销售：不要动不动就拿方案

来源：中国总裁培训网 作者：王越  发布日期：2011-03-31  发布者：晓天  共阅1363次

不要动不动就拿方案，呵呵，这是我现在的总结，以前，谈一个客户，都自己主动提出来，“王总，我回去给您做份详细的方案过来”，当天回办公室，熬夜到晨两点，查了大量的资料，用了同行分析，SWOT分析，打印厚厚的一份，第二天直奔老板办公室，期待他能非常惊喜给我一个满意的答复，没想到，那家伙才翻了几页，就放下了。“我再考虑考虑”，老板悠悠的说了这么一句，差点把我气得喷血！“这不自己找事嘛，谁让自己多事，下次再不主动提方案的事了，自作多情”，我一边想，一边收拾东西。经过几年了摸索，得出了几点结论，分享给大家，呵呵，有条件的啊！看完后必尽给我回！那样，我才有兴趣写下去！

理性说服：

客户如果有时间，也有能力和精力了解我们的产品，我们应该用理性说服，就要列数据、用词也要恰当、逻辑要清晰，最好还要目录，更主要的还要注意细节。不要讲大道理，这东西我就不多说了，相信每个公司都有现成的这完意，通常客户的文化水平也是比较高。

情感说服：

客户如果没有时间，也没能力和精力了解我们的产品，我们应该用情感说服，呵呵，什么叫情感说服呢？就是造梦，讲一些大道理，“王总，您今天跟我们合作，只需要招聘一个外贸人员，一台电脑，就能把外贸操作起来，你看你们隔壁的李总，跟你们单位都是差不多的，一年前开的还是桑塔纳，现在人家开的是宝马7系，他能做到的，您也一定行，明年我们就买悍马”。这一说，把老板乐得，只要心里爽，你就马上把合同拿出来，不要再说其它没用的话了。这招我经常用，呵呵，效果不错，一般人我不告诉他！！你捡便宜了！！~

职位越高的人越用情感说服，他们是大人物，忙！也听不进去，除非你的产品费用非常高，中小型企业，10万以下的，人家看不起，呵呵！职位越低的人，越用理性说服，一方面他是操作层，要了解，另一方面，万一老板问起，他回答不上来，对他个人来说，影响很大，老板会认为这家伙整天没事找事！

文化高的人尽量用理性说服，一大老粗，你给人家拿出很厚的方案出来，你不是叫人家下不了台嘛！！

还有一点特别重要：销售前期客户用理性判断，后期是用情感决策，这句话是什么意思，大家慢慢体会！还有一个，别忘了再看一下第一段的最后一句话，信守诺言啊！

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