投其所好 做好营销

来源：  发布日期：2011-04-20  发布者：晓天  共阅1333次

投其所好，是一门艺术、一种智慧，也是一种沟通的秘诀。它寻求的是不同职位、不同行业、不同经历的买卖双方的利益共同点。投其所好，是调动你的知识、才能以及各种优势，向客户发起的心理攻势，直至达到“俘获”对方的目的。

事实上，投其所好就是一个引导和激发的过程。这种过程的表达方式是多种多样的，常见的主要有以下两点。

1 发现对方的“闪光点”

发现对方的“闪光点”，就是要善于发现对方美好的一面，从理解的角度真诚地去赞美别人。

有一位老妇人向哈维推销保险。她以一个善良的微笑和温暖的握手解除了哈维的“武装”，使他成为一个“心甘情愿的受害者”。这位推销员带来了一份全年的哈维主编的杂志《拿破仑·希尔的黄金定律》，滔滔不绝地向他谈她读杂志的感受，赞誉他“所从事的，是今天世界上任何人都比不上的最美好的工作”。她的话将哈维“迷惑”了45分钟，直到交谈的最后3分钟，她才巧妙地介绍自己所推销的保险的长处。最后，老妇人赢得了哈维的投保订单。

2 寻找对方的“兴趣点”

你是否遇到过这样的情况：在与别人交谈时，对方并没有在听你说，而是在做别的事情；或者是嘴里应付着，眼睛却注意着别处……遇到这样的情况，你就应该尽快放弃你的话题，寻找对方的“兴趣点”。

每个人都有某方面的兴趣。兴趣可分为两种：一种是对有关系的事物的兴趣，另一种是对无关系的事物的兴趣。所谓有关系的事物，是指你和别人共同发生兴趣的事物。利用这种兴趣，常常可以在彼此之间建立起良好的关系。

可是，有许多人对他们业务以外的某种事情更有兴趣。通常一个人所做的工作，不是出于自愿，而是为了谋生。但在业余时间他所关心的事情，则是他自己所选择的。换句话说，他最感兴趣的事情是工作之外的事情。

一般人都希望与跟自己相处的人有许多共同的兴趣。如果可能的话，你应尽量找出他们最感兴趣的事，然后再从这方面去接近他。

越是值得接近的人，你就越应该努力对他所感兴趣的事情作进一步的了解，使你能够和他聊得来，从而使他乐意提供你所想知道的事情。

比如，你知道某人去过美国，如果你向他问及美国的事情，他一定会非常高兴或滔滔不绝地讲到美国的许多事情，即使你的目的只不过想问问有关美国入境的手续，而他也许会连带告诉你纽约帝国大厦的电梯快到什么程度。

最后，小编给大家总结出一下实现和他人兴趣一致的四个步骤，不妨共同分享一下：

（1）找出对方很感兴趣的事物；

（2）对对方感兴趣的事物应该先行获得若干的了解；

（3）对对方表示，你对其感兴趣的那些事物也很感兴趣；

（4）发表一些你对对方感兴趣的事物的若干见解。

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