服务的10种营销模式

来源：世界经理人  发布日期：2011-04-19  发布者：晓天  共阅1217次

按照传统经营思想的理解，企业的生存模式主要有三种：一种是靠资源与技术，象波音、微软、SONY、INTEL等靠独有的技术优势一统天下；第二种方式是靠品牌，许多百年企业，如麦当劳、Cocacola，并不拥有很深的技术，却能够吸引数以亿计的消费者，主要是其品牌的拉力非常强；第三种方式是靠市场网络，如联想，在技术上并不占优，但是拥有庞大的市场网络和优秀的渠道管理，所以成了中国的PC第一品牌。当历史跨入新的21世纪，发现过去成功的模式现在好多都难以维继。“一招鲜吃遍天”的日子一去不复返。焕然一新的是服务营销的新天地，她业已成为当今企业的主要生存方式。其实，服务的本质是营销，只是她比服务更隐蔽、更持久、更魔力。即便是服务，也不是单一的售后服务中的修修补补那么简单，她贯穿于企业战略和管理和运营的始终，扎根于产品和顾客的整个生命周期。大致有10种营销模式：1、冠名营销：PLUS(普乐士)投影机的“贴心24”、解放卡车的“感动服务”、 浪潮服务器“360°专家服务”、联想的“阳光服务”、 EPSON打印机的“EPSON服务”等；2、无限营销：科龙集团“全程无忧”的服务品牌及服务理念。随着销售服务全程化进程，服务宗旨也由CS(顾客满意)发展为TCS(全程顾客满意)。将服务贯穿于整个产品的寿命周期：推广前期（预热）、推广期（升温）、强推期（沸腾）、巩固期（恒温）。3、无量营销：在2000年年初，立邦漆经过系统的产品规划与流程再造，设计出了具有战略意义的新产品推广方案——CCM产品及“个性配色中心”。在“CCM个性配色中心”这种技术型渠道的背后是立邦系统化、个性化的“渠道协同式服务”模式。目前，其自营的以区域市场管理和渠道服务为职能的“立邦漆服务中心”，几乎渗透到每一个大城市，为立邦漆营销奠定了坚实的基础。4、概念营销：联想在2003年6月提出了“阳光服务”概念，在6月7日联想通过遍布全国的260多个城市的阳光服务站、3000名阳光服务师，为联想的各类IT产品提供名为“七彩阳光”的免费服务。5、承诺营销：联想提出了“三年保修，一年免费上门，48小时排除故障”的承诺，已成为其销售服务的一个标准。6、外包营销：根据统计资料显示，2003年全球IT系统服务外包业务市场达1500亿美元，可见企业很热衷于服务外包。IBM在内的跨国公司都推崇外包理念，诸如其在香港的服务业务外包给香港电信；2004年2月14日，国美电器宣布全面启动“彩虹服务”工程，与海尔、海信等家电企业签订协议，这些家电企业把在国美门店售出商品的维修服务全权委托国美负责（保修期内）。7、知识营销：惠氏作为婴幼儿营养食品市场上领导品牌，组织专家编写《中国婴幼儿营养指南》向消费者赠送，同时还派婴幼儿专家到全国17个城市面向基层医务人员进行婴幼儿喂养讲座，并且还开通了免费服务热线：8008201826，通过服务带动销售。8个性营销：戴尔电脑（DELL）以直销闻名，DELL服务理念是与客户建立直接的联系，从与客户的第一次接触起，直到随后的服务与指斥，都通过为客户提供单一责任点来实现戴尔公司的客户体验。通过直销模式，无论是最终用户、小型企业客户或是大客户，DELL对客户在服务和技术支持方面的要求都了如指掌，并针对每个客户的具体要求提供全方位的满意服务。9、顾问营销：IBM全球服务部自90年代初第一次将“服务”的理念带入中国以来，在为中国客户提供全方位的技术服务方面，展现了其全面的技术水平和专业的服务能力。IBM全球服务部可为客户提供基于软硬件维护和零配件更换的售后服务，这是很多企业都能也必须提供的服务，更重要的是IBM还能提供诸如独立咨询顾问、业务流程与技术流程整合服务、专业系统服务、网络综合布线系统集成、人力培训、运维服务等信息技术和管理咨询服务，从而满足客户日益复杂的、个性化的需求，这就是IBM的差异化服务。10、造势营销：2004年7月13日，金山在北京“天鸿科技园酒店”宣布展开一次通用软件历史上最大型的服务活动“十面埋伏——围剿特洛伊木马”大行动，从而拉开2004年杀毒大战的序幕。从7月14日起的一个月时间里，在北京、上海、广州等40多个城市都有反病毒工程师为全国1000多家小区、1000多万用户上门清除木马病毒。结果，包括《中国经营报》在内的很多媒体都对此予以高度关注。

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