绝招把有潜在客户变成自己客户

来源：兽药营销网  发布日期：2011-04-11  发布者：晓天  共阅1017次

第一，把没有意识到的需求变成现实需求。在很多情况下，潜在客户没有意识到自身存在需求，并且被一种强烈的传统观念与行为习惯束缚着，并且很难打破这种桎梏。有一个很经典的推销故事：两家鞋业制造公司分别派出了一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。在同一天，他们两个人来到了南太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民、从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子。当晚，杰克逊向国内总部老板拍了一封电报：“上帝呀，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子？我明天就回去。”板井也向国内公司总部拍了一封电报：“太好了！这里的人都不穿鞋。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！”板井通过自己努力，让岛上所有的人都意识到了穿鞋的好处。两年后，这里的人都穿上了鞋子……

第二，把潜在客户现实不存在的需求转化成需求。如果按照预先设计的产品（或服务）功能，潜在客户可能没有任何用途，自然也就不会购买。但是，通过发现产品（或服务）的新功能以及新的使用情境，就可能把原来本不存在的需求变成现实了。

我们还是来看一个经典的推销故事，即如何把梳子卖给和尚。有三个人，分别采取了三种不通的销售路径：第一个人拿着梳子到几家寺院简单推销，一整天也没卖了。在下山时，他看见到一个小和尚一边晒太阳一边挠着又脏又硬又痒的头皮。他见状忙送上一把梳子，小和尚用后很高兴，当即买下一把。第二个人去了一座较大的庙卖了10把。他看见这座庙山高风大，前来烧香叩头者的头发被风吹得乱七八糟。于是，他灵机一动找到方丈说，“你看进香朝拜者蓬头散发，这是对佛的不敬。寺院应该在香案上摆着梳子，供虔诚的人梳头。”方丈一听，觉得很有道理，于是为10个庙门的香案买了10把梳子。第三个人最有心计，他找到一座遐迩闻名香火旺盛的宝刹对方丈说：“这么多心诚的朝拜者，又购票又买香还买纪念品，是寺院的财神。如果方丈对这些善男信女有所馈赠，定能温暖人心，招来更多的回头客。再说，方丈的书法超群，可以在梳子上题写‘积善梳’三个字，让人们带着题字梳将佛教的真善美广传天下。”方丈听后大喜，当即买梳1000把，并同卖梳者一起举行了向香客赠梳仪式。并且，宝刹向香客赠梳施善之事不胫而走，吸引着香客纷至沓来，宝刹香火越来越旺。对此，方丈乐开了怀，又找到第三个卖梳人续签了合同，让他源源不断地提供梳子。

第三，把那些缺乏接触点的潜在客户“变现”。销售的关键是建立产品（或服务）与潜在客户的联系，把看似不存在的需求变成现实需求。可是，如果缺乏有效的接触点，根本就没有机会接触到潜在客户，这又该怎么办呢？布鲁斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员实验的实习题，让学员去完成。在克林顿当政期间，他们出了这么一道题目：请把一条三角裤推销给现任总统。八年期间，有无数学员为此绞尽脑子，可是，最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁斯金学会把题目换成：请把一把斧子推销给小布什总统。鉴于前八年的失败和教训，许多学员知难而退。个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果，因为现在的总统什么也不缺，再说即使缺少，也用不着他们亲自购买。再退一步说，即使他们亲自购买，也不一定正赶上推销的时候。然而，乔治赫伯特却做到了，并且没有花多少工夫。那么，乔治赫伯特是怎样来实现销售的呢？他认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全有可能的。因为布什总统在得克萨斯洲有一农场，那里长着许多树。于是，他给小布什写了一封信，在信中说：“有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多树，有些已经死掉，木质已经变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假如您有兴趣，请按这封信所留的信箱，给予回复……”结果是美好的，最后小布什就给他汇来了15美元。

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