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  • 兽药GSP大幕揭开,经销商如何表演?
    来源:兽药经销网  发布日期:2011-03-30  发布者:晓天  共阅1013次
    2008年12月,那时笔者任职武汉某兽药企业的营销总监,在公司2008年底经销商会议上,记得我曾说过“兽药GSP将会是必然,希望能引起与会经销商朋友们的足够重视。”

    在国家政策的进一步推广中,2010年部分区域有些预见性的经销商开始准备通过GSP验收。这时,很多经销商开始困惑,忙着咨询和打听兽药GSP的相关信息。同时,兽药经营质量管理规范规定,截止到2012年3月1日,全国所有兽药经营单位必须通过GSP认证。因此,2011年对于大部分经销商来讲,都把能否顺利通过兽药GSP作为今年经营工作的一个核心。

    对此,笔者作为一名行业从业人员来浅谈自己的看法,希望能给兽药经销商朋友们提供些参考。

    首先,作为所有与兽药相关的从业人员必须认同和拥护国家实行兽药GSP

    食品安全是关系到人类安全的大事,国家出台这样的法律法规,其出发点就是用法律法规的形式来保障老百姓的食品安全,这一点是毋庸置疑的。众所周知,中国是一个猪肉消费大国,是绝大多数中国人餐桌上必不可少的一道菜肴。

    业内很多人都知道,2010年兽药市场出现了新的格局,销量排名第一的是疫苗类,第二的是营养型和功能型添加剂类,第三才是抗生素类。使用抗生素给猪做保健,开始被兽药经销商和终端养殖户识破,正当行业里在大谈高谈“少用抗生素”、“负责任的使用抗生素”和“排斥抗生素”的口号,这些理念在被搞得风生水起的时候,又出来个“瘦肉精事件”。看来,兽药GSP势在必行,且对我们每个人都是一件有益的事情。

    其次,分析GSP政策下兽药企业和经销商的市场行动

    目前,已经有兽药厂家开始打造自己的兽药GSP直营店,并以直营店为据点,以“加盟店”的形式吸纳目标渠道商,从而借助渠道商的客户资源打通终端销售的关节点,以达到扩大市场占有率,提升厂家销售额的目的。

    这里面有几个问题,笔者认为是需要准备加盟的兽药渠道商搞清楚的——

    第一,既然是加盟,兽药厂家的直营店出什么?加盟商出什么?价值几何?(谨记“鸡与猪合伙开餐馆”寓言的启示。)

    第二,“加盟店”的所有权是厂家的直营店占大头还是兽药加盟商占大头?(在现实的商业中绝对是谁占大头谁才有最终的决定权。)

    第三,风险怎么分摊?哪些是直营店应该承担的?哪些是需要加盟商承担的?(这个不搞清楚不行。)

    第四,利益如何分配?(这可是一定要弄清楚的,感情归感情生意归生意,两者之间可以融合,但决不可替代。)

    第五,合作有效期限与合作终止的条款?(这一条千万不能忽视,一定要斟酌再斟酌。)

    第六,准加盟商一定要好好的盘算一下,加盟厂家的直营店要投入多少资本?自己独自通过GSP要花多少钱?一步步应该怎么筹划?怎么做?到底哪个比较合适自己的长远发展?(差别不大就自己搞算了,完全可以借助你现有代理厂家中真正通过GMP的厂家支持通过,来把自己的兽药GSP店运营好。)

    有些兽药企业尝试直营店的模式,在与加盟商交涉的过程中,总是谈到自己的实力是如何的强,自己的荣誉是如何的多,自己第一的头衔是如何的多,自己的专家团队有多少,自己有一帮如何专业的管理团队,会帮助你硬件、软件、人员以及培训等都会搞好。总的意思是说,你背靠着我这颗大树绝对好乘凉。

    天底下从来都没有免费的午餐,准备加盟兽药厂家直营店的渠道商要冷静理智的分析,真知灼见之后再做出选择。

    最后,笔者鼓励渠道商按照GSP规范实施经营工作

    这对整个行业的规范都是件好事。因为只有兽药流通环节规范了,兽药使用才会规范,老百姓在吃猪肉的过程中安全性才会大大加强。但千万别以为自己一旦通过兽药GSP后,我就是鲤鱼跳龙门、万事大吉了——兽药厂家得抱着我的脑袋摇,下面乡镇上的二级点也得听我的,我就是得到了兽药经销中的“免死金牌”,上可以要挟厂家,下可以束缚乡镇上的二级经销商。

    笔者认为,上述观点是错误的。经销商在经营工作上,要找几个能对自己“胃口”的兽药厂家,互利合作,使得财富和自己的经营管理能力双增长,且在行业里留下一个良好的口碑;下要实实在在地帮助自己的二级经销商甚至是终端客户,扶持他们成长,不要担心有一天他会超过你,要放开心胸,这样才能真正赢得二级经销商的忠诚,你的兽药生意才会越做越红火。

    总之,经营的过程是一个以利益和道德为纽带去收获人心的过程,笔者认为兽药厂家也好,兽药经销商也罢,做好自己该做好的本分工作,在互惠互利的前提下诚信务实、实实在在地联手起来,帮助终端养殖户解决生产养殖中的实际问题,协助他们降低成本、增加效益,抛开厂商之间不必要的博弈和争斗,相信行业的快速规范发展就在眼前。

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