优秀兽药销售员的“三把利剑”

来源：  发布日期：2011-04-01  发布者：晓天  共阅1171次

目前的兽药行业是个快速变革的行业，厂家要变革、商家要变革、联接厂商的销售员也得变革。笔者认为要在新形势下做好兽药销售工作，需要做好以下三点。

一、要忠诚

忠诚首先指的是要忠于行业。这使笔者想到了一年的高考作文题目：挖井。那个在广袤原野上掘井的人，心浮气躁，不停地挖一阵换个地方，最后耗费了不少光阴，却挖出了一连串的空井、废井。所以笔者身有体会地认为，要想有所成就，首先要忠于自己的行业，要有长远的打算、吃苦的打算，要有坚韧不拔的意志才行。遇到困难时常告诫自己：坚持再坚持，不管遇到什么困难都不轻言放弃。

其次忠诚还指忠于自己的公司和客户。笔者见过不少同行中人，一切向自己的收入看，这边钻公司空子，那边卡要客户，以图两方截流中饱私囊。趁公司搭建管理架构的机会，钻体制不健全、管理不规范的空子，扣客户返点、抬高价格，甚至私自卷款走人，搞得厂家、客户和销售员各怀私念互不信任。当然其中原因有厂家的很大部分因素在里面，但从销售员的角度来说，不忠于自己的公司和客户是不可能大有作为的。因为忠于行业、忠于客户和自己的人才会有工作目标，有工作目标的人才有工作激情，有工作激情的人才能充分发挥自己的潜能，能不断挖掘潜能的人才能达到这样的境界——忙碌并快乐地工作着，快乐工作并不断成长、不断成长并实现成功。

二、善于用“补、压”术来平衡三方

利益，创造三赢局面

从商家的角度来，厂家的政策无疑是苛刻的：返点和销售扣得很死，铺底又少，回款要求又高。这使得作为厂商沟通的“中介”——销售员有时很为难，尤其是遇到有实力让自己“心仪”的经销商，自己手中的政策又不足以打动他时。在这种情况下要达成厂商的有效合作、依赖其优势资源(如人脉网络或其它等)去为自己的产品开疆辟土的话，就得想方设法争取重点经销商专项优惠政策，刺激他把你的厂家作为重点厂家，把你的产品作为主打产品。这种武器笔者称之为“补”——补地区性差异、补政策之不足。但补不是对每个客户都用，也不是对每个客户都管用。

如果遇到要求过分、个人欲望太重的客户就得用另一种手段，那就是“压”即打压。首先要从思想意识上扭转他把厂家当摇钱树的心理，引导他树立正确的合作思想：新形势下，只有厂商联手、共同做市场才会有长久、稳定赚钱的可能，所以必须用共赢的意识来协作才能取得成功。因此要实行先严后宽、逐步放宽的政策，不要把公司给的铺底、返点、促销等政策一次用到位、放到位。当然压归压，应当做的一点都不能马虎。现在有不少销售员把发展新客户后的发货、催款、结算和客情维护当成是工作的全部或者大部分内容。

对此笔者不敢苟同，窃以为对行情和市场走向的沟通、如何进行市场的运作、经营成本如何节约、如何进行规范化经营与操作以及客户如何开发和管理等，都应该纳入我们的工作范畴，这些服务往往比给他一些具体优惠的政策以及吃喝玩乐更有实用价值。公司应该把资源和精力放在客户培养上，销售员应该把主要精力放在这项工作上。思想引导加上工作协作，双管齐下才是与这类客户打交道的有效手段。

其实，当今多变的市场使得许多经销商都很困惑，都想找寻和尝试新的思路和手段。如果你能授人以这样的“渔”，要甚于请吃请喝、给予优惠政策这样的“鱼”。这种手段对大部分客户都应该使用。

总之，对公司上级要常汇报，做到下情上达，让公司对自己的市场有个清晰的了解，对重点客户能够通力支持；对经销商的沟通要达到产品最终以销售自己的为主，让每个人都知道自己公司和产品的特色、卖点，知道如何搭配、如何推销，并且能激情高昂地去销售。这样才能皆大欢喜、三方共赢。

三、大力提高专业水平

以前，销售的顺畅和优秀，很大程度上得益于厂家的配方、包装说明和促销炒作等。但现在行业实施了GMP、国标等政策，企业曾经依赖的优势不在了，促销也不再是打赤裸裸的价格战了。同质化产品、同质化销售对专业要求越来越高。所以通过指导基层兽医配本公司的药，做成显效配方，以最好的治疗效果来推动产品销售才是今后竞争最好的武器。这就要求我们对药理和病理、对疾病的预防要有比较强的专业知识，不在玄妙的理论、炒作概念和旅游、赠送促销上再下功夫。

公司培养能解决市场一线实际技术问题的销售员才是最有用的销售员，有这样销售班子的公司才会在竞争中占据优势。而对销售员而言，在狭窄的乡间田埂、臭哄哄、喧嚣的养殖场里，应该有我们活跃的身影，只有在这里磨练，我们才能实现进步。

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