兽药经销商看看您的生存空间多大
来源: 发布日期:2011-04-11 发布者:晓天 共阅1112次
一、挑战一:厂家渠道下沉,批发商的日子越来越难过。
兽药厂家对渠道进行下沉是一种不可逆转的趋势。传统的长渠道对于兽药厂家来说已无法适应未来竞争的需要,由于长渠道会导致产品价格偏高,服务周期较长,对市场反应较慢等。从2000年开始,国内兽药企业就不断的尝试开发短渠道,即把产品直接给零售商,从而对批发商的固有网络形成了威胁,和批发商相比零售商直接面对的是养殖户,他们更了解养殖户的需求,对市场反应更快捷,由于渠道变短,也不至于使产品层层加价而使价格变得虚高,因而更容易使养殖户接受。所以零售商越来越获得兽药厂家的青睐,批发商则越来越不被厂家重视。
挑战二:养殖户逐渐成熟,生意难做。
即使是在几年前,在经销商的眼中,养殖户就根本不懂兽药,养殖户买药更多是听从经销商的建议而购买,特别是那些懂一定的兽医技术的经销商,更是养殖户的“依赖”,养殖户对其言听计从。仅仅过了几年,这种情形就一去不复返,现在的养殖户,由于受厂家的业务或技术人员的诱导以及自身知识的积累,他们或多或少的开始知道一些兽医知识或药品知识,他们认为大多数经销商“比较黑”,因而对于经销商所推荐的产品常常怀有一种警惕的心理,既相信又不相信,特别是那些已经搞过几年养殖业的养殖大户,更是在自己的心里有一个“小九九”,无论你如何劝说,他总是有自己的主意,非到万不得已,否则总是按自己的想法行事。
挑战三:经营利润下滑。
目前的市场竞争越来越强,服务要能达到随时出诊,送货上门,经销商需要备车,更有甚者,还要请客,过年过节再有适当的花费以维护客户关系等等。这些无形的费用使经销商的利润空间在逐年降低。
尤其做市场,时间一长就成了越来越熟的朋友,有时一提出再便宜些,不好意思不降,使利润空间越来越小。将来不管多么熟,都不要降价,因为中国人爱显摆,价格不一样,给人有远近的感觉,可以送货,不能降价,看着是小事,其实是有技巧的,可以送新上市的产品,变成不同方式的促销,这样更便于掌控客户关系。
挑战四:真正服务压力。
服务难,不是说经销商不用心了,而是终端随着行业的不断发展,见识多了,水平提高了,逐渐成熟了。而厂家新的技术人员多是刚毕业的大学生,水平偏低,这两种原因导致服务难度加大。2005年可以说是一个坎,之前,服务水平和需求的差距,需求有盈余,满意度就高,而之后,这种差距造成需求有缺口,矛盾加大。也使经销商和终端之间的差距越来越小,致使目前的服务模式越来越不适应市场的发展。要真正解决这个问题,一方面要加大对技术人员的培训力度,更重要的是要改变现有的服务模式。要从根本上解决这一问题,还需要厂家和经销商共同努力。
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