或分销链中某一环节的商家的收益为代价。

网络经济时代，渠道更是变幻莫测。从传统的销售通道到一个虚拟的网络平台更为渠道创新提供了广阔的空间。一个做的比较成功的案例，3G新传媒经营的是12580生活播报是以手机为表现终端的电子杂志。无线信息产品的特性决定了销售渠道为电话和网络，由于12580生活播报产品比较繁杂。客户了解不太清楚或者是无形的产品使得客户觉得没有安全感等等的疑虑。如何使得客户取消这样的疑虑，成为制约公司发展的一个瓶颈。3G新传媒结合一下特征，在销售渠道上灵活创新。在淘宝网上建立3G新传媒12580生活播报淘宝商城，在行业内开创了先例。也为3G新传媒赢得了广阔的市场。由此可见渠道创新有一下特色：

1、 渠道创新不仅仅是开创史无前例的销售通道。

3G新传媒在淘宝上建立12580生活播报淘宝商城，只不过是将大家熟悉的淘宝引进作为销售渠道而已，但取得了意想不到的成绩。可见渠道创新在于将现有的渠道有机的融合。

2、 渠道创新是渠道的灵活应用。

营销是没有定式的，渠道的选择更是灵活多变，只要是符合市场的发展需求就是好的营销渠道。

3、 渠道创新是为了更好的服务于客户。

3G新传媒12580生活播报淘宝商城的成功模式在于有效的解决了客户的不信任和担心问题，因为信息的无形化，使得客户很难形象化的看到信息。所以制约营销的关键在于如何让消费者放心，淘宝的第三方支付正好弥补和解决了这个问题。

渠道的创新成为近期企业营销变革中效果最显著的一种，金融危机的影响使得传统的销售渠道变的压力越来越大、经销商的利润空间也越来越小。转行、倒闭成为金融危机带给给渠道的最直接的结果。据有关部门调查显示，金融危机使得网上销售月交易额超过12%的速度增长，淘宝交易更是出现高速发展。众多商家更是将交易重心转化到了网络平台，使得营销渠道在科技的发展变化中出现了新形式，同时也为变革的企业带来了丰厚的回报。相信渠道的创新更能让企业的营销变的简单有效。

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