对兽药中间商的激励之法

来源：营管琦源  发布日期：2011-03-29  发布者：晓天  共阅1059次

折让法 几乎所有的生产企业都在采用折让方式进行收益性激励，这是最有效的激励方式之一，基本方法是厂家设定一定的条件，中间商如达到条件要求，则由厂家给予一定的价格折让优惠。
回款方式折让 即厂家为缩短货款回笼周期,把一定的回款方式与一定的折让比率挂钩。比如有的厂家规定如果现款现货，在出厂价的基础上，厂家产品就再优惠3%；如果10天之内回款，则在出厂价的基础上优惠2%；20天之内回款则优惠1%；一个月回款的则不优惠。这种激励方法会促使一部分有实力的中间商为获得更大的利润空间，尽可能缩短回款周期，同时也利于厂家的生产经营。
销售定额折让（返还折让） 这也是厂家常使用的有效激励手段之一。它指的是如果中间商在一定时期内销售额达到厂家规定的某一最低值，厂家在原来出厂价的基础上再给予中间商一定比例的折让。销售额越高折让比例越大。如中间商如果在连续3个月内累计销售达到5万元，则厂家在厂价的基础上再返还3%作为奖励；如果在连续3个月内销售额达6万元，则返还4%；达到7万元返还5%；8万元以上返还7%等。但采取返还激励应注意如下方面——返还期以不低于3个月为好，以免有的中间商为了得到返还而压货致使销售额大起大落；返还期一般也不宜太长，一般以一年为限，否则由于中间不确定因素加大，中间商也会不感兴趣；最低销售额指标要适中不宜太低也不宜太高，太低轻易就达到起不到激励作用、太高努力也达不到同样起不到作用；折让要有针对性，对不同中间商规定不同的最低销售额，以便达到对大多数中间商都起激励作用的目的；另外如果可能，返还折让时最好采取用货物顶替现金的方式。
有限度的赞助 赞助并不意味着厂家给中间商一部分现金或物品就完事大吉，而是厂家拿出一部分钱物帮助中间商召开产品推广会、技术讲座。这样一方面可以扩大中间商的知名度；另一方面也可借此提高厂家的知名度和进行产品推广。需要注意的是要尽量利用实物进行赞助，如提供带有宣传图案的礼品或奖品、培训教程等；用现金赞助时也不宜大包大揽，至少在以中间商名义召开发布会时，应让其承担一定比例的费用；召开产品推广会时，在资金或物品赞助的同时，厂家须派出技术专家参加；每次赞助的资金，如果可能的话最好和当月销售额挂钩。如某厂家在赞助某中间商进行二级经销商会议时，进行如下承诺:厂家一次性赞助2000元，若中间商当月进货量每进货1万元，再一次性额外资助500元，依次累加，当月有效。
广告宣传激励 此种方法主要是为了使中间商的销售额迅速增加，增强其销售产品的信心。厂家承诺在一定时期内在当地有影响的媒体上，由厂家出资进行广告宣传。如厂家承诺在该县电视台的黄金时间连续3个月做每天不低于2次的产品广告，也有的厂家为中间商提供大量的富有个性的宣传材料或养殖技术材料等。
提高中间商的经销地位 即厂家允许一部分优秀中间商使用厂家的品牌，成为该地区的特约经销商或总经销商，以享受厂家更多的优惠政策。因为一般生产厂家在同样销售额的情况下，国内对一级批发商的优惠政策要高于二级经销商；对二级中间商的优惠政策要高于零售中间商。提高中间商的经销地位，实际是在增加中间商的潜在经济收入，此方式适合于品牌形象好的企业。
年终评估活动 这是饲料或动物药品厂经常采取的对中间商的激励方式之一，指生产厂家在每年年终时召开中间商代表大会，对一些优秀的中间商以现金或实物的方式进行奖励，同时也激励和刺激其它中间商。
参与激励 有些厂家把一些在当地有影响、信誉好的中间商聘为厂家的名誉顾问，定期邀请其参加厂家的一些经营或公共活动，以示对该中间商的重视，这是一种精神层面的认同激励。
惩罚——负激励 在上述办法都不能有效地对中间商进行管理或激励的情况下才采取，典型做法有取消总经销资格或降低经销级别、降低优惠政策，直至终止合作等。

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