赢在高处的智慧

来源：中国草坪网  发布日期：2011-04-09  发布者：晓天  共阅1199次

    在每一个领域，总有智慧者能够洞察本质所在，能够把握趋势所向，从而创造出令同行诧目的成就，用不竞争取得同行者无法攀越的优势高峰。这是一种赢在高处的智慧，是一种跳出射程之外的策略。

　　一、立顿卖茶经

　　据媒体报道，中国有茶厂七万家，注册品牌一千多个，但是总销售额却比不过一家英国立顿。而立顿为茶叶贸易起家，自身不种植茶树。差距如此，原因何在？

　　观念意识，市场机制，历史因素……原因种种，这里只谈及产品和目标客户，品牌属性三点。

　　作为B2C模式的生意，做大的方式就是上规模。做大规模的前提是实现产品标准 >标准化。中国茶企业是怎么做的呢？卖茶叶。茶叶质量高下，因地因时而有差异，甚至同一地域同一季节的茶叶因天气等原因也会不一样。质量不稳定的产品属于农业化产品，质量稳定的产品属于工业化产品。立顿是如何跳过这一障碍的？力顿不卖茶叶卖茶包，将茶叶进行深加工，从而实现了质量稳定、规格统一的工业化产品。

　　市场选择方面。中国茶企迷恋自以为是的所谓茶文化，说喝茶是品茗，出场的都是中老年消费者。最典型的消费场景是摆茶具，老人家围座。立顿一个外来户在茶叶大国攻城掠地，班门弄斧的高招却是挟自身产品优势，主攻年青人群体。所以他卖温暖、卖活力、卖乐趣。中国茶企围着中老年人你争我抢，立顿独占青年人市场。值得注意的是，年青人会变老，老年人不会变年轻。

　　除了上面所述，立顿成功还有另外一个关键点，而这个点也是传统产品做大必不可少支柱因素——时尚。时尚即消费者对商品的消费感觉，对商品的价值认知，可感知而不可明说。选择立顿是时尚，选择中国茶叶是传统。无论情愿不情愿，我们潜意识内是不是有这样的共识？为了说明时尚属性在品牌成功中的重要性，我们换一个产品例证。

　　二、王老吉成功秘诀

　　我个人认为罐装王老吉从凉茶市场崛起的两大独特利器，一是“怕上火，喝王老吉”这一广告语的消费暗示作用；再一个就是在营销From www.3722.cn传播中注入的时尚元素。倚老卖老并非到处都吃香，除非真个把自己当成中药。王老吉避开产品包装陈旧劣势，在宣传上借鉴吸收了两乐的常用传播手法，从而为自身晋升为时尚消费品奠定基础。

　　王老吉的主力消费人群是谁？青年人群体。和其正凉茶跟进后说什么——补元气，大瓶更尽兴。顺牌凉茶说什么——气顺、心顺、身体顺。不知是心虚还是别的原因，众多跟进凉茶品牌都跑到中老年人市场，和众多竞争者血拼红海。所以，众多凉茶品牌在中老年人市场争得你死我活，王老吉在青年人市场独占鳌头。

　　这是一个废品都有人出钱收购的年代，市场上仍有众多企业头疼产品没人要。

　　为什么不换换思路？

　　三、利乐成功法

　　作为设备供应商 >供应商，一般的做法是卖货出手即可。来自瑞典的利乐则不单卖出设备给客户，还帮助客户成功实现赢利。卖出设备，帮客户融资，再辅导客户做市场，利乐把客户扶上马，然后再送一程。蒙牛超常发展的过程中就有这家公司的背后支持。有兴趣的朋友可以自己搜集研究下这方面的资料。

　　这显然不是常规的做法，所以他们的市场成就也是非常规。毛主席有句诗，风物长宜放眼量。眼光看多远，能走的路就有多远。是一次性掏尽客户的钱，还是源源不断从客户口袋中掏钱，这是值得企业考量的赢利模式。

　　成功永远属于少数派。他们和你想的不一样。

　　四、苹果屡创传奇

　　总是让人充满期待，总能给顾客带来惊喜，这就是苹果。为什么苹果在业界独树一帜，为什么苹果的电子产品独具魔力？因为企业有自己的哲学，知道自己为什么人服务，自己要提供什么样的产品。因为敢吃苹果，夏娃和亚当创造了人类。敢于超越常规，这才有了与众不同的苹果。苹果卖的不是电子产品，而是有灵魂的艺术品。

　　自然界的现实法则之一就是不一样，每一片树叶都不一样。当你的产品，你的市场，你的商业模式与大多数不一样时，你也就跳出了大多数的竞争包围圈。

　　赢家看到的和大家不一样。

　　五、李小龙截拳道

　　英年早逝的李小龙不仅创造了一个英文单词KUNFU，还创造了新流派截拳道。李小龙早期的几部电影，却让后面几十年内的武打明星黯然失色。成龙虽然梦想成为李小龙，但一路打拼下来，还只能扮演一个喜剧性角色。李连杰、甄子丹、包括再后来的吴京都只能从侧面进行突破，武功修为上无法超越李小龙。根本差异何在？思维方式，文化根基。李小龙大学学的是哲学，他把武术从术提升到道的理论高度，又把道落实到术的操作层面。

　　同样的案例在武侠小说领域也是如此。金庸只写了“飞雪连天射白鹿，笑书神侠倚碧鸳”十四本武侠小说，就能成为新武侠小说集大成者，因为他的另一个身份是政论家。

　　认识论决定方法论。蓝海是海，红海也是海。有人看见风浪，有人看到宝藏。你看到什么，你将如何做？

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：[emailLee_Tom@Live.Cn][/email]



在每一个领域，总有智慧者能够洞察本质所在，能够把握趋势所向，从而创造出令同行诧目的成就，用不竞争取得同行者无法攀越的优势高峰。这是一种赢在高处的智慧，是一种跳出射程之外的策略。

　　一、立顿卖茶经

　　据媒体报道，中国有茶厂七万家，注册品牌一千多个，但是总销售额却比不过一家英国立顿。而立顿为茶叶贸易起家，自身不种植茶树。差距如此，原因何在？

　　观念意识，市场机制，历史因素……原因种种，这里只谈及产品和目标客户，品牌属性三点。

　　作为B2C模式的生意，做大的方式就是上规模。做大规模的前提是实现产品标准 >标准化。中国茶企业是怎么做的呢？卖茶叶。茶叶质量高下，因地因时而有差异，甚至同一地域同一季节的茶叶因天气等原因也会不一样。质量不稳定的产品属于农业化产品，质量稳定的产品属于工业化产品。立顿是如何跳过这一障碍的？力顿不卖茶叶卖茶包，将茶叶进行深加工，从而实现了质量稳定、规格统一的工业化产品。

　　市场选择方面。中国茶企迷恋自以为是的所谓茶文化，说喝茶是品茗，出场的都是中老年消费者。最典型的消费场景是摆茶具，老人家围座。立顿一个外来户在茶叶大国攻城掠地，班门弄斧的高招却是挟自身产品优势，主攻年青人群体。所以他卖温暖、卖活力、卖乐趣。中国茶企围着中老年人你争我抢，立顿独占青年人市场。值得注意的是，年青人会变老，老年人不会变年轻。

　　除了上面所述，立顿成功还有另外一个关键点，而这个点也是传统产品做大必不可少支柱因素——时尚。时尚即消费者对商品的消费感觉，对商品的价值认知，可感知而不可明说。选择立顿是时尚，选择中国茶叶是传统。无论情愿不情愿，我们潜意识内是不是有这样的共识？为了说明时尚属性在品牌成功中的重要性，我们换一个产品例证。

　　二、王老吉成功秘诀

　　我个人认为罐装王老吉从凉茶市场崛起的两大独特利器，一是“怕上火，喝王老吉”这一广告语的消费暗示作用；再一个就是在营销From www.3722.cn传播中注入的时尚元素。倚老卖老并非到处都吃香，除非真个把自己当成中药。王老吉避开产品包装陈旧劣势，在宣传上借鉴吸收了两乐的常用传播手法，从而为自身晋升为时尚消费品奠定基础。

　　王老吉的主力消费人群是谁？青年人群体。和其正凉茶跟进后说什么——补元气，大瓶更尽兴。顺牌凉茶说什么——气顺、心顺、身体顺。不知是心虚还是别的原因，众多跟进凉茶品牌都跑到中老年人市场，和众多竞争者血拼红海。所以，众多凉茶品牌在中老年人市场争得你死我活，王老吉在青年人市场独占鳌头。

　　这是一个废品都有人出钱收购的年代，市场上仍有众多企业头疼产品没人要。

　　为什么不换换思路？

　　三、利乐成功法

　　作为设备供应商 >供应商，一般的做法是卖货出手即可。来自瑞典的利乐则不单卖出设备给客户，还帮助客户成功实现赢利。卖出设备，帮客户融资，再辅导客户做市场，利乐把客户扶上马，然后再送一程。蒙牛超常发展的过程中就有这家公司的背后支持。有兴趣的朋友可以自己搜集研究下这方面的资料。

　　这显然不是常规的做法，所以他们的市场成就也是非常规。毛主席有句诗，风物长宜放眼量。眼光看多远，能走的路就有多远。是一次性掏尽客户的钱，还是源源不断从客户口袋中掏钱，这是值得企业考量的赢利模式。

　　成功永远属于少数派。他们和你想的不一样。

　　四、苹果屡创传奇

　　总是让人充满期待，总能给顾客带来惊喜，这就是苹果。为什么苹果在业界独树一帜，为什么苹果的电子产品独具魔力？因为企业有自己的哲学，知道自己为什么人服务，自己要提供什么样的产品。因为敢吃苹果，夏娃和亚当创造了人类。敢于超越常规，这才有了与众不同的苹果。苹果卖的不是电子产品，而是有灵魂的艺术品。

　　自然界的现实法则之一就是不一样，每一片树叶都不一样。当你的产品，你的市场，你的商业模式与大多数不一样时，你也就跳出了大多数的竞争包围圈。

　　赢家看到的和大家不一样。

　　五、李小龙截拳道

　　英年早逝的李小龙不仅创造了一个英文单词KUNFU，还创造了新流派截拳道。李小龙早期的几部电影，却让后面几十年内的武打明星黯然失色。成龙虽然梦想成为李小龙，但一路打拼下来，还只能扮演一个喜剧性角色。李连杰、甄子丹、包括再后来的吴京都只能从侧面进行突破，武功修为上无法超越李小龙。根本差异何在？思维方式，文化根基。李小龙大学学的是哲学，他把武术从术提升到道的理论高度，又把道落实到术的操作层面。

　　同样的案例在武侠小说领域也是如此。金庸只写了“飞雪连天射白鹿，笑书神侠倚碧鸳”十四本武侠小说，就能成为新武侠小说集大成者，因为他的另一个身份是政论家。

　　认识论决定方法论。蓝海是海，红海也是海。有人看见风浪，有人看到宝藏。你看到什么，你将如何做？

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